אחישי גל בריאיון לפספורט לראש השנה: "זה המאזן החצי שנתי הכי טוב שהיה באיסתא"

במהלך החודשים האחרונים הושלם באיסתא המהפך הגדול, כאשר המנכ"ל של החברה ב-15 השנים האחרונות, אחישי גל, הפך להיות בעל השליטה ומחזיק ב- 38% ממניות החברה.

איסתא הציגה בשבוע החולף את המאזן החצי שנתי הטוב ביותר בתולדותיה. אין ספק, איסתא היא אחת מהחברות היותר בריאות ומנוהלות היטב בענף התיירות.

גל, 55, העובד באיסתא כבר 23 שנה, בראיון מיוחד וחגיגי ל'פספורט' מסביר על ההצלחה של החברה, ומדבר לראשונה על נושאים שונים. גל, סרבן ראיונות עקשן, הסכים לראשונה להיחשף ולדבר על איסתא, על עצמו, על עולם התיירות. אין ספק, ההצלחה של איסתא לא מקרית, וכדאי לרבים מאנשי הענף להתייחס לדבריו של גל ולנקודת המבט הייחודית שהוא מציג.

אני פוגש את גל במשרדו בקומה החמישית בבית איסתא בת"א. לגל חשוב מאד להדגיש שהוא לא היה מגיע להישגים ללא שיתוף פעולה מעולה עם אנשי החברה ומקפיד לפרגן לכל צוות העובדים שלו.

על הקירות במשרד תמונות ענקיות של יעדים שונים בעולם, תמונות של דמויות, לצד פסלים, עבודות עץ, אוסף של מכוניות ואופנועים מיוחדים ובקבוקי שתיה קטנים. "יש אנשים שמביאים מחו"ל דברים הביתה. אני מביא למשרד כל מיני אוספים שונים", אומר גל.

אני פוגש את גל יום לאחר פרסום המאזן החצי שנתי המרשים שלהם, שדיווח כי קבוצת איסתא הרוויחה במחצית הראשונה של השנה סכום של 14 מיליון ש"ח.

אחישי, בוא נתחיל קודם עם המאזן המרשים, איך אתם עשיתם את זה?
"זה המאזן החצי שנתי הכי טוב שהיה באיסתא כל השנים. הדבר העיקרי הוא שבעשר שנים האחרונות בצורה עקבית הגדלנו את הפלחים, שאנחנו עובדים בהם. נכון להיום יש לנו 12 חברות, שכולן מרוויחות בין שקל למיליונים. כשאתה מחולק כל כך טוב, גם אם אתה מפסיד מיליון פה, אתה מרוויח מיליון שם וכו'. נכון להיום אם אתה משווה את איסתא של היום למה שהייתה לפני 20 שנה, אז היה לה מקור אחד, ואם הייתה תקופה לא טובה היא לא הרוויחה או אפילו הפסידה, ואם הייתה תקופה טובה, היא הרוויחה. בזמנו אמרו לי משפט שאומר: אם אתה תהיה תלוי יותר מדי בדבר אחד, אז אתה תהיה תלוי. אנחנו, באופן עקבי, מאיסתא, שעסקה רק בצעירים וסטודנטים, יש לנו היום את אמריקן אקספרס, נופש ישיר בשותפות עם מגה, וואלה טורס, שהיא חברה מספר אחת באינטרנט בארץ, חברת בשם מבט, שמתעסקת בתיירות נכנסת. יש לנו נכסים. הבניין פה שלנו, ושכר הדירה לא בדיוק עולה לנו, ויש לנו הכנסות גם מדיירים אחרים. יש לנו גם בעלות על חלק מבית קליפורניה. בנינו מעונות בנתניה. יש לנו 200 דירות לסטודנטים במכללת נתניה, שנפתחות כעת, מלון קרית ענבים, קרקע במקום הכי טוב בהרצלייה פיתוח, שמתלבטים מה לעשות איתה. אנחנו מנצלים את הכסף שאנחנו מרוויחים. את חלקו מחלקים כדיווידנד ואת יתרת הכסף משקיעים בהשקעות. דבר שלא היה קורה בעבר. כמו כן, יש לנו סניפים באמסטרדם, פריז ולונדון. איסתא השכילה לצאת מהבועה של משרדי הנסיעות".

צוות העובדים והאווירה המשפחתית

גל מפרגן לעובדים שלו. חשוב לו להדגיש שהצלחת החברה לא הייתה מתרחשת לולא העובדים של איסתא.
"ההצלחה של איסתא אינה מקרית. היא בוודאי לא הצלחה של איש אחד שעומד בראשה, ואף לא של קומץ בכירים שמתחתיו. מאחורי ההצלחה יש עובדים, שעבורם איסתא היא לא רק מקור פרנסה, אלא בית חם. וכמו בבית לעובדים יש תחושה של בטחון ואינטימיות, והם מצידם מגיבים במסירות ובאכפתיות. כזה הוא ה-DNA של החברה, שנבנה ועוצב על בסיס הערכים האלה עשרות שנים. הדבר שמאפיין את איסתא יותר מכל הוא קידום האנשים בתוך הארגון. הדוגמא הכי טובה לכך היא מנכ"ל איסתא ישראל היום, אתי גווילי, שהחלה את דרכה כסוכנת על דלפק המכירות בסניף בן יהודה. כל הסמנכ"לים והמנהלים הבכירים, שמאיישים את התפקידים התיירותיים של הביזנס, החלו את תפקידם כעובדים זוטרים בחברה. כמעט כל מנהלי הסניפים והמחלקות באיסתא החלו את עבודתם כסוכנים או פקידים זוטרים. הקידום אינו מקרי או אקראי. הוא דרך חיים בארגון, עם תוכניות השתלמות ופיתוח עובדים, שמתקיימות למעלה מעשרים שנה. החברה מקיימת עתודה ניהולית, ובהמשך הדרך נותנת למנהלים תוכניות פיתוח והשתלמויות לאורך המסלול הניהולי שלהם. דרך אחת היא לשמור על העובדים גם בעיתות משבר. אנחנו לא מפטרים עובדים טובים ונאמנים, וכאשר תנאי השוק מחייבים הורדת משרות וצמצום בשכר, אנחנו משתדלים לעשות זאת לזמן הקצר ביותר האפשרי, ואם ניתן, גם להחזיר את השכר שהורד. המנהלים בעצמם קובעים באופן עצמאי על ההורדה והחזרה, מתנהלים כמו עסק סגור. דבר נוסף מעניין. איסתא די נשלטת על ידי נשים. מעל למחצית המנהלים הבכירים בחברות איסתא ואמקס הן נשים".

עם כל הצניעות שלך, אם תשאל בענף התיירות, מה זה איסתא, ישיבו: אחישי גל...
"אני אנסה להיות הכי לא צנוע בעולם בכוונה. זה לא שאני חושב שאני לא תרמתי, ומי שעומד בראש המערכת לא חשוב. אני חושב שהתרומה העיקרית שלי הייתה בחזון. זה ראייה נכונה של העתיד כמו וואלה טורס, פיזור הסיכונים שלנו. התרומה הנוספת, ובכלל לא אהיה צנוע, שהשכלתי ליצור חברה וגוף בו האנשים עם מוטיבציה גדולה, פטריוטים וכו'. הגדולה של איסתא זה בחבורה מאד גדולה של אנשים שזה הבית שלהם. הם הופכים את העולם בשביל זה. אני יכול לומר לך, בעדינות, שאין הרבה חברות בארץ, שהמנהלים שם לא פנו אליי בצורה כזו או אחרת, שהם רוצים לעבור לכאן. אני לא ראיתי שהסמנכ"לים כאן רצים ומבקשים עבודה באל על או בחברות אחרות. לא ראיתי אחד מהבכירים כאן במשך עשרים וכמה שנים שרצה לעזוב".

עשית מהלך גדול השנה, כשהפכת להיות בעל השליטה בחברה יחד עם חברך, אבי דותן, כאשר היו לא מעט גופים, שרצו להיכנס, אבל לך הייתה זכות הסירוב האשונית, ולבסוף החלטת לנצל את האופציה שלך. מה קרה?
"אני אספר בדיחה. יום אחד בא לרופא יקה רומני ואומר לו: כואבת לי הבטן רצח. הרופא אומר לו: שמע, תאכל כרוב. הרומני הולךלו והרופא פותח פנקס ורושם: היה אצלי רומני, התלונן על כאבי בטן קשים, רשמתי לו: תאכל רק כרוב. אחרי שלושה ימים הוא חוזר ואומר לרופא: שמע, הכאבים לא עזבו אותי. הרופא אומר לו: תמשיך לאכול כרוב, והוא רושם בפנקס: עוד פעם היה הרומני, לא עבר הכאב, התרופה: רק כרוב. אחרי ארבעה ימים הוא חוזר ואומר: עבר לי הכל. תודה רבה, דוקטור, והרופא רושם בפנקס: הכל בסדר. עובר חודש. מגיע פולני ואומר: כואבת לי הבטן רצח. הרופא אומר לו: תאכל כרוב. אחרי שלושה ימים אותו סיפור. הפולני חוזר: עדיין כואבת לי הבטן. הרופא אומר: תמשיך לאכול כרוב, ורושם בפנקס: פולני בא לביקור, כואבת לו הבטן וכו'. כעבור שבוע הפולני מת. הרופא היקה פותח את הפנקס וכותב: הפולני מת. מסקנה: מה שטוב לרומני לא חייב להיות טוב לפולני".

היחסים עם הסטודנטים

למה סיפרתי לך את זה? כי אני באיסתא המון המון שנים. במשך המון שנים לא היה צורך במהלך שאני עשיתי. הסטודנטים היו משהו כמו עשרה נציגים, אוניברסיטאות, המכללה למינהל וכו'. היום הם מעל שישים וכל הזמן גדלים. כל פקולטה יש לה נציג. כמו בכנסת. שישים אנשים יכולים לנהל משהו? היכולת לנהל את העסק הזה השתבשה, וזה כמה שנים כך. אני מעולם לא חלמתי להיות כאן עם שליטה. לא היה צריך את זה. מבחינה מקצועית ניהולית הם אף פעם לא הפריעו לי. תמיד נתנו את ההערכה. ידעו שאני לא בדיוק עושה רע. לאף אחד לא היו טענות. אתה רואה פה מגינים, שנתנו לי לאורך כל השנים על התרומה שלי לעם הסטודנטים. לצערי, מזה חמש שנים, שהם צמחו לעשרות נציגים, והפוליטיקה הרגה אותם שם, ולאף אחד אין כאן מניות. לא היה אפשר להמשיך כך.לכן בשנים האחרונות זה עלה. הניסיונות כביכול של כאלה ואחרים לרכישה, אתה הגדרת את זה נכון, הייתה לנו זכות סירוב ראשונית. אלה היו ניסיונות, שלא היו להם שום תכלית כלכלית. זכות הסירוב נקנתה בהרבה כסף בזמנו. בתכל'ס אנשי עסקים אמיתיים אמרו, שאין מה לגשת. זו עסקה סגורה ואין מה ללכת על זה. רק אתמול חילקנו 10 מיליון שקלים דיווידנדים. להם יש 35%. הם מקבלים 3.5 מיליון שקלים, כשעשרות שנים לא קיבלו כלום. החברה קיימת משנת 1956 ועד שנת 1992 לא קיבלו שקל אחד דיווידנד. מאז שנת 92 קיבלו מיליוני דולרים ועוד מחזיקים במניות של החברה. זה בסדר גמור. הם שותפים גדולים כיום, בכירים. הם מבסוטים ואני מבסוט. איסתא בנויה כיום יותר טוב ויותר נכון, ותמשיך את דרכה".

מה ההסכם שלך עם הסטודנטים אומר?
"יש לי הסכם עם הסטודנטים, כשברור שאת כל החלק הניהולי-המקצועי הם משאירים לי, ולא מתערבים. למעשה, כאשר דיברו איתי בהתחלה, אמרתי להם: לא צריך מניות. תישארו עם 60%".

אתי גוילי הפכה להיות גם בעלת מניות עם 1%?
"אתי החליטה שבפורמט החדש, כשהסטודנטים כבר לא מהווים איום על החברה, היא רוצה גם להיות שותפה קטנה. שמחתי מאד. שותפה טובה".

לפני איסתא איפה היית?
"אני בוגר תעשייה וניהול בהצטיינות בטכניון. יש לי תואר במימון ותואר שני בשיווק. כל החיים התעסקתי במכירות החל מגיל 14, כשמכרתי כובעים במגרשי כדורגל ובים, בהמשך פתחתי עסק גדול לשיווק באירופה, שהתחיל מתמונות ממוסגרות בשווקים וחנויות. הייתי מספר שתיים באירופה במכירת משקפי שמש, שייצרתי בטיוואן. התעסקתי בהמון עסקים. אפילו מכרתי פטנט לחגורת בטיחות באוטו, שזה לא יילחץ עליך. חייתי חמש שנים בדיסלדורף. שם היה המרכז שלי. חזרתי לארץ. לאיסתא הגעתי במקרה. כשהייתי בגרמניה, הם ביקשו ממני לפתוח סניף שם, כאשר שמעו שאני איזה 'עילוי שיווקי' . בוא תעזור לנו, תהיה פטריוט. אמרתי: יאללה, בסדר. פתחתי סניף, באתי לפה לשנתיים, ונשארתי לחצי חיים. עבודת הגמר שלי בבר אילן הייתה על צינורות שיווק באיסתא. ההחלטה של איסתא לעבור משלושה משרדים, שהיו להם 35 שנה, לרשת הייתה כתוצאה של עבודת הגמר שלי בתואר שני בשיווק".

על עתיד הקבוצה וגיוון ההשקעות

איפה אתה רואה את איסתא עוד שלוש-ארבע שנים?
"ממשיכה להגדיל את החלקים הלא תיירותיים שלה כדי לא להיות תלויה בתיירות. כדי שאנחנו נוכל להיות חזקים בתיירות ולא לדאוג לעוד 1,000 משפחות שיש לנו, אנחנו צריכים שהתיירות לא תהיה החלק המהותי באיסתא. אם שנה אחת התיירות לא תרוויח, עדיין איסתא תרוויח".

באילו תחומים?
"כפי שציינתי, למעונות נכנסו כעת. זה פרויקט שמכניס כמה מליוני שקלים בשנה. נדל"ן להשקעה. גם כשאתה מחזיק בבניין כזה, זה מכניס לך כסף. אני לא מאמין שמישהו יכול להחזיק בעידן הזה רק תיירות בתחום אחד. זה מסוכן מדי. הפיזור יגדל ונגדיל את הרווחים בחלקים הלא תיירותיים הקלאסיים".

אתם מתכוונים להתרחב בתחום המלונאות?
"כן, במאד זהירות בגלל המצב העולמי. אני לא רואה את המצב משתפר כל כך מהר. יש עוד שנתיים של הזדמנויות טובות בכל התחומים וננצל את זה".

איפה אתה ממקם את איסתא בשוק התיירות?
"מבחינת המחזור אנחנו הכי גדולים. אני חושב שמספר שניים דיזנהאוז ומספר שלוש אופיר טורס".

אתה רחוק מהפוליטיקה של הענף?
"מאחר ולא באתי מהעולם הפוליטי, לא תראה אותי בוועד ההתאחדות. זה לא מדבר אלי, אבל יש לנו נציגות".

בכינוס השנתי האחרון לא הייתם. האם החרמתם אותו?
"בשלב הראשון באמת לא רצינו לבוא. לא זוכר מה הפריע, שחשבנו אם לבוא או לא. בסוף הזמנו טיסות, אבל חליתי, והשניים האחרים גם לא נסעו. לכנס הבא אגיע. אני לא מאמין בהחרמות. היו תקופות שהיו בעיות, כאשר ההתאחדות הייתה קצת אנטי הגדולים".

וההתרחקות משרתת אותך?
"לא הייתי באגודת הסטודנטים בארגון פוליטי. אני לא מזוהה עם אף מפלגה. כשאחרים עסקו בזה, אני התעסקתי במכירות . בגיל 14 עשיתי כבר את הטוסטוס הראשון. כל החיים התעסקתי במכירות, ביזנס. זה עזר לי מאד. בגוף כמו איסתא לשרוד כמנכ"ל, כשכל שנה-שנתיים השולטים פה היו פעם מערך ופעם ליכוד, אתה יכול לשרוד רק כשאתה לא מזוהה. קראו לי סאלח שבתי. הייתי החבר הכי טוב של הליכודניקים, שעזרו לי להגדיל את החברה בשנת 1996, ובמקביל באותו זמן שיחקתי כדורגל כל יום שישי עם החבר'ה של ת"א, שהיו יכולים לרצוח אנשים. אני הייתי הקונזנצוס. היו אומרים: את אחישי, סאלח שבתי, תעזבו. נתפסתי כמי שאותו מעניינת רק איסתא. הם שמרו על זה. בזמנו היו לסטודנטים 100% מהחברה, ויכלו לעשות מה שהם רוצים, ועובדה שהם שמרו על אחישי גל".

אם לא הייתם עושים את צעד רכישת המניות, הייתה לכם בעיה, כאשר המניות שלכם כבר עברו לרשימת השימור?
"נכון. צעד חשוב וכולם הבינו זאת. היינו במדרון והפכנו אותו לעלייה".

בעתיד אתם מתכננים עוד הנפקה?
"בגדול, כן. נכון למחר בבוקר, לא. זה לא הזמן. נעשה בזמן הנכון עם רציונל ומטרות מאד ברורות. יש לנו מספיק מה לעשות, ויש לנו מספיק כסף. לא זקוקים כרגע לגיוס".

איך אתה רואה את התנהלות חברת אל על, והרצון שלה להוריד עמלות?
"אני חלוק על רוב האנשים באל על. אין שום משמעות כלכלית להורדת העמלה. מבחינה זו יש חוקים בכלכלה, מאחר ועלות הטיפול בלקוח עומדת לפחות על 7%. תראה לי משרד נסיעות, שיכול לטפל בלקוחות בעלות פחותה מ-7%. אל על מרמה את עצמה בנושא השיווק. היא עברה מזמן את ה-20% של מכירה ישירה. לא עולים לה העובדים? לא עולה השיווק? לא עולים הטלפונים? המשמרות? אל על אומרת: אני חוסכת את עמלת הסוכנים. אף אחד לא ישכנע אותי. אין בזה שום משמעות. אתה לא יכול לייצר יש מאין, ולכן עמלת ה-7%, ולא משנה העלות האמיתית. לגוף כמו אל העל העלות אף יותר גבוהה. אין להם את ההתמחות שיש לדיזנהאוז, ברון טורס, עידו, לא משנה מי. היא לא יודעת לטפל בלקוחות. מה יעשה: יהיה או פחות טובים או יותר יקרים. אני מאמין בהתמחויות ולא קונה את הסיפור הזה. באיסתא השיטה היא שכל חברה מתמחה במשהו אחד. אנחנו לא כמו אחרים, שיש חיים צעיר, חיים מבוגר, חייל, ג'ינס, חיים גאוגרפי, דיזנהאוז, אופיר טורס תחת מותג אחד. אצלנו באיסתא לא תמצא את מנכ"ל יב"מ. אני לא רוצה אותו. לא יודע לטפל בהם. יש לך אנשי עסקים, לך לאמריקן אקספרס. החברה הגדולה בעולם. רוצה אינטרנט, לך לוואלה טורס, שיודעת רק למכור באינטרנט. תיירות נכנסת, יש לי חברה בשם מבט. ותיירות פנים? מה אני יודע ללכת לטפל בוועד עובדים? לא, יש לי אורטל, עם אלי ש-30 שנה בתחום. ספורט? יש את איסתא ספורט, יואב ברוק. אנחנו לא מתפשרים. כל דבר בהתמחות. יש הרבה דברים שידעתי שאעשה אותם. חיכיתי שנה, שנתיים, חמש ועשר שנים".

מה דעתך על אליעזר שקדי?
"בא מנכ"ל חדש, יש רוחות חדשות. היו רגילים לעבוד בצורה אחת, וזה טבעי שיהיו בהתחלה חיכוכים. שקדי הכניס רוח חדשה טובה באל על. יש לו צוות טוב מאד, עם דני סעדון המצויין יחד עם איה מנהלת המכירות בסניף ישראל, ודוד מימון, כמובן. הוא הכניס אווירה טובה אצלו בלוד. יש לו בעיות שאני לא מקנא בו, כמו ועד עובדים, שהוא בעל הבית האמיתי של אל על. זה לא פשוט. אני מודה שאני לא יודע, אם הייתי מצליח".

ניהול חברה וניהול משפחה

מה מייחד אותך בתור מנהל? אתה נותן חופש פעולה למנהלים?
"בוא נחזור למשפט, שלדעת שאתה תלוי בעובדים, כי אם לא, אתה תהיה תלוי בידם. זה אומר את הכל. לדעת שברגע שהשתן עולה לך לראש, ואתה חושב שזה באמת אתה, זו תכונה מאד מסוכנת. אנשים איכשהו משתכנעים שהם אלוהים. חושבים שהצליחו פעם אחת וזה יצליח תמיד, ואז הם מתנתקים מהשטח, מהאנשים, מהעסק שלהם, וכך זה גם נראה. גובה עיניים, לב רחב, לפרגן לעובדים, הרבה אהבה, ואתה מקבל הכל חזרה. אני חושב שזה גם מה שתשמע בשטח, אם תעבור עכשיו אצל כל המנהלים בבניין בעילום שם. אני אהיה יותר קיצוני: אני מעדיף שיגידו את האמת. אם תשאל אותי, מה אני מעדיף? שייכנס אלי העובד, לא משנה באיזו דרגה, יפתח את הדלת בלי לשאול אותי, ויגיד: אתה חתיכת מטומטם. איזה שטויות אתה עושה... או שלא יספר את האמת. אני מעדיף את האפשרות הראשונה. עליה הוא לא ייענש. על זה שלא יגיד את האמת, הוא ייענש. היה מקרה מפורסם אצלנו, שאיזו עובדת כתבה מכתב ו'קרעה לנו את הצורה'. המנהל שלה ראה את זה וקיבל חום. הלך למנהלת שלו ואמר לה: אנחנו נחטוף, וההיא בטח מפוטרת. הבכירה אמרה לו: אתה לא מכיר את אחישי. הוא יקרא לה, יגיד: כל הכבוד שיש לך את האומץ. וזה מה שהיה. לחילופין, כשמישהי כאן עשתה טעות כבדה, שעלתה לנו הרבה כסף, אמרה לאחרי: בטח מפטרים אותי, נכנסה פה לחדר, ואני הייתי צריך לעודד אותה. לא היא אותי. אנחנו לא מפטרים כאן אנשים, שעושים טעויות תוך כדי עבודה. זוהי מערכת דורשת, אבל בסופו של דבר משתדלים להישאר בני אדם ומשפחת אחת גדולה. זה ההבדל בינינו לבין אחרים. היות ואנחנו גדולים, אנחנו שואפים לעשות זאת ברמה נקודתית. שכל סניף יהיה משפחה בפני עצמה. יש אצלנו את הנופש השנתי המפורסם, אם זה בתורכיה, יוון, קפריסין, אילת או ים המלח השנה. אם זה בתקופה טובה או קשה. אנחנו כמעט לא ויתרנו מעולם על הבילוי המשפחתי המשותף הזה. זה חלק מההוויה המיוחדת של איסתא. או דרך אחרת אצלנו היא סיוע לעובדים במצוקה על ידי קרן סיוע לעובדים, שממומנת מתרומות של מנהלים בכירים, אך מנוהלת על ידי ועדה בלתי תלויה, שאינה כוללת את המנכ"לים, ובוחנת את הבקשות שמגיעות מהעובדים ומאשרת את המענקים. מדובר בקרן של מאות אלפי ש"ח, כולם תרומה של עובדים, ללא קשר לתרומות של החברה".

גל מתגורר במושב ניר צבי, ואחד משכניו הוא עופר חודורוב. במושב התגוררגם אלברט לוי ז"ל.
יש לך גידולים חקלאיים?
"הגידולים שלי זה ילדים. יש לי 7 ילדים. יש לי פרדס, שאני לא אני מטפח אותו. את זה עושה אחד מהמושב. אני קוטף רק בשביל הבית. אין יותר כיף משבע. הילדים, כשהסדר הוא בת ראשונה, חמישה בנים באמצע, ובת אחרונה".

ומה אתה אוהב לעשות בשעות הפנאי חוץ מהילדים?
"טניס שולחן, ספורט בכלל. רץ, הולך, עושה סנובורד עם הילד. עד לא מזמן גם שיחקתי כדורגל".