איך קובעים מבצעים והנחות בחנות אינטרנטית? 

אילו סוגים של מבצעים והנחות קיימים, וכיצד לבחור ביניהם

מובן שלהחלטה על הנחה או מבצע יש השפעה ישירה על הרווחיות, ולכן אין לבצע מהלך כזה או אחר בלי שיש לכם תמחור מקצועי ומדויק, הלוקח בחשבון שורה של פרמטרים, אליהם נתייחס בהמשך המאמר. בנוסף, יש להביא בחשבון מהלכים של מתחרים, טרנדים עונתיים, את מצב הענף והמשק בכללותו, את ההשפעה האפשרית על המיתוג של העסק, ועוד.

בתוך כך, ניתן לשקול את השימוש באחת או יותר מהאופציות הקיימות למבצעים והנחות בחנויות אינטרנטיות. לדוגמא, ניתן לבחור באפשרות של חלוקת קופונים דרך האתר או גופים שיש עימם שיתופי פעולה, אשר כל קופון מעניק הנחה על מוצר המוצא למכירה בחנות. עם זאת, יש להקפיד על כך שהוצאת הקופונים לשוק מתאימה באופן מדויק למוצרים שמעוניינים לקדם, לתקופה בשנה וכדומה, על מנת שלא להיתקל בבעיה של קופונים הממומשים מאוחר יותר באופן הפוגע ברווחיות האתר. בתוך כך, כדאי לחשוב על דרכים לניצול הקופונים באופן המקדם מטרות, בדגש על הבאה של גולשים נוספים לחנות.

אפשרות נפוצה מאוד היא הנחות הכמות, כלומר שהמחיר פר מוצר יורד במידה שקונים שניים, שלושה וכן הלאה מוצרים. למעשה, מה שיש לעשות הוא לקבוע סכום כספי מסוים שבו משתלם לתת הנחה. כאמור, זוהי הנחה פופולארית מאוד המוכיחה את עצמה בהגדלת המחזור גם בשביעות הרצון של הלקוחות, אך שוב, יש לתמחר אותה היטב, להבין את ההשלכות על הרווחיות פר מוצר, וכן לוודא שהעסק מסוגל לעמוד בעלייה בכמות ההזמנות.

הנחה דומה מאוד היא אחד ועוד אחד, כלומר קונים מוצר אחד ומקבלים את השני בחינם אין כסף. על פי רוב מדובר בשני מוצרים זהים. מבחינת בעל העסק, המשמעות היא שבמקום לתת הנחה על כלל המוצרים בשיעור מסוים, כאן הלקוחות משלמים את מלוא המחיר על מוצר אחד ומקבלים את השני בחינם, וכך יוצא שההנחה על שני המוצרים היא למעשה חמישים אחוז. ללא ספק, הנחה משמעותית, המתאימה במיוחד למצבים בהם עולה הצורך לגמור את המלאי באופן מהיר.

עוד הנחה פופולארית מאוד כרוכה בהקמת מועדון לקוחות. כאן תופסים שתי ציפורים במכה: גם מגדילים מכירות עקב הנחות, וגם שומרים על קהל לקוחות נאמן. שווה להישאר אתכם. על פי רוב מדובר בהנחות לא גדולות של עד כעשרה אחוז על המוצרים המוצעים בחנות, בין אם מדובר בהנחה קבועה, ביום מכירה מיוחד, בכפל הנחות ועוד. כמובן, אל הפעילות במועדון ניתן לצרף שליחת תוכן שיווקי מעת לעת.

מלבד האמור לעיל, קיימים עוד מספר סוגים של מבצעים והנחות. לדוגמא, קיימות הנחות הענק בסך עשרות אחוזים על אחד או יותר מהמוצרים, כאשר המטרה היא למשוך בזכות המבצע קהל נרחב שיבצע קניות של מוצרים רווחיים בהרבה. עוד מבצע נפוץ מאוד הוא זה המתקיים לרגל חגים, כגון חגי תשרי, פסח, יום האישה וכדומה, כאשר יש לחשוב היטב כיצד רותמים את ההנחה למטרה שיווקית, תוך התייחסות לקהל היעד ולמה שקורה בשוק. בעסקים שיש בהם עונתיות, כמו חנויות אופנה מקוונות, יש כמובן גם הנחות עונתיות המאפשרות לסיים את המלאי הקודם ולפנות את המחסנים.

מלבד האמור לעיל, קיימים עוד סוגי הנחות שהבחירה ביניהם משתנה גם בהתאם לאופייה של החנות ודרכי השיווק שלה. כך לדוגמא, במידה ומדובר בחנות שאסטרטגיית השיווק שלה שמה דגש רב על שיווק ממומן, למשל דרך אתרי קופונים והשוואת מחירים, ההנחות והמבצעים המוצגים באתר החיצוני צריכים להיות כוללניים, כגון משלוח בחינם על כל רכישה וללא קשר לגובהה, שיעור מסוים של הנחה על מוצרים, הגבלת זמן על המבצע (בין אם קיימת או לא קיימת בפועל), וכדומה. זאת אומרת, מטרה מרכזית של מבצע או הנחה תהיה להציג אטרקטיביות יחסית מול שאר המוצרים באותה קטגוריה ופלטפורמה.

דוגמא אחרת היא של חנויות שאינן עושות שימוש משמעותית בשיווק ממומן, אלא על התנועה האורגנית אל האתר. במקרים כאלו הדגש יהיה על מבצעים והנחות שמגדילים את הרווחיות או המחזור, כמו משלוחים בחינם מעל לגובה הזמנה מסוים, מוצר אחד ועוד אחד, שיעור הנחה בהזמנה מעל לסכום כלשהו, וכדומה. אל כל אלו מצטרפים כאמור מבצעים והנחות שיכולים להתאים לכל חנות אינטרנטית ללא קשר להשקעה בשיווק ממומן או אורגני, כגון מועדון הלקוחות, מבצע לרגל חגים ומועדים, מבצע עונתי לחיסול מלאי, וכדומה.

אסטרטגיה נכונה של מבצעים והנחות

כאמור, מבצעים והנחות יכולים להוות כלי משמעותי ביותר, אך כמו תמיד, הדבר תלוי בכך שעושים בכלי שימוש נכון. למעשה, לא נכון יהיה פשוט להשתמש בכלי הזה בכל עת, ולהודיע באופן קבוע על מבצעים והנחות. קודם כל, כי המוניטין של חנות המפרסמת כל הזמן מבצעים עשוי להיפגע (אם יש כל הזמן מבצעים, מדוע המחיר הרגיל אינו נמוך יותר?). שנית, מפני ששימוש תכוף יחסית במבצעים עשוי להביא לקוחות להימנעות מקנייה מיידית, מאחר והם ממתינים למבצעים הבאים שבוודאי יגיעו.

מעבר לכך, לפי ואחרי הכל קיימת כאן שאלה פיננסית מהותית. בתור התחלה חובה לוודא כי המוצרים בחנות אכן רווחיים ומהי הרווחיות האמיתית שלהם בניכוי כלל הוצאות הייצור, התפעול והאספקה. למעשה, לעיתים קרובות מתגלה כי מוצר תומחר בעיקר על בסיס השוואה למתחרים ולרווחיות המקובלת בענף, מבלי להביא בחשבון היבטים ייחודיים הקשורים לעסק. במקרים כאלו, חובה לבצע תחילה תמחור מקצועי מחודש, עדיף עם יועץ עסקי מיומן ובעל השכלה כלכלית נרחבת. ובכל מקרה, רק לאור תמחור מדויק ניתן להבין את ההשלכות האמיתיות של מבצע או הנחה על הרווחיות, תוך שמביאים בחשבון את ההשפעות הנוספות כמתואר לעיל (חיסול מלאי, מיתוג ומוניטין, הבאת קהל חדש לחנות, צעדי המתחרים וכדומה).

בשורה התחתונה, שימוש בכלי של מבצעים והנחות אינו נעשה כלאחר יד. נכון, הוא בהחלט יכול להוות אמצעי מהיר עבור תגובה לצעדי מתחרים ולמה שקורה במשק ובענף, אך עליו לצמוח מתוך אסטרטגיה שיווקית, עסקית ופיננסית ברורה, המלווה ומנחה את העסק לאורך זמן.

את האסטרטגיה כדאי מאוד לגבש באמצעות יועץ עסקי, בעל ניסיון רב בשוק הקמעוני בכלל ובחנויות וירטואליות בפרט. בעל המקצוע גם יוכל לייעץ ולהנחות אתכם לגבי מכלול הפעולות השוטפות שיש לבצע בניהול חנות אינטרנטית, כגון משלוח מיילים לרשימות תפוצה, מעקב אחר מדדי ביצועים, עדכונים באתר, מעקב אחר מלאים, בדיקה של הביצועים ברשתות החברתיות, בדיקה התנהלות הגולשים, מעקב אחר מתחרים, ניהול כל הפן הפיננסי, הכנת תוכנית עסקית הכוללת בתוכה שיווק, השוואת וניתוח ביצועים, ועוד הרשימה ארוכה.

תוכן פרסומי