הנחות ואנחות

לאחרונה התפרסמה ידיעה באתר על שתי חברות תיירות מובילות שזכו במכרז של רש"ת. בכותרת המשנה של הכתבה נכתב שחברה אחת התחייבה לתת הנחה של 8.1% ואילו החברה השניה התחייבה להנחה של 7%. על כרטיסי טיסה התחייבה חברת אחת ל:8.10% ואילו החברה השניה התחייבה להנחה של 7% .

בעצם התחרות הזו כורתים הסוכנים את הענף עליו הם יושבים. הגופים הגדולים מנצלים את התחרות חסרת הרסן הזו לטובתם וגורמים לסוכנים להתחרות האחד בשני על גובה ההנחות שבוודאי יתנו את אותותיהם באיכות וטיב השרות. בהחלט "הזניה" של חברות הנסיעות.

נשאלת השאלה: כיצד ובאיזו הצדקה ניתן לבוא בתלונות לחברות התעופה והמלונאים על כך שהם מתעקשים להוריד את העמלות כאשר מן הצד השני הסוכנים עצמם משתמשים בעמלות הללו כהטבה לגופים?

רק אמש התפרסמה ידיעה על כך שרווחי המלונות בישראל ירדו בשנת 2009 ב:12%. ניתן בהחלט לשייך חלק מהירידה ברווחיות לכך שתיירות הפנים עלתה בשנת 2009 וחלק ניכר מהתיירות הזו הגיע דרך ארגונים, וועדים וגופים כלכליים גדולים. אלו דרשו וקיבלו הנחות דרך הסוכנים ולעיתים בעסקאות ישירות מול הרשתות. לכל משפחה בישראל יש קרוב העובד ב"בבזק", בנה"פ, חבר, או חברת החשמל ובמסגרת הקומבינה כולם נהנים מההנחות.

כמי שעובר באופן קבוע ומזה שנים על דוחו"ת כספיים של חברות התיירות הגדולות בשוק אני מודע לשחיקה הגדולה ברווחיות הנגרמת מעיקר כתוצאה מההנחות שהלקוחות הגדולים דורשים מהסוכנים.

לאורך זמן לא יוכלו סוכני הנסיעות "לגלגל" את עמלות היתר אל הגופים הגדולים. העמלות יורדות, השכר עולה שולי הרווח קטנים. הקיצוצים והבא. באם אי אפשר להעלות שולי הרווח נאלצים לקצץ בהוצאות .

חלק מהסוכנים שזוכים במכרזים אלו מעדיפים לשווק את "מוצרי הבית" , נופשונים שהם מייצרים וחברות תעופה מועדפות בהן רמת עמלות היתר גבוהה ולאו דווקא את המוצר הטוב ביותר.

כבר היום יש עסקאות רבות בשוק שטוב היה באם הסוכנים פשוט לא היו מתמודדים עליהן.

בשנתיים הקרובות אני צופה שחלק מהמשרדים הקטנים, בינוניים – משפחתיים יאלצו להסגר, להתמזג, או להימכר עקב חוסר כדאיות כלכלית. גם בקרב המשרדים הגדולים אני צופה בעיות רווחיות קשות

האם לא מספיקה התחרות הקיימת על הלקוח הבודד? שיווק ישיר של רשתות המלונות, שיווק ישיר של חברות התעופה, אתרי השיווק הישיר באינטרנט.

חברות הנסיעות והסוכנים מוכרים שרות ומקצועיות. חייבים להעביר את המסר הזה הן לגופים הגדולים והן לצרכן הבודד. בדיוק כמו בתחרות בתחום הביטוח – העבודה היא מול סוכן נסיעות ועל המקצועיות וה"בית" . על השרותים הללו הלקוח צריך לשלם ולשלם באופן שיאפשר לחברת הנסיעות להרוויח.