מנכ"ל 'חופש ותעופה': "עם שכר זר אתה יכול להיות תחרותי יותר מאשר עם השכר הישראלי"

למרות שהוא נמצא בענף התיירות עשרות שנים, אפשר לראות עדיין את הניצוץ בעיניו של גדעון בן דורי, כאשר הוא מדבר על טיסות, חבילות וכו'.

בן דורי הוא הבעלים של חברת 'חופש ותעופה', שבשקט ובצנעה מתפתחת משנה לשנה, מצרפת עוד ועוד יעדים ומאמינה בסוכני הנסיעות.

בן דורי, 54, לא נראה בדרך כלל באירועים של הסוכנים. אוהב להתמקד בעבודה ולא אוהב את כל הדברים מסביב.

'חופש ותעופה' הוציאה לא מזמן חוברת לקראת העונה, ובה כלולות: טיסות, חבילות ערים, חבילות נופש, חופשות משפחתיות וחבילות 'טוס וסע' במגוון יעדים באירופה.

גדעון, מה אתה יכול לספר על הפעילות של 'חופש ותעופה' בימים אלה?
"חופש ותעופה מארגנת טיסות שכר לגרמניה, איטליה, הולנד, צרפת וספרד. השנה פתחנו יעדים חדשים. בגרמניה אנחנו מתחילים לטוס לשטוטגרט מתחילת יולי ועד סוף אוגוסט, יעד בלעדי שלנו, כאשר אף אחד מלבדנו לא מפעיל לשם טיסות. אנחנו עושים זאת באמצעות טואי פליי. בחרנו את שטוטגרט כיעד, כי בבדיקות שעשינו, ראינו ביקוש גדול ליער השחור. אנחנו עובדים עם אייר ברלין ומשווקים בלעדית את הטיסות בנושא השכר. יש לנו ארבע טיסות בשבוע לברלין, ארבע טיסות בשבוע לקלן, פעמיים בשבוע לדיסלדורף ופעמיים בשבוע למינכן. יעד נוסף, שמצאנו לנכון לטוס אליו, הוא אמסטרדם. אנחנו מפעילים שתי טיסות שבועיות עם חברת טרנס אוויה, שחוזרת לטוס לישראל לאחר שלוש שנים. אנחנו מפעילים את היעד לצעירים, עם בתי מלון המיועדים במיוחד לקהל זה עם חדרים של עד שמונה אנשים בחדר, וגם למשפחות, כפרי נופש וכו'. יעד נוסף, שאנחנו מפעילים אליו טיסות, הוא פלמה דה מיורקה, בכל יולי-אוגוסט, כל יום רביעי, עם אייר יורופ. לקחנו התחייבות על חדרים".

אתם כצ'רטריסטים די שומרים על שקט לעומת החברות הגדולות. איפה אתה ממקם אתכם בשוק?
"אנחנו סיטונאים בינוניים שגדלים כל שנה. אחד הדברים החשובים מבחינתי הוא לגדול תוך שמירה על הרווחיות. אני מצליח לשמר את זה בעשר שנים האחרונות. יש לנו גידול של 10-15%. אנחנו בין החזקים לגרמניה. גם לאיטליה יש לנו טיסות. 3 טיסות שבועיות לורונה. אין לנו פרטנרים על הטיסות שלנו, וזה כחלק מהמדיניות שלי. יש לנו שיתוף פעולה עם ארקיע וסאן דור, אך עיקר הפעילות שלנו זה באמצעות שכר זר, וזה הדבר שמבדל אותנו מהטור-אופרייטורים הגדולים בישראל".

איך שיתוף הפעולה שלכם עם סוכני הנסיעות, ומה המדיניות שלך לגבי שיווק ישיר?
"עיקר הפעילות שלנו היא מול סוכני הנסיעות. אנחנו עוקבים אחרי הסוכנים. סוכן, שגדל אצלנו, אנחנו מתגמלים אותו בהתאם. חשוב לנו לעבוד מול הסוכנים ושומרים עליהם. 98% מהעבודה שלנו היא מול הסוכנים. זו אולי גישה ישנה, אבל השיווק הישיר נמצא אצלנו ממש ממש בשוליים. יש לנו אתר שנקרא 'חופש פור יו', אבל הוא יותר אינפורמטיבי מאשר מכירתי. אני מאמין שגם אני אצטרך להגיע לשיווק ישיר, אבל עדיין לא מצאנו לנכון להגיע לכך. אני מעדיף לתת את הכלים לסוכני נסיעות או לסיטונאי משנה, כמו: מגה, רימון וכו', סיטונאים של קבוצות ובודדים, והם משווקים ישירות לסוכנים".

מה הדברים שמייחדים את 'חופש ותעופה'?
"הדבר הראשון, שלכל יעד אנחנו מציעים היצע גדול של מושבים. אני לא מתמקד ביעד במספר מועט של מקומות. אם בחרתי את ורונה, אז יש לי 500 מקומות בשבוע. רוב הצ'רטריסטים מחלקים את המטוסים שלהם. אני לא מחלק. אם בחרתי מינכן כיעד, אני מחזיק 750 מקומות בשבוע ולא מחלק עם צ'רטריסטים אחרים. ההיצע של המושבים זה הייחוד שלנו. מהיום הראשון החלטתי להתמקד במספר יעדים, וכל שנה לגדול בהם. דבר שני, אנחנו לא חותכים את הסוכנים. נותנים להם עמלה ולא משחקים בה. כשאנחנו קובעים עמלה של 10%, אז העמלה היא 10% על כל המרכיבים. אני לא אומר: על המסים לא, על זה כן וכו'. מלבד זאת, האמינות שלנו. אנחנו בוחרים את הטיסות והמוצרים שלנו בהקפדה. לגרמניה אני עובד עם שלוש החברות המובילות: ג'רמן ווינגס, חברת בת של לופטהנזה, טואי ואייר ברלין, שלוש חברות מובילות. באיטליה בחרתי את מרידיאנה, חברה מהמובילות באיטליה, ובהולנד את טרנס אוויה, שהיא חברת בת של ק.ל.מ ואייר פרנס. חשוב לי שהנוסע ירגיש שהוא מקבל תמורה מלאה לכספו. עובדה שאחוז התלונות אצלנו הוא אפסי ביחס לכמות הנוסעים. איכות השירות והמוצר חשובה לנו מאד. עם שכר זר אתה יכול להיות תחרותי יותר מאשר עם השכר הישראלי. היתרון של שכר זר הוא טיסות בשבעה ימים מלאים, כשכל יום יותר מנוצל".

לאיזו עונה אתה צופה?
"ההערכה שלנו שתהיה עלייה השנה לאירופה. אנחנו אף פעם לא שיווקנו את טורקיה, כך שאין לי ירידה. אנחנו מרגישים ביקושים לאירופה. יש ביקוש גדול ליער השחור, ואמסטרדם היא יעד, שימשיך להיות יעד אטרקטיבי לישראלים. יש כבר עלייה של 25% בהזמנות מוקדמות, ואני חושב שזה בגלל המועד של תשעה באב השנה".

למרות הוותק שלך אתה די נחבא אל הכלים. ספר קצת על עצמך?
"אני מהוותיקים בענף טיסות השכר. בגיל צעיר מאד, 22, התחלתי להפעיל טיסות שכר, וזה היה לפני למעלה מ-35 שנה במסגרת סופר צ'רטר, שהיה עסק ששייך למשפחה שלי. לאחר שטיולי הגליל נרכשו ע"י דיזנהאוז, הקמתי את 'חופש ותעופה' לפני 12 שנה. בזמנו פרצנו יעדים לאיטליה. הייתי חלוץ בחלק מהטיסות לתורכיה, לדרום אפריקה, סקנדינביה והמון יעדים. ב'חופש ותעופה' החלטתי לא להיות סופרמרקט ולהתמקד ביעדים, אותם אני מפעיל".

בן דורי והמרתון
מי שיתבונן היטב במשרדו של בן דורי, יבחין על הקיר בתעודה המעידה על השתתפות במרתון של פריס.
בכל בוקר כמעט ניתן לראות את בן דורי רץ בסביבות פארק הירקון. לאחר שעשה טריאתלונים, הוא כיום משתתף במרתונים. השנה הוא עשה את מרתון פריס בזמן שיא של 3:42 שעות. בן דורי מחייך כשהוא מדבר על הריצות, אך מבחינתו הוא היה מעדיף שלא נכתוב על כך.

"זה הכיף שלי. אני מאד נהנה מזה. אני מתחיל את היום עם ריצה או חדר כושר. כשהייתי ילד וגם בצבא שנאתי לרוץ, למרות שהייתי בסיירת שקד. היום אני אוהב את זה".