בקבוצת ישראייר מוכנים לעונת הנסיעות

לקראת הקיץ שקדו בקבוצת ישראייר על כל הפרטים, תוך כדי סינרגיה בין כל חלקי הקבוצה, כפי שאולי לא עשו הרבה שנים. למרות כל הקשיים מנהלי האגפים השונים בקבוצה משדרים אופטימיות גדולה מאד ומצפים לעונה טובה.

לקראת העונה, שאפשר לומר שכבר יצאה לדרך, כינסנו יחד את כל המנהלים של קבוצת ישראייר, שעמלו קשה בחודשים האחרונים בהכנת תמהיל הקיץ, כדי שיספרו לנו מה מציעה הקבוצה, מה היא הכינה לקראת העונה, מה המגמות הצפויות ומה השינויים והחידושים שיש לקבוצה להציג. כך ישבו יחד: דורי שושן, סמנכ"ל השיווק והמכירות בקבוצה, שי מרינה, סמנכ"ל מסחר ותכנון, אביבית פלג, מנהלת מחלקת טיולים מאורגנים, אבי מנדלבאום, מנהל אגף הנופשונים ואבי סדי, מנהל מוצרי F.I.T בקבוצה.

דורי שושן פתח את שיחת השולחן העגול ואמר: "כעיקרון, האסטרטגיה השיווקית והפרסומית של הקבוצה, כפי שהיא התקבלה, היא לשמור ולחזק את כל אחד מהמותגים המרכיבים את הקבוצה. חברת התעופה ישראייר בפעילות בארץ ובפעילות בחו"ל, יוניטל כאחת מסיטונאיות התיירות והתעופה המובילות בארץ מול הקמעונאים, יוסי טורס הזרוע הקמעונאית שלנו לקהל, נתור כחברה המובילה בטיולים מאורגנים ומוצרי F.I.T של נתור על מגוון המוצרים שלה. בשנת 2009, שהתחילה לא פשוט בגלל מצב כלכלי כזה או אחר, ולמרות זאת הסינרגיה בין מותגי הקבוצה באה לידי ביטוי באופן משמעותי, כשסך חלקי הקבוצה עולה על השלם. מלבד זאת נרצה להציג את החדשנות גם בעולם התעופה, גם בעולם הטכנולוגי, וכל זה במקביל לבניית מוצרים חדשים וטיפול מדויק בקהלי המטרה השונים. הפעילויות האלה יוצרות ביקושים חדשים ונוספים וממנפות את ההכנסות גם בשנה אתגרית כמו שנת 2009".

שי מרינה הציג את אסטרטגיית הטיסות של הקבוצה: "תופעה שהולכת ומתחזקת בעיקר בשנתיים האחרונות, כאשר השמיים נפתחים יותר ויותר לחברות שנכנסות לארץ, היא חברות שהוגדרו פעם יותר כ- LOW COST מאשר מוביל נקוב סדיר ליעדים כאלה ואחרים. דבר שגורם לתופעה שהולכת ומתגברת של פחות ופחות טיסות שכר ויותר טיסות שמוגדרות סדירות. מצד אחד, יש כניסה של מובילים כמו בריטיש מידלנד לארץ, ומצד שני הפיכת קווים של ישראייר לקווים סדירים, כמו לרומא, מילאנו, ברלין, שעומדים לקבל את האישור הפורמאלי. הדבר מצריך את כל צורת המכירה של הטיסות להשתמש בטכנולוגיה להפצת הטיסות בג'י.די אסים. גם נושא של הסכמים ב- BSP מחייב אותך לשדרג את רמת השירות, רמת האמינות של המוצר וגם לשמור על לוח זמנים קבוע. בטיסות סדירות הקהל מצפה לקבל מוצר יותר אמין ומסודר. מבחינת המערכת שלנו, בשנה הזו רואים, יותר מאשר בשנה שעברה, יותר סינרגיה בין המחלקות. אנחנו משכילים למכור את המוצר השלם בעיקר על טיסות ישראייר, אבל לא רק. בין אם זה טיול מאורגן, או חבילות, וכל הנושא הטכנולוגי".

איך אתם מתמודדים עם אל על שמורידה את המחירים כמו חברת LOW COST?
"אנחנו משתדלים ללכת ליעדים שלא בהכרח נפגשים עם אל על, כמו ניס ומארסיי. דבר שני, יש יעדים גדולים, שאנחנו טסים אליהם, ומי שטס לשם, לוקח סידורי קרקע, מלון, טוס וסע. אנחנו נותנים תשובה במוצר הסופי ולא בטיסה בלבד. לרוץ אחרי המחיר זה לא נגמר בשום מקום. אנחנו רואים במערכות ההפצה, שכל הטיסות נמכרות ע"י כל סיטונאי השכר, וברגע שמתחילה המפולת היא לא נעצרת בשום מקום. זה מתחיל ברמות של 499 דולר ומתחיל לרדת ברמות של 10 או 20 דולר כל הזמן ונגמר מהר מאד ברמה של 199 דולר ואפילו פחות מזה. אני לא חושב שמי שטס לניס, ורונה, קטניה או ברצלונה, לוקח את המוצר השלם. זה הולך ומתגבר אצלנו. למרות שאל על מורידה מחירים, הטיסות שלנו יוצאות באחוז תפוסה משביע רצון, ואנחנו לא מוכרים לאו דווקא ברגע האחרון את המוצר הזה".

דורי שושן הוסיף: "אנחנו אנשים של עובדות ונתונים. כשבדקנו את התוצאה, כמה חבילות מכרנו בחמשת החודשים הראשונים של 2009 לעומת חמשת החודשים הראשונים של 2008, שהיו טובים, יש עלייה של פי 3 במכירת החבילות לאירופה. לתת את המחיר הכי זול על הטיסה זה קל. יבואו אל על וארקיע ויורידו בעוד 10 דולר. זה לעולם לא נגמר. החוכמה, לטעמנו, היא לקלוע לרצון ולצורך של הלקוח הסופי. הצורך של הלקוח, שהוא לא איש עסקים, לתת לו את המוצר המושלם במחירים אטרקטיביים".

שי מרינה: "אל על היא בארץ סמן ימני בכל מיני דברים, ומה שהם עושים לאחרונה הוא ללכת בשיווק אגרסיבי ללקוח הסופי. אומרים ללקוח: בוא תזמין אצלנו, ואומרים ללקוח: אם אתה לא רוצה להזמין אצלנו, לפחות תלך לסוכן הנסיעות שלך, ותגיד לו שאתה רוצה את המבצע של אל על. אנחנו שמים את הטיסות שלנו בג'י.די אסים לטובת סוכן הנסיעות. אנחנו נותנים את הטיסות, שהיו עד היום טיסות שכר והפכו לטיסות סדירות, ועם כל זה שהעמלות הולכות ויורדות, אנחנו מעניקים גם עמלות על מרכיבי הדלק. אנחנו רואים ומאמינים שבשנים הקרובות בשוק הישראלי אי אפשר יהיה להתעלם מסוכני הנסיעות ובכל הקווים הסדירים בלי עזרת הסוכנים יהיה לנו קשה להתמודד".

אביבית פלג, שנחשבת בענף למומחית בטיולים מאורגנים, מציינת כי שוק הטיולים המאורגנים רק מתחזק, ומי שחשב שהוא ייעלם, טעה: "מה שהקבוצה מציעה בטיולים מאורגנים אלו מספר פלחים. האחד הוא טיולים לקהל הרחב, המורכבים מטיולי עומק, טיולי טופ גאוגרפיים מצד אחד, טיולי משפחות וטיולי LOW COST . יש עוד פלח, שאנחנו נותנים לו תשובה, וזהו המגזר הרוסי. יש לנו חוברת עם טיולים שונים שמתאימים למגזר הרוסי ויש עוד חוברת לציבור הדתי ושומר המסורת, עם התאמה לציבור הספציפי הזה.

בנוסף יש חוברת עם טיולים מאורגנים של יוניטל, שנותנת מענה ותמיכה לטיסות השכר בלבד. באופן כללי יש בשוק הערכה לירידה של 20% בטיולים מאורגנים, אבל אני חייבת לציין, שבסטטיסטיקה שעשינו לחמשת החודשים הראשונים, אנחנו שמרנו על אותם מספרים של השנה שעברה עם כל הפגיעה בנושא של טורקיה והעובדה שישראייר טסה בשנה שעברה לארצות הברית עם טיולים לאמריקה. מצאנו תחליפים והשכלנו לשמור ולהגדיל את נתח השוק שלנו. יצאנו עם כל מיני מבצעים, עם מחירים מאד אטרקטיביים לארצות הברית. השנה, למשל, טיול משפחות לארצות הברית נמכר ב- 1,000 דולר לבן אדם פחות מהשנה שעברה. בשנה שעברה מחירו היה 4,400 דולר, השנה הוא 3,400 דולר. יצאנו עם מבצע לטיולי משפחות, שהביא לנו כמות נוסעים מכובדת. אנחנו נמשיך להפתיע בהמשך העונה הן את הסוכנים והן את הקהל".

פלג מספרת על שיתוף הפעולה בתוך הקבוצה: "לגבי הסינרגיה, ע"י זה שישראייר טסה לכל מיני יעדים, אנחנו מוצאים את הערך המוסף ומחברים את הטיולים המאורגנים. למשל, בטיולים לרוסיה את רוב הטיולים אנחנו מוציאים על טיסות ישראייר, וזה מעניק לנו עדיפות מבחינת זמינות ומחיר. יש קשר הדוק בין התעופה לתיירות. יש עלייה בביקוש לטיולים לאפריקה, טנזניה, קניה וכו'. יש ירידה קטנה בטיולים למרוקו".

לאור המצב הכלכלי, מה השינוי במגמות של הזמנת סוג הטיולים ע"י הציבור?
"אין ספק שיש לנו היצע רחב. גם מי שיש לו קצת זמן וקצת כסף, יכול למצוא מחירים זולים, אבל עדיין ברמה של נתור. אם לוקחים מוצרים מקבילים בשוק למוצרים שלנו, יש אצלנו יותר דגש על האיכות של הטיולים, המדריכים והשירותים שאנחנו נותנים. יש גידול לטיולים יותר זולים, אבל גם המחירים השנה ירדו. שער הדולר הוא לטובת הלקוח הסופי".

איזה סוג אוכלוסיה טס לאפריקה?
"אלה לא טיולים זולים. אלה טיולי עומק, גאוגרפיים. יש השנה התעוררות בביקוש לטיולים אלה".

את סוגרת בנתור 17 שנה. האם כל החיבור הזה פגע במותג נתור, שהיה קודם עצמאי?
דורי שושן נע במקומו באי נוחות, כשאינו מסכים עם ההשערה בשאלה, ואביבית עונה: "נכנסתי לשוק ב- 1982 והוא השתנה לחלוטין. בעבר נתור הציעה מוצרי תיירות שהאמינה בהם, אך ככל שנכנסו עוד גורמים לשוק, כיום חברת תיירות בלי חברת תעופה מאחוריה יהיה לה מאד קשה. התמזגנו בשנת 2006 ולמרות שהמיזוג לא היה פשוט, אני חושבת שהוא עשה טוב לנתור, הצליח להביא אותה למצב, שהיא שומרת על נתח שוק מכובד, וגם ליהנות מהיתרונות שיש חברת תעופה מאחוריך, ואם אתה צריך יתרון במחיר, אתה יכול להתאים זאת".

איזה אחוז מהטיולים, שאתם מבצעים, הם כיום על טיסות ישראייר?
"בערך 40% בטיסות ישראייר וכל השאר הם על טיסות סדירות. אנחנו עובדים הרבה על טיסות אל על".

איפה את מציבה כיום את נתור בשוק הטיולים המאורגנים?
"אני משוכנעת שהיא החברה המובילה בשוק הטיולים המאורגנים. היא מוציאה את מספר הנוסעים הגדול ביותר. יש לנו את המגוון הרחב ביותר. נוסע יכול למצוא תשובה לכל מה שעולה בדעתו, החל ממשהו פשוט, זול ולא מורכב, ועד לטיולים הכי יקרים ומורכבים לאיסלנד, אוסטרליה, ניו זילנד, דרום אמריקה ואלסקה".

דורי שושן מסביר, למה קודם לכן הוא ממש לא אהב את השאלה: "במהלך יוני ויולי 2008 ביצענו מחקר, שבא לבדוק את חוזק מותגי הקבוצה כל אחד בפני עצמו. ההפתעה, שלי לפחות, שידעו לספר מה זה נתור. חבר'ה בגילאי 28-35 ידעו להגיד לחוקרים מה הסלוגן של נתור 'חופשה בראש שקט'. הם היו בני תשע כשהסלוגן הזה נולד. זה חוזק של מותג. אחת המטרות האסטרטגיות שלנו זה לשמור ולחזק את כל אחד ממותגי הקבוצה. כמות הכסף, שנתור מקבלת כיום לפרסום, יותר גדולה ממה שהיה בשלוש שנים האחרונות. וזה לא רק שהטיולים של נתור שמרו על כמות נתח השוק שלהם לעומת 2008 ובלי לפגוע ברווחיות. וזוהי נקודה קריטית. כיום חלק מהמתחרים מוכרים מחיר ולא מותג. אנחנו לא נכנסים למגרש של להרוויח 25 דולר. פה בא היתרון של העבודה הנכונה של כל מרכיבי הקבוצה וניצול הזדמנויות".

האם בניגוד לעבר, כשלוח הטיסות שלכם לא התאים לצרכי כל הקבוצה, כיום הוא מתאים את עצמו קודם למה שכל הקבוצה צריכה?
שי מרינה: "כיום מרגישים זאת יותר מבעבר. יש סינרגיה בכל הקבוצה. לוח הטיסות נבנה ע"י הסתכלות בשיקולי המערכת עם שינויים בהתאם לעונות והביקושים. כשאני חושב על לוח הטיסות של פסח או החגים, אני יושב עם אביבית כדי לדעת אילו מסלולים היא רוצה לעשות, כדי שאתכנן לשם טיסות או טיסות משולבות. אין ספק שהשנה יש שני דברים שמאפיינים את החברה: טכנולוגיה וסינרגיה בכל הקבוצה".

בעקבות הירידה בטיסות לטורקיה, מה קורה עם החבילות והטיסות לאילת?
דורי שושן: "יש גידול עצום, לא בעשרה, בעשרים ושלושים אחוזים, במספרים של קיץ נורמאלי מבחינת חבילות ישראייר לאילת. בסוף ינואר 2009, כשהתחיל המשבר, התחיל הגידול. דבר נוסף. בחורף הזה לא היה כמעט חורף. טורקיה נפגעה והישראלי חיפש את התחליף הזול ומצא אותו באילת. המרכיב הנכון של מחיר טיסה ומחיר מלון נכון הביא לתוצאה של שבעים אחוז ואף יותר בגידול לעומת התקופה המקבילה אשתקד".

אבי סדי נתן סקירה על החבילות שנתור מציעה העונה: "כאחראי על מוצרי ה-F.I.T של נתור, הנושא של חבילות אירופה במסגרת ישראייר, אנחנו רואים עלייה דרמטית במכירת חבילות ומוצרים לאירופה. הדבר נובע מכמה סיבות. סיבה עיקרית זה הנושא של מגוון וסוגי החבילות, שאנחנו מייצרים".

מה היעדים המבוקשים ביותר?
"זה כל יעדי אירופה. ממש באופן גורף. איטליה, ברצלונה, ברלין, עלייה דרמטית, ניס. אנחנו מייצרים לא רק חבילות של 'טוס וסע' או שלושה לילות בלבד, אלא גם חבילות של כניסה לאירועי תרבות, הופעות, משחקי ספורט, כדורגל. עשינו עכשיו חבילה יפה של אופרה".

ממה נובעת הירידה במחירי החבילות לאירופה?
"יש ירידה במחיר החבילות בגלל ירידה במחירי שירותי הקרקע באירופה, ואנחנו מנצלים זאת לטובתנו. הדגש שלנו השנה זה שיתופי פעולה ומוצרים ייחודיים. יש לנו, למשל, שיתוף פעולה עם חברת קמפוס לשיווק הסאמר סקול שלהם בקרב סוכני הנסיעות. יש התעניינות רבה בעניין. יש לנו בתי דירות בספרד, מלונות ייחודיים בניו יורק. חתמנו על דירות סטודיו בניו יורק במיקומים מעולים, קרוב לפארק וטיימס סקוור. מבחינת עלות ומיקום זהו מוצר מנצח. יש עלייה יפה בכל עניין חבילות הספא. עדיין הרוב המוחלט הולך לשוק הרוסי, אבל יש עלייה של 25%".

מה מייחד את השוק הרוסי?
"בכל נושא הספא אנחנו רואים הבדל תהומי. השוק הרוסי יודע מה הוא רוצה, מה הוא מקבל, יודע מה לדרוש. אנחנו מייצרים את החבילות בהתאם לדרישות השוק עצמו. לשוק הרוסי יש איזושהי תרבות צריכה שונה. הרוסים יודעים מה זה חופש".

אביבית פלג: "גם מבחינת הטיולים מאורגנים אנחנו רואים גידול משמעותי בפלח הזה".

אבי סדי: "יש התעניינות במאורגן אישי לעומת שנים עברו. האנשים מחפשים את המוצר השלם, שבסופו של דבר ייצא להם בעלות זולה יותר. אני רוצה לציין שכיום עולות לאוויר באתר נתור חבילות דינמיות. זו פעם ראשונה שיש באתר נתור גישה לטיסות כלשהן. אלו טיסות שיש לנו במערכת. הסוכן יוכל לקחת טיסה מהמערכת שלנו ולהצמיד מלון מתוך האתר שלנו. יש מערכות כאלו מבוססות אל על, אבל אצלנו, בסינרגיה שיש בקבוצה, אפשר לראות את תהליך בניית החבילה".

אבי מנדלבאום, איש הנופשונים של הקבוצה, סיפר על מה הוא חושב לגבי מה שיקרה עם טורקיה ושאר מוקדי הנופשונים הצפויים העונה: "אצלי הסינרגיה בקבוצה באה פחות לידי ביטוי, כי בעניין הנופשונים אנחנו משתמשים יותר בשכר זר בגלל השעות והמחיר ובגלל נושא הביטחון וכו'. יפתיע אותך ודאי, שאומר שאצלנו באגף הנופשונים לא נפגענו כתוצאה מהירידה בטורקיה. אנחנו אף פעם לא היינו מבוססים רק על טורקיה. התמהיל אצלנו שונה משאר חברות הטור-אופרייטורים השונים. אנחנו מאז ומעולם היינו חזקים בפראג, בבולגריה. ביוון בשנים האחרונות מאד התחזקנו. הדגש אצלנו בעיקר על טיב המוצר. לקוח, שמגיע לנופשון, שונה משאר יעדי אירופה. לקוח מתיישב במלון, קצת יוצא, אך מעניין אותו בעיקר המלון, האוכל, הפעילות בתוך המלון. לפני שאנחנו בוחרים מוצר, בודקים אותו לעומק".

אמרת שטורקיה תשמור על המספרים ולא תתחסל. אתה לא אופטימי מדי?
"אני מטבעי בן אדם אופטימי. טורקיה בחודשים יולי-אוגוסט מבחינתי תשמור על אותו מספר לקוחות. אנחנו לא לקחנו 30-40 קלאבים ברחבי אנטליה. יש לנו קלאבים, שמזוהים איתנו מספר שנים, כמו ברוט לארה או ורה מארה, שעונה לכל פלחי האוכלוסיה. יש משבר בטורקיה, אבל אצלנו זה לא משמעותי".

ואתם הולכים חזק בטורקיה על קלאב VOGUE. מה מייחד אותו?
"בחרנו קלאב, שידענו מראש איזו איכות הולכת להיות. הקלאב הזה, לדעת רבים מהאנשים שהיו בו וראו אותו, אין קלאב יותר יפה ממנו באנטליה, אין קלאב יותר איכותי ממנו. רמת המזון היא משהו שאי אפשר לתאר. המשבר של טורקיה יחלוף. כבר רואים סימנים שהחרם מתפוגג".

מה התחליפים לטורקיה?
"בולגריה. בוורנה יש לנו את שני המלונות הכי טובים: מליה, שהיה בעבר קמפינסקי ואינטרציונל. בורגס הולכת להיות להיט. גם שם לקחנו מלונות 5 כוכבים, ויקטוריה פלאס. חשוב לנו ששעת טיסה חייבת להיות שעת טיסה, שהלקוח מזמין מלון, הוא יודע מה הוא מקבל. יעד נוסף הוא קפריסין. פאפוס בעיקר. יש לנו את קורל ביץ' עם בלעדיות במחיר, וכפר נופש למשפחות, PAFIAN PARK HOLIDAY, על בסיס הכל כלול. ויש גם את רודוס. לקחנו השנה בבלעדיות את מלון IXIAN GRAND המפואר ביותר ומתאים בעיקר למשפחות".

דורי שושן סיכם את מפגש 'השולחן העגול': "נתח שוק ורווחיות לא פחות חשובים לבעלים של החברה. אנחנו נשיג זאת ע"י חדשנות בתעופה, שימוש במערכות הפצה, תוך דגש על בניית מוצרים חדשים, התמקדות יותר מדוייקת בפלחים. לא במקרה יש עלייה בשוק הרוסי".