"האם באמת טוב לאל על לא לשלם עמלה לסוכנים? אני לא בטוח"

לאחר שש שנים בארצות הברית ובאנגליה, בהן מילא תפקידים בכירים, מיור כספי חוזר לפעילות בישראל. בגיל 67 כספי נראה במלוא המרץ. לאחרונה הוא עבר ניתוח באגן, התאושש ונראה כמי שיש לו תשוקה גדולה לחזור לפעילות. כספי שובר שתיקה לאחר שש שנים בראיון מיוחד ל'פספורט'. שנינו רוצים ללכת לאכול ומסתובבים ברחוב בן יהודה בת"א. פתאום כספי קולט את מסעדת "וינה". הוא אומר: בוא, ניכנס, אם זה אותם בעלים, האוכל פה מצויין. אנו נכנסים. הבעלים ישר מזהה את כספי, זוכר אותו, למרות שהפעם האחרונה בה הוא אכל במקום הייתה לפני שש שנים. בעל המסעדה גם זוכר שכספי אוהב מרק עם קרפלך ושניצל. מיור מחייך ואומר: "זה קורה לי בכל העולם. זה דבר מדהים. זו ברכה שאתה לא לוקח ללב שמדברים עליך. בהתחלה בנתור זו הייתה בעיה, שהיו מדברים כל מיני שטויות. זה השפיע על המכירות. לכן זה הטריד אותי. והיום? שידברו". מיור, איזה ענף מצאת אחרי שש שנים שלא היית פה? "הייתי במספר כנסים של הסוכנים, וזה די מאכזב לראות את מה שקורה פה". מאיזו בחינה? "קודם כל, מבחינת חברות התעופה והעמלות. אני חושב שסוכן הנסיעות הישראלי הוא צינור שיווק יוצא דופן. בארצות הברית רוב חברות התעופה החליטו לא לשלם עמלות לסוכני הנסיעות. כדי לחקות את חו"ל, צריך לדעת מה קורה שם. בארצות הברית אין חברת תעופה, שיש לה יותר מעשרה אחוז של נתח השוק. בארצות הברית גם יש כלים אדירים שיכולים לעשות תפוצה. אקספדיה, אורביץ. בארצות הברית חברות התעופה, עם כל הכבוד, ברגע שמצב התפוסה לא טוב, הם נותנים מחירי נטו. הם לא נפטרו מהעמלה לסוכנים. פשוט הם נותנים אותה בצורה אחרת. מאד הפריע לי שאל על לא מצאה דרך לשתף את הסוכנים בהצלחתה ולעזור להם. יש פה תנאים מיוחדים. יש לי הרגשה לא נוחה עם ההתנהלות של אל על. כבר אז ויותר היום חשבתי, וכיום אני בטוח, שש.ע.ל ובאמצעותה הסוכנים היו צריכים לרכוש אחזקות באל על. שיתוף סוכנים בדירקטוריון כבעלי עניין ובשטח היו, ואין לי ספק בכך, מהווים תועלת רבה לאל על וגם לסוכנים. צריך לזכור שהמצב בארץ שונה מאשר בעולם. לכן אני חושב שההחלטה של אל על ללכת עם "האופנה", מה שלטעמי לא מתאים במדינת ישראל, להוריד עמלות ולמכור ישירות מהווה לדעתי טעות קשות. אני מקווה שאל על תשכיל להבין שהיא יכולה רק להפסיד את הכלי החשוב, ואולי היחיד שיש בידה, שיכול לתת לה איזשהו יתרון בתחרות מול החברות הזרות. חברה שנהנית מנתח שוק של 40% באמצעות כלי, שבמקרה הזה, אלו הסוכנים, צריכה לדעת לנצל אותו ולהגדיל אותו. אני מקווה שאל על לא תעשה טעות בעניין הזה דוגמת הטעויות שעשו הנהלות אל על הקודמות ביחסים עם הסוכנים. כאשר הם תמיד השכילו לבחור את האופציה הגרועה מבחינתם. לא יכול להיות שאל על תנקוט באותה מדיניות כמו בריטיש. אם לבריטיש כדאי להוריד עמלות, לאל על זה לא צריך להיות כדאי". למה? "במשך הרבה שנים הופתעתי לראות שאל על משום מה בחרה, כשהיו בעיות, בפתרונות הכי גרועים מבחינתה מתוך שלל האפשריות שמזיקות לה. למרבה הצער, לפי מה שאני רואה כיום, כאילו המסורת נשמרת. קיוותי שאל על החדשה תשנה את הגישה. אבל כשאני מסתכל עשרים שנה אחורה, היא תמיד עשתה את ההחלטות הלא נכונות בזמן הלא נכון. לטעמי, כשחברות תעופה זרות רוצות להוריד עמלות, אל על הייתה צריכה להיות פרטנר של הסוכנים ולא להישען רק על המחיר. ברגע שהיא הולכת לאינטרנט, לקול סנטר, אז יש לה קודם כל עלויות שהן אדירות. דבר נוסף. היא לא מנצלת את הסיטואציה מנתח השוק הגדול שיש לה. צר לי היה לראות את מצבם של הסוכנים. אני שמעתי שבשנה שעברה אל על הצליחה יפה והסוכנים גם עבדו יפה בעזרתם". איך אתה רואה את ההסכם בין הסוכנים ללופטהנזה וסוויס? "נראה לי שהכל זה עניין זמני ולא צריך להתרגש מזה. אם מצב הטיסות של החבר'ה האלה לא יהיה טוב, הם יחזרו חזרה לעמלות. בארצות הברית ראיתי בעיניי הסכמים עם גופים במחירי נטו, שאם אתה מחשב את זה, אז זה יוצא יותר מעמלות". מה דעתך בכלל על מעמד הסוכן? יש לו בכלל עתיד? "בעולם מי שנעלמו זה סוכנויות הנסיעות המשפחתיות. מצבם של הגופים הגדולים בעולם טוב מאד. ייצור מוצרים ומכירתם ישירות במשרדים פלוס תעופה בתנאים מיוחדים במחירי נטו משגשגים. הסוכנים צריכים להמשיך להתאחד. כיוון שיש שינויים בדפוסי העבודה, סוכנים יכולים לחסוך הרבה כסף בבק אופיס, בשירותי עורכי דין, מחשוב. שיתוף פעולה ביניהם יכול לחסוך עלויות בצורה משמעותית. אני חושב שהמוצר התיירותי ורמת סוכני הנסיעות בארץ גבוהים מאד. בתור מי שישב במוקדים של עשייה תיירותית, אני יכול להגיד לך שאני מופתע, כאשר הייטק נמכר לחו"ל, יש שיתופי פעולה בין משרדי פרסום בישראל לכאלה בחו"ל או משרדים של עורכי דין, רו"ח. הסקטור היחיד שלא יצא החוצה, להביא שותפים לארץ, אלה סוכני הנסיעות. זה מפתיע אותי שלא עשו את זה. החבר'ה פשוט לא חושבים על כך. יש חברות ענק שהיו שמחות לשתף פעולה עם הסוכנים בישראל". כמי שמסתכל מבחוץ, כאחד שהיה 17 שנה בנתור, שהייתה הבייבי שלו, מה דעתך כיום על מה שקורה בחברה? "אני לא מתכוון לדבר עליה". אבל כואב לך שהטמיעו אותה בתוך קבוצת ישראייר, לאחר שהיא נחשבה כמותג בפני עצמו? "נתור זו הייתה תקופה יוצאת דופן שהסתיימה, שאני סיימתי בצורה הכי מכובדת שיכולה להיות, והכי יפה. דבר שלא אופייני לענף התיירות. סיימתי עם ידידות רבה ועם פרגון. אני מאד מקווה שיצליחו. בארצות הברית משלמים על שם מותג. זה קו זינוק לעסקים. שאנשים באים והם מכירים את השם, על זה הם משלמים. נתור הייתה כזו. ראיתי פעם סקר של איירתור בו 70% מהאנשים אמרו שהם רוצים לקנות מוצר של נתור, של טוס וסע. הבדיחה שנתור מעולם לא עשתה אז טוס וסע. זה מלמד מה זה מותג. עוד דבר שהיה לנתור, ואני חושב שנשאר, רמת עובדים גבוהה". עזבת בזמנו את נתור כי הרגשת שמיצית את עצמך? "נכון. כבר לא היה לי רגש, שום תחושה של התחדשות אחרי 17 שנה. לא היה טעם להמשיך. הייתה גם סיבה כלכלית. מנהלים בארצות הברית, בממוצע למעלה, מה שהם מרוויחים כלל לא דומה לרמת ההשתכרות בארץ. שם אם אתה עושה מוצר תיירותי טוב, אתה יכול למכור למאה אלף איש. פה אתה יכול למכור לאלף. שם ב'טרוול באום' עבדו איתנו 10,000 סוכנים. פה בישראל 500. וסוכנים חיים שם טוב מאד". מה עוד ההבדל? "הם מוכרים תיירות פנים בצורה מדהימה. מרב הסוכנים שם חיים על תיירות פנים. ווגאס, הוואי. גם שם יש חברות שמוכרות באותם מחזורים, אבל אחת מרוויחה והשניה מפסידה". וההבדל בין הסוכן הישראלי לאמריקאי? "הסוכן הישראלי ברמה יותר גבוהה. מבחינת החבילות. בתיירות העולמית יש אמירה, שאם אתה מצליח למכור לישראל, קל לך בכל העולם. אם הישראלים עוזבים אותך, יש לך בעיה. הישראלים נחשבים למתוחכמים וזוכים להערכה רבה". מה דעתך על נחום קרה שהחליף אותך בזמנו בנתור? "אין דעה. ולא במובן השלילי". אומרים שבגלל הדולר והדלק יש ירידה בתנועת הנוסעים? "אנשים שוכחים שעודף המושבים זה הגורם הכי מכריע. כי אם לא היה כזה עודף, חברות התעופה היו יכולות להעלות את המחיר. בישראל נסעו גם כשהיה מס הנסיעות מאה דולר. זה בלוף שכולם רק מדברים על הדלק". מה עשית בדיוק בשש שנים האחרונות? "הייתי נשיא קבוצת גליבר בארצות הברית, שזה מכלול חברות עיקריות וחברות בנות. חברת תיירות יוצאת של טרוול באונד מובילה בארצות הברית. חברה שנקראת גליבר סיטונאות, שנתנה שירותי FIT וטיולים לסיטונאים האמריקאיים, וגליבר ארצות הברית, תיירות נכנסת. שם אתה יכול להיות סיטונאי ולמכור להם, כאשר הם בוטחים בך, וחברת תיירות נכנסת, שעם בואי לא הייתה אומנם כל כך גדולה, אך סיימה כאחת המובילות בארצות הברית. בשנה הרביעית והחמישית לתקופתי שם ביקשו ממני להיות גם אחראי על החברה באירופה והמזרח התיכון. הייתי קרוב להנהלת אורביץ והנהלת גליליאו, שזה מאותה קבוצה. עד היום אני נמצא בקשרי ידידות קרובים עם הנהלת גליבר, שהיא כיום החברה המובילה בעולם, שבעזרתה תעשיית התיירות חיה". אומרים שהיית מעורב בעסקת הרכישה של גליבר? " התשובה היא אכן נכון. הקשר נוצר תוך כדי שיתוף פעולה בין גליבר ארצות הברית לסנדנט. נוצרו גם יחסי ידידות בינינו. לאחר מכן הייתי שותף לכל המו"מ בתור חבר בצוות הניהול הבכיר של גליבר. שנתיים לאחר מכן סנדנט מכרה את כל הקבוצה, כולל אורביץ וגליליאו, לבלקסטון. . מה שצריך לעניין את השוק הישראלי, שהיא רכשה לאחרונה את וורלדספאן". אמרו בזמנו שתחזור אחרי חודש. "מאד" פרגנו לך? "חששתי. זה לא קל בגיל 60 להתחיל עולם חדש. זה היה אחרי ה-11 לספטמבר, אחרי שהתיירות התחילה קצת לנסוק". יש כאלה שאומרים שאתה חוזר לענף התיירות בארץ, וכבר סגור על משהו? "אז אומרים. כבר התרגלתי לזה. מה שחשוב מה שעושים. בינתיים עד אוקטובר אני לא חושב על זה. כבר שמעתי עשרה דברים שאני עושה. השיא היה שאמר לי אחד הסוכנים, שהוא שמע שאני קונה משרד נסיעות, כי אני רוצה לחזור להיות יו"ר הענף. אז בדקתי, השכר לא עלה". מה דעתך על קובי קרני? "אנחנו חושבים אחרת, אבל יש לי הרבה כבוד לדרך ההשקעה והעבודה שלו. אנחנו אנשים שונים, שניגשים לבעיות בצורה אחרת. הסוכנים צריכים לזכור שיש להם הרבה לקוחות, והם צריכים למצוא פרטנר שזה מתאים לו והוא גדול מספיק כדי לתמוך. לסוכנים בישראל יש מיליוני נוסעים והם שווים כסף, והם לא מרוויחים עליהם. אני חושב שצריך לגשת לדברים מבחינת הפריזמה הכלכלית. צריך להביא את אל על, שלא כדאי לה להוריד את העמלה, ולא שהיא לא צריכה להוריד את העמלה בגלל מחוייבות משפטית". למה חזרת לארץ? "בגלל הילדים והנכדים שחזרו לארץ". מה אתה עושה בזמנך החופשי? "עושה כמה דברים יפים. מתעסק בהשקעות ולאו דווקא בתיירות. חוץ מתיירות יש גם עסקים. קבעתי לעצמי עד סוף אוקטובר לא לעשות כלום. אני עושה את אותם דברים, שאף פעם לא הייתי יכול לעשות. אני קורא הרבה. אני ואישתי הולכים הרבה להצגות. אני נהנה מהזמן. המון ספורט. פעם ראשונה בחיים שיש לי פסק זמן ואני מאד נהנה. אני חושב שאני יותר מדי נהנה וזה מסוכן". מה אתה מרגיש כיום צעיר, חדש? אחרים במקומך אולי היו מטיילים כעת בעולם? "אני מרגיש נהדר. אני לא מתכוון לעבוד 12 שעות ביום. אני הולך לקריירה שלישית שבנויה על כיף. יש לי אנרגיות. אני מחבב פה הרבה אנשים בענף. השארתי פה הרבה ידידים בענף. מבועז וקמן, דרך קובי קרני, יקי בן מנחם, אבי בן רובי ואחרים. אני נהנה לפגוש אותם". ומה אתה רוצה לעשות כשתהיה 'גדול'? "מה שיוביל אותי. זה איפה שתהיה לי הנאה, איפה שיהיו אנשים שכיף לי איתם, איפה שבאים לעבודה עם חיוך ומסיימים עם חיוך. לא להיות מעורב בדברים מלמטה, אלא יותר מלמעלה. להוביל דברים. אני לא חושב שיש כיום משהו כזה בתיירות בארץ. אם אני אעשה משהו בתיירות, זה יהיה רק בגלל שכיף לי. אני כיום מעורב במיזם אינטרנטי מדהים בארצות הברית שרץ קדימה, שאני תרמתי שם את הידע שלי. זה משהו שמאפשר ליצור זהות לטיול לפי בקשה. אתה אומר: אני בן 70, רוצה להגיע למקום כזה וכזה, והמערכת בונה לך מסלול וטיול מיוחד". הענף פה קטן עליך? "קשה לי לראות אותי חוזר. קשה מאד בענף. אני לא יכול אפילו לנצל את הקשרים שיש לי בחו"ל". ההרגשה שלי, שבסוף נראה אותך בענף התיירות בארץ? "זה לא בלתי סביר, אבל רק כיו"ר ופלטפורמה מתאימה עם סביבה טובה". מישהו יכול לשלם לך את מה שהתרגלת להרוויח? "כסף זה לא הנושא". יצאה לך תדמית של בן אדם קשה, אפילו מפלצתי? "זה היה בהתחלה ונעלם. כשאתה נמצא בארצות הברית הרבה זמן, אתה לומד ששם אנשים לא מדברים אחד על השני, גם לא נפגשים. כשהייתי בנתור, היא הייתה חברה מאד רגישה, סיסמוגרף, שכל דבר יכול להשפיע. המבחן, מה העובדים ומה האנשים, שאיתם עשית עסקים, חושבים עליך". לא ידעו לפרגן לך? "בהתחלה, אבל זה מהכאב של אותם אנשים שהרגישו חולשה. מי שמדבר זה בדרך כלל מהכאב שלו". מה דעתך על מה שקורה במדינה? "בהלם. מאד כואב לי. אני חושב שהיו צריכים לא לתת לאולמרט ללכת עפ"י עקרון, שכל עוד לא הוכחה אשמתו, צריכים לתת את הזמן. אם הוא היה מושך עוד חצי שנה, מה היה קורה? הוא היה ראש ממשלה מצוין. עוד נתגעגע אליו". היית רוצה להיות שר תיירות? "כן, בפוזיציה כזו שהייתי יכול להביא תועלת. המדינה הזו מפקששת. אפילו רודוס מקבלת יותר מאיתנו תיירים. אין מלונות. לא מלונות של 300 דולר. אנשים לא מבינים, שפעם הטיסה הייתה מלכת הכיתה. כיום זה כלי תעבורה, ומי שמייצר מוצרים משתמש בו על מנת להעביר את הנוסעים שלו. צריך להקים פה מלונות זולים".