אבי סמנון, מנכ"ל מגה תיירות: "אנחנו החברה המובילה בטיולי משפחות בכמות המטיילים, בכמות הטיולים"

כאשר לפני 16 שנה הקים אבי סמנון את חברת מגה לטיולי משפחות, לא רבים בענף התיירות נתנו לו סיכוי, שהוא יאריך ימים בחברה החדשה והייחודית שהקים, אך סמנון היה עיקש והמשיך בדרכו, כשגם היה צריך להתמודד עם תביעה מצד דיזנהאוז. אפשר להגיד שכיום סמנון הוא המומחה בשוק הטיולים המאורגנים לטיולי משפחות.
בדרך כלל סמנון הוא סרבן ראיונות מסורתי, אך כעת לרגל המוסף המיוחד של 'פספורט' הוא הסכים לשבור שתיקה.

אבי, איזו עונה אתה צופה מבחינת טיולי המשפחות?
"אני חושב שתהיה עונה טובה. חוץ מזה שהתחרות בטיולי המשפחות הולכת וגדלה, וכיום כל סיטונאי מרגיש צורך לעשות טיולי משפחות כחלק מהטיולים שהוא מציע לציבור. אני כיום מוצא אפילו חברות, שהן לא סיטונאיות, כמו מונה טורס, מוציאה טיולי משפחות, או פלנאטו, כרשת של משרדי נסיעות, יוצאת עם מוצר של 'לה פמיליה'. אני חושב שהביקוש לטיולי משפחות הולך וגדל בניגוד אולי לביקוש לטיולים מאורגנים. אנשים מבינים שטיול משפחות זה לא סתם טיול מאורגן. הייתי אומר שהחשיבות שמייחסים להנאה של הילדים בטיול גורמת ליותר אנשים, שבדרך כלל לא היו נוסעים בטיול מאורגן, לנסוע בטיול כזה".

בכמה אחוזים אתה צופה שטיולי המשפחות יגדלו?
"אומרים שאני פרנואיד, אבל ב-2009 גדלנו ב-15% במספרי מטיילים. אני מעריך שזה יהיה הצפי השנה, בין 10%-15%. אני מקווה שכולנו נהיה שפויים בעונה הזו מבחינת מחירים ותחרות".

כמה הורדת מחירי הטיסות בשנה שעברה הפכה את השוק ללא יציב והותירה נתח רווחים נמוך?
"תחרות של מחיר היא לזמן קצר. אחרי שהקמתי את החברה, בשנה השנייה, יצאתי במבצע, שלא נשכח מאז, של ילד חינם. היה בו המון היגיון עסקי אז, מתמטי. היום אין כבר היגיון עסקי בילד חינם. למרות זאת, מידי ארבע שנים מישהו נזכר במבצע הזה ומנסה לעורר אותו. ברגע שהתחרות מתחילה ונגמרת במחיר, כל השוק מתיישר על רמת מחיר ורווחיות הרבה יותר נמוכה. אני חושב שהתחרות צריכה להיות באיכות, ברמת שירות, במסלולים שבנויים נכון, בשירותי תיירות נכונים. אולי זה לא נראה תחרותי לטווח הקצר, אבל זה בהחלט תחרותי לטווח הארוך. עובדה שבשלוש השנים האחרונות כמעט לא פרסמנו וכמות המטיילים שלנו גדלה משנה לשנה, ולהערכתי, זה רק בגלל השם שלנו. לפעמים קשה לנו לצאת מהמותג של טיולי המשפחות המתקשר ל'מגה'. עכשיו יצאנו עם מותג של טיולי סניור לגיל הזהב. אומרים לנו: אתם משפחות, מה פתאום גיל הזהב? מותג המשפחות הוא מותג חזק מאד, שקשה לצרף אליו מותגים אחרים".

איפה אתה מעמיד את מגה בטיולי המשפחות?
"אנחנו החברה המובילה בגדול, יותר מכל חברה אחרת בכמות המטיילים, בכמות הטיולים. יש לנו הרבה מתחרים, אבל אנחנו די מובילים בשוק הזה".

מה מייחד אתכם?
"אני חושב, שבעיקר שני דברים. האחד, אנחנו בונים את המסלולים נכון. בגלל שאין לנו צורך להוכיח את עצמנו לאחר כל כך הרבה שנים, שאנחנו עושים טיולי משפחות, אנחנו יכולים לבנות ולתכנן את הטיולים נכון. אנחנו לא עושים יום פארק, יום לא פארק, כמו שעושים בחברות אחרות כדי להגיד שיש לנו יותר פארקים. אנחנו בונים מינון נכון בין הפארקים, תרבות לבין פעילות להורים וכו'. אני חושב שההכשרה שמקבלים המדריכים שלנו היא פקטור מאד חשוב בהצלחה של הטיולים. אנחנו מעבירים אותם הכשרות בכל השנה, גם בנושאים של הפעלה וטיפול בילדים, שילוב בין פעילות של הורים וילדים וכו'. אנחנו הרבה יותר ממוקדים בדברים שחשובים לטיולי משפחות מאשר חברות אחרות, שעושות הרבה יותר מוצרים מאיתנו. בשבילם טיולי משפחות הם עוד מוצר שיהיה להם על המדף. אף אחד לא מתמחה ומתמקד בכל פרמטר של הטיול כמו שאנחנו".

לפני כמה שנים חשבו שהאינטרנט יביא את האנשים לתכנן ולבצע את הטיול לבד?
"זה קורה, אבל לא בנישה של משפחות. לטיול משפחות יש יתרונות עצומים מבחינת הילדים על פני טיול פרטי. אם זו העובדה שאתה לא חייב להעסיק את הילדים לאורך כל החופשה, כי יש להם חברה של ילדים, יש מי שמדריך ומטפל בהם. ודאי בטיולים כמו שלנו, כשיש לנו ברוב הטיולים שני אנשי צוות. אני חושב שלאף אחד בארץ אין שני אנשי צוות בטיולים".

מהם שלושת הגורמים שעושים את הטיול למוצלח?
"מדריך, קודם כל, רמת שירותים, רמת בתי מלון ותכנון נכון. אייפל זה אייפל בכל הטיולים ובית אנה פרנק זה בית אנה פרנק ודיסני זה דיסני. השאלה רק איך אתה עושה את זה. אני חושב שאנחנו עושים את זה אחרת".

כשהקמת את מגה, אמרו: השתגע. לא נתנו לך הרבה זמן לשרוד?
"זו הייתה תקופה קשה. היו אז עוד שניים-שלושה אנשים, שהקימו סיטונאות, ולא כל כך הצליחו. גם פה לא היה קל. זאת הייתה עבודה קשה. אבל אני חושב שבגלל שבנינו מראש דבר לטווח ארוך ולא חיפשנו את הרווח המיידי, אני חושב שבסופו של דבר זה נשא פירות. אני זוכר תמיד את הוויכוחים שהיו לנו עם הפרסומאים, האם ללכת על פרסום של אנחנו הכי זולים, מבצעים וכו', ואני תמיד התעקשתי ללכת על איכות. 90% מהמודעות שלנו היו מודעות תדמית ולא מחיר".

בין לבין הייתה לך הרפתקה עם נתור, בין 1997-1999, כשהם נכנסו לשותפות איתך?
"היו לשותפות היתרונות והחסרונות שלה. בסופו של דבר, אחרי שנתיים וחצי, הגענו, גם אני וגם מיור כספי, למסקנה שהשידוך לא מתאים ונפרדנו".

איפה אתה רוצה לראות את מגה בשנים הקרובות?
"מגה התחילה השנה בצורה ממוסדת לטפל בנישה נוספת של טיולי גיל זהב תחת המותג מגה סניור. בעוד שלוש שנים הייתי רוצה לראות את מגה מובילה בכל התחום של טיולי משפחות והחופשות למשפחות ושטיולי גיל הזהב יהיו נישה חזקה מבחינתנו, לפחות כמו טיולי המשפחות".

אתה עצמך יוצא לטיולים? בודק?
"אין כמעט מוצר, שאנחנו מוכרים ואני לא מכיר אותו, או מישהו אחר מהמשרד מכיר היטב ובדק כל דבר. אני לא מוכר חתול בשק".

אתה חושב שיש כאלה שמוכרים אשליות?
"אני מתעניין במה שאני מוכר ולא במה שמוכרים אחרים. אני לא חושב שאי פעם השמצתי את הקולגות שלי. כל אחד מוכר את הכי טוב שהוא יודע ואני מאמין שכל אחד מוכר את הכי טוב שהוא חושב שהוא נותן ללקוחות. אני לא חושב שמישהו מוכר אשליות בכוונה".

טיולי משפחות זה משהו שמזמינים קודם או גם זה מוצר של הרגע האחרון?
"גם וגם. בפסח, למשל, קיבלנו שלושה שבועות לפני הפסח. זה שוק שצריך להיות בו עם הרבה יד על הדופק וביצים גדולות".

אז זה הרבה עצבים והתלבטות, האם להחזיק מקומות או לא?
"נכון. זה שוק מסוכן עם הרבה אחריות, סיכון. צריך לדעת להתמודד עם קשיים, שהשוק מביא לך. אני חושב שחברות התעופה מתחילות להבין את המגרעות העצומות שיש ברגע האחרון. אתה רואה את זה במבצעים המוקדמים, במחירים הגבוהים לפני היציאה. משהו משתנה בשוק, ואני חושב לטובה. הרגע האחרון זו רעה חולה. צריך לעשות הכל שהתהליך הזה של הזמנות מוקדמות יילך ויתגבר. כדי שאנחנו נוכל לתכנן את הקיץ טוב וחברות התעופה יוכלו לתכנן את סוג המטוס, כמות הטיסות, חייבים לקבל הזמנות מוקדמות ככל האפשר. שווה לנו לשלם על זה כסף כדי לדעת איפה אנחנו עומדים מבחינת העונה. אנחנו נותנים הנחות מופלגות למי נרשם עד 30.4 לטיולי יולי-אוגוסט, ואח"כ עד 21.5".

משפחה שמתכננת טיול, מה הדברים העיקריים שהיא צריכה לבדוק?
"נורא קשה לבדוק טיול מאורגן, כי ברוב החוברות אתה לא מוצא מספיק פרטים לגבי רמת השירותים. מה שאנשים בודקים, בעצם, זה מה כלול במחיר. איזה ארוחות ואיזה אטרקציות כלולות במחיר של הטיול. לא תמיד זה מספיק. אני חושב שצריך לבדוק את התכנון של המסלול, מינון של בין פארקים לדברים אחרים. אבל אני לא חושב שאנשים ממש בודקים את זה. אני חושב, שחברה שמתמחה בנישה מסויימת, וזה לא משנה אם זה מגה בטיולי משפחות או חברה אחרת ביעד מסויים, ההתמחות נותנת ערך מוסף מאד גדול לנוסע, גם אם הוא משלם טיפה יותר. אין יותר מדי חברות נישה בשוק שלנו. כולם זה מין סופרמרקטים ענקיים כאלה, וכשאתה סופרמרקט ומוציא חוברת של 200 עמודים, תשומת הלב שלך לכל מסלול, מטבע הדברים, לא רבה מדי".

יש יעדים חדשים שהולכים להצטרף לטיולי המשפחות?
"מעגל טיולי המשפחות שלנו, וזה אחד היתרונות שיש לנו על המתחרים שלנו, כולל 40 מסלולים. רוב המתחרים נותנים את המסלול של הולנד, בלגיה, צרפת. זהו המסלול הכי פופולארי, שיש כבר שנים. לנו יש טיולים למשפחות לסלובניה, גם לריביירה הצרפתית, גם ליער השחור, גם לארצות הברית, סין, תאילנד. מגוון מסלולים עצום. יש לנו משפחות שנוסעות איתנו כבר תשע פעמיים, סבתות שלוקחות כל פעם נכד אחר. הרבה נוסעים חוזרים".

כיצד אתה רואה את העבודה שלכם מול סוכני הנסיעות?
"אנחנו משקיעים הרבה מאד בשיווק ומכירות לסוכני הנסיעות. אני חושב שאנחנו מקבלים את הפידבק החיובי מהם. אנחנו נהנים מהעבודה עם סוכני הנסיעות. מבחינתנו כחברה זה כלי המכירה הטוב ביותר".

אין לך כוונה לעבור לשיווק ישיר?
"אין לי כוונה להתחיל שיווק ישיר. אין לי כוונה לרדת לעמלות אפס. רוב התנועה שלנו מגיעה מסוכני הנסיעות".

מה דעתך על אלו שעברו לעמלת אפס?
"אני חושב שהם טועים. אני חושב שצריך למצוא את האיזון בין העמלה שמקבל הסוכן לבין התמורה שהוא נותן. עמלת אפס נותן מי שחושב שהוא יצליח למכור באמצעות האינטרנט. מרכז הזמנות עולה יותר ממה שעולה סוכן הנסיעות. כאשר חברת התעופה משלמת לסוכן 7% רק על הבסיס, והוא לא מקבל בחלק מהחברות עמלה על הדלק ומיסי נמל, על המחזור הוא מקבל בערך 4%. אי אפשר לבנות מרכז הזמנות על 4%. חברות התעופה שבונות על האינטרנט, אני חושב שזו טעות. בטח בתקופה הזו".

משמע, אל על טועה, שרוצה לעבור לעמלת אפס?
"ההפסדים שלהם בשנתיים האחרונות והעובדה שיש להם מנכ"ל חדש, יעשו להם את החיים מאד קשים בשנת 2010. אני מעריך שחלק מהקשיים הם יעבירו לסיטונאים, אם זה בהורדת הציוד או הקשחת התנאים שאנחנו עובדים איתם, ואם זה בהעלאת המחירים. אם השוק יהיה טוב, הם יצליחו. במהלך של שוק רע, הם ייכשלו ויפסידו הרבה. בזמנו, לטעמי, שתי החברות המובילות בשוק היו נתור ואל על. לדעתי, מדיניות השיווק של אל על בשנים האחרונות לא הייתה מתאימה לחברה שהיא מובילה. מדיניות השיווק שלה הייתה של מישהו בלחץ של צ'רטריסט, מישהו שמת רק להיפטר מהמקומות בכל מחיר".

הגעת למגה מחברת דיזנהאוז. איך אתה רואה את ההחלטה לוותר על המותג של סיטונאות דיזנהאוז?
"אני חושב שזו טעות. אני אומר את זה ברמה האינטואיטיבית, כי אני שנים כבר לא שם. אני מעריך שמי שהחליט את ההחלטה הזו עשה את החשבון הנכון. לי עצוב עם ההחלטה הזו. כי סך הכל ביליתי בדיזנהאוז 17 שנים, ולמרות שלא נפרדתי ממנה כל כך יפה, זאת חברה שגדלתי בה, בה התחלתי את הדרך שלי בענף התיירות, שם למדתי את מה שאני יודע כיום. עצוב לי שמותג כל כך טוב וכל כך מפואר, כמו דיזנהאוז, לדעתי, לפחות, פשוט סוגרים אותו. יותר קל להחליף מנהל מאשר לסגור חברה. אולי זה מה שהיו צריכים לעשות. אני לא מעורה מספיק במה שקורה שם. אני חושב שהמותג של דיזנהאוז יותר חזק מהמותג של יוניטל. אני כבר 30 שנה בענף ומכיר אותו מתקופות אחרות. נתור תמיד הייתה החברה הסיטונאית הגדולה. כיום החיבור של נתור ויוניטל, ואני לא רוצה לפגוע באף אחד, זה זילות לנתור, כי יוניטל, שהיא חברה מצוינת, זו חברת שכר. לקחת את החברה הסיטונאית הכי גדולה, שהובילה את הענף הזה במשך שנים, ולהפוך אותה לחברה סיטונאית של צ'רטריסט, אני חושב שזה פוגע בשם של נתור. לדיזנהאוז היה את השם. אני חושב שמי שעשה את התהליך, עשה מישמש של אנשים, שלדעתם יצליח, ולדעתי, בספק. לא בגלל האנשים שהם טובים, אלא בגלל מי שעשה את זה, שלדעתי, לא מכיר מספיק את ענף התיירות".

עשו לך אז צרות? אבי פרידמן הגיש תביעה נגדך בשם החברה?
"גם עם זה התמודדנו. זה נגמר. אין רגשות אשמה. אבי פרידמן תבע אותי על כך שפתחתי חברה מתחרה, למרות שהייתי פשפש ליד דיזנהאוז באותה תקופה. אבל מסתבר שמחשבה נכונה, ובעיקר, עבודה קשה מביאים לתוצאות".

לגבי העתיד, להכניס שותף למגה זה מחוץ לאג'נדה שלך?
"זו צריכה להיות הצעה מאד מאד מפתה, כי החברה טובה, יציבה, רווחית מאד. אנחנו מקבלים הצעות מידי פעם, אבל עד עכשיו לא הייתה הצעה, שהיא מספיק מעניינת. קיבלנו הצעות מחברות מאד גדולות במשק, וגם הצעות מחברות בחו"ל. אני לא בטוח שאני ברמה אישית בנוי לשותפים. אני חושב שזו הייתה חלק מהבעיה עם נתור. אני לא מפיל את כל האשמה עליהם. יכול להיות שחלק מהבעיה הייתה בי".