NY
LONDON
BEIJING

נותן גז

עמוס מרטינז, מנהל תחום השכרות חו"ל בחברת רנט-א-קאר, זכיינית הרץ בישראלעוזב את הרץ. עמוס מרטינז, מנהל תחום השכרות חו"ל בחברת רנט-א-קאר, זכיינית הרץ בישראל

"הפכנו לגדולים ועכשיו אנחנו מתכננים לכבוש שדות חדשים". כך אומר עמוס מרטינז, מנהל תחום השכרות חו"ל בחברת רנט-א-קאר, זכיינית הרץ בישראל. על איזה שדות הוא מדבר? וגם מה הוא חושב על המתחרים? ואיזה נתח תופסים סוכני הנסיעות בעוגת המכירות של הרץ? כל התשובות בראיון לפניכם

התחרות בענף השכרת הרכב לחו"ל צפופה ואינטנסיבית היום מתמיד. החברות המובילות בשוק, כבר לא לבד. על ליבם וכיסם של סוכן הנסיעות והלקוח הפרטי, מתחרים היום גם הברוקרים הבינלאומיים הענקיים המפיצים את מרכולתם ברשת ונוגסים נתחים הולכים וגדלים בשוק הישראלי.

עמוס מרטינז, מנהל תחום השכרות חו"ל בחברת רנט-א-קאר, זכיינית הרץ העולמית בישראל, נענה לאתגר. "הברוקרים הבינלאומיים מתחילים לנגוס בשוק הישראלי. למשל, רנטאל-קארס, השחקן המשמעותי בעולם, וגם קאר-רנטאלס. זה מאוד מדאיג כי הנפח של רנטאל-קארס הולך ומתעצם. אף חברת השכרה בעולם היום לא משקיעה כמו שהחברה הזאת משקיעה בגוגל. כל שנה היא נוגסת עוד ועוד. מאוד קשה להתחרות. מצד שני", מוסיף מרטינז, "הם לא יכולים להיות יותר זולים מהרץ דוט קום, אבל כשללקוח יש כל כך הרבה אפשרויות בחירה, אז קל לו לבחור, ולנו קשה יותר. יש תחרות גם מול הרבה חברות השכרת רכב קטנות בחו"ל, שאיתן הלקוח לוקח צ'אנס. הרבה חושבים שהם חכמולוגים, אבל אוכלים אותה עם כל מיני תוספות. ומתי זה בא לידי ביטוי? כשיש בעיה והלקוחות משלמים ביג טיים, וטיול שלם עלול להיהרס".

ובכל זאת, אתם מאבדים לקוחות?
"אם אנחנו מאבדים הזמנות, אין לנו מה לעשות. קשה מאוד להתמודד מול הברוקרים הבינלאומיים. אם לקוח מתקשר אלינו ואומר לנו שקיבל ברנטאל-קארס הצעה יותר זולה, אנחנו אומרים לו שאנחנו זה הרץ עם פריסה גדולה, שירות 24/7 סביב השעון ובעברית. אין מצב שתקלה לא תקבל מענה. והכי חשוב, השובר שלנו כולל את כל המרכיבים ולא תמיד הכסף הוא הכי חשוב בסיפור".

עד כמה הרץ מצליחה להרחיב את פעילותה נוכח התחרות הנוגסת הזו?
"בנינו תכנית עסקית מאוד טובה. עבדנו קשה והשקענו כספים רבים ואני חייב תודה גדולה לדני שמעוני, המנכ"ל. כשהעסק עובד, אני מקבל ממנו עוד כלים. היום יש לנו אימפריה ורואים את התוצאות. אנחנו הספק המוביל של החברות העסקיות הגדולות בענף התיירות. לקוחות עסקיים נוסעים הרץ. יש לנו עובדים מדהימים. אנשים סופר מקצועיים במוקד, ואנשי המכירות שלנו בשטח רובם ותיקים מאוד, מחוברים לסוכנים כמעט כמו משפחה. זה עושה את העבודה. המכירות שלנו עולות כל שנה. גם כי השקענו באתר חדש ואינטראקטיבי שעלה לאוויר לפני מספר חודשים. מדובר באתר מכירתי וידידותי הרבה יותר מקודמו. כשללקוחות נוח יותר להשתמש באתר, הם משתמשים באתר. גם המובייל, חשוב. הפלטפורמה הזו עברה משמעותית את הדסק טופ, ולכן התאמנו את האתר גם למובייל. זה נתן פוש רציני והמכירות שלנו למגזר הפרטי עלו".

מיהו קהל היעד של הרץ?
"גילאי 30-60. חלקם הגדול טכנולוגי עם מנטליות של קודם להשוות ורק אחר כך לקנות. באירופה, אגב, המצב הפוך לחלוטין. שם עושים את כל ההזמנה באינטרנט".

כיצד הרץ מתבדלת ממתחרים?
"אצלנו, למשל, אין דמי ביטול על ביטול עסקה. לקוח שלא מגיע לקחת רכב שהזמין, בשום מצב לא ישלם דמי ביטול וזאת בניגוד לאתרים שגובים דמי ביטול. אצלנו גם אין דמי פתיחת תיק בגין נזק שנגרם לרכב בגובה 35-50 יורו. אנחנו גם הראשונים שהנהגנו ביטוח פרמיום. מוצר בסיסי הנלווה לביטול או החזר השתתפות עצמית במדינות שאין בהן ביטול השתתפות עצמית. בתוספת קטנה של 2 דולר ליום, הנהג מכוסה גם על נזקים לשאסי, מרכב תחתון, צמיגים ומראות. באמצע חודש אפריל הוצאנו מייל לכל הסוכנים והרשתות עם הסבר על המוצר הזה, ותוך כדי מסע הפרסום והכנת המודעה, המתחרים שלנו יצאו, תוך שבועיים, עם מוצר זהה".

המתחרים אומרים לי תפסיק לחלק כאלה מתנות, זה עושה לנו בעיות"
בתחרות אין כללים
"אני בקשר טוב עם כל המתחרים שלנו. אנחנו גם היינו הראשונים שהתחילו עם תכניות פרומושן לסוכנים ולרשתות סוכנים. כך גם הצלחנו לקחת נתח גדול של השוק הזה ב-6-7 שנים. התחלנו לעשות מבצעי קידום מכירות לסוכנים. למשל, על כל 3 שוברי השכרת רכב, הסוכן מקבל גיפט קארד בגובה 75 שקל. הסוכנים עפים על זה. הם מקבלים גם סופי שבוע מדהימים, טיסות ומלונות, מסכי טלוויזיה, מכונות קפה. המתחרים אומרים לי, תפסיק לחלק כאלה מתנות זה עושה לנו בעיות".

ומהו נתח הפעילות של הרץ בקרב הסוכנים?
"הסוכנים תופסים למעלה מ-60% מעוגת השכרת הרכב אצלנו. לפני 6 שנים הנתח שלהם עמד על 30% בלבד. גייסנו יותר כוח אדם לטפל בסוכנים. אני מדבר על אנשי שטח: 6 מנהלי לקוחות, מעליהם יש מנהל מכירות. כל מנהל כזה אחראי על אזור גיאוגרפי. בעבר היו לנו 3 עובדים. היום אנחנו הרבה יותר זמינים לסוכנים. הגדלנו את מוקד 'הקול סנטר' שלנו. המוקד נסגר ב-18:00 והחל משעה זו ועד הבוקר יש לנו כוננים. כל מנהל שלנו חייב להיות זמין ללקוחות שלו. הסוכנים עפים על זה. למתחרים שלנו אין שירות ברמה כזו. אנחנו מותג יוקרתי והרבה פעמים מותג יקר, לכן אנחנו מחויבים לשירות ברמה כזאת. רמת השירות שלנו לא ברת השוואה, וזה שווה ללקוחות שלנו הרבה כסף. זמן המתנה אצלנו עומד על 30 שניות עד למענה".

מהי האסטרטגיה שלך בעבודה מול סוכני נסיעות?
"אני כל הזמן אומר לצוות שלי – האסטרטגיה מאוד ברורה: אנחנו לא מורידים גז מהסוכנים. למרות ההנחה הרווחת, שהאינטרנט הולך ותופס תאוצה, אצלנו בהרץ זה בדיוק הפוך. כל שנה גדלים קשרי העבודה עם הסוכנים. כל סוכן, לא הסוכנות, אלא הסוכן עצמו, הוא לקוח שלנו. תנו לו מחירים טובים ושירות טוב, וגייסתם עוד לקוח להרץ, כי הוא זה שישכנע את הלקוחות שלו. הוא למעשה איש מכירות שלי. אני משלם לו עמלות".

הרץ לדבריך מצליחה בארץ. איך אתה מסביר את הירידה במכירות של הרץ העולמית?
"ניהול בעייתי של המנכ"ל הקודם, שהלך הביתה, גרם לכך וגם חוסר יעילות. עלינו זה לא משפיע. אנחנו ממשיכים לקבל מחירים טובים ואטרקטיביים. צי הרכב של הרץ ברחבי העולם רק גדל. לרוב, זמינות הרכבים שלנו מדהימה. מחיר טוב, זמינות ושירות – זה מה שמעניין את סוכני נסיעות. לא מעניין אותם מה קורה בחברה העולמית".

מה אחוז המכירות שלכם ללקוחות פרטיים?
"בניגוד לנתח הסוכנים שהולך וגדל, את המכירות ללקוחות הפרטיים אנחנו מגדילים באחוזים בודדים בשנה, 5%-6%. לקוחות פרטיים הם לא לקוחות נאמנים וסוכנים כן. כדי להביא לקוחות פרטיים אנחנו משקיעים המון. למשל, מתחזקים קשר עם אתר למטייל, עושים קמפיינים ברדיו והגרלות. כל זה מביא לנו הרבה עבודה. כל שבוע, במשך 8 שבועות, אנחנו עושים הגרלה ביום א' על כל ההשכרות שבוצעו בשבוע החולף, ומי שזוכה, מקבל את כספו בחזרה. גם הסוכנים משתתפים בהגרלה. בשתיים מתוך 4 ההגרלות, שהיו עד כה, זכו לקוחות של סוכנים והסוכן עצמו זכה בגיפט קארד של 300 שקל. גם בתחום הזה, בחשיבה יצירתית לרתימת הסוכנים, אנחנו חלוצים. הקמפיין הזה עובד מדהים. יש לנו עליה במכירות. אני מתקשר לזוכים ואני מרגיש כמו אראלה ממפעל הפיס. אנשים עפים על זה. איזה תגובות אנחנו מקבלים. אף אחד לא עשה את זה לפנינו".

מה התוכניות של הרץ לשנים הקרובות?
"כניסה לנישת אופנועים להשכרה באירופה. נתחיל להשכיר אופנועים כבדים בפורטוגל, ספרד וצרפת, ב.מ.וו מנפח של 700 סמ"ק עד 1,200 סמ"ק. זאת נישה טובה עם ביקוש, שצוברת תאוצה. אני מאוד אוהב אופנועים ומאוד בעניין".

איך מתקדמות המכירות של מותגי דולר וטריפטי?
"אנחנו שמים עליהם דגש מיוחד. זו השנה שלישית-רביעית שאנחנו מוכרים את המותגים האלה בנוסף להרץ. זה מוצר לאנשים שמחפשים מחירים והמותג פחות מעניין אותם".
האם העלייה במספר הישראלים שטסים לחו"ל באה לידי ביטוי גם בהיקף השכרות הרכב?
"אין הלימה בין מספר היוצאים לחו"ל למספר השוכרים רכבים שכורים בחו"ל. יש הרבה טיסות לואו קוסט לסופי שבוע קצרים, שלא צריך בהם רכב, וגם בחופשות עירוניות, כמו ברומא או פריז, לא צריך רכב".