מנכ"ל סולו איטליה: "העבודה מול הסוכנים היא תמיד הצינור השיווקי הכי טוב שיש לך"

'סולו איטליה' נחשבת לאחת החברות היותר יציבות, ייחודיות ומתפתחות בענף התיירות בישראל. המנכ"ל יאיר די קסטרו מודה, כי כאשר הוא פתח את החברה ב-1997, הוא לא חשב שזה יהיה לאורך כל כך הרבה שנים, ולמעשה חלק בלתי נפרד מחייו. 'סולו איטליה' לאורך השנים גדלה ומתפתחת. אני זוכר את די קסטרו בתחילת הדרך, ומה שראיתי כעת במשרדיו, כולל המחלקות השונות המתפרסות על שתי קומות בפסאז' ברחוב ביאליק בר"ג, מעיד יותר מכל על צמיחת החברה. די קסטרו מדבר בגילוי לב על מה שקורה בתחום התיירות, מותח ביקורת על מתחריו, מדבר בלי לעשות חשבון, ואף אומר שהוא מרוויח כסף בכל שנה בניגוד להרבה חברות שרק מגלגלות מחזורים. די קסטרו גם מספק את ההמלצות שלו לטיולים באיטליה. יאיר, קודם כל, לאיזו עונה אתה צופה השנה לגבי איטליה? "בניגוד לאחרים העונה נראית לי זהה פלוס לעומת השנה שעברה, שהייתה עונה טובה. אחד הדברים, שמבדילים את סולו איטליה מחברות אחרות, זו העובדה שאנחנו חברת נישה. טפו, טפו. עד היום איטליה זה יעד, שאנשים ממשיכים לחזור אליו. אחד הדברים הגדולים שיש באיטליה וזו הסיבה, שסולו איטליה מצליחה להיות יציבה, זו העובדה שאת אותו לקוח אני יכול להחזיר 4-5 פעמים לאותה מדינה. זה יכול להיות לקוח פרטי, שיכול לנסוע פעם לרומא, פעם לטוסקנה, פעם לצפון איטליה או סיציליה, ואחרי עשר שנים הוא יכול לחזור עם הילדים וכו'. אותה דבר עם חברות וטיולים מאורגנים. כל פעם החברה מוציאה לאזור אחר באיטליה". איפה אתה מייצב אתכם בשוק? "אנחנו עובדים באיטליה משנת 1997, עוד מעט 15 שנה, ואנחנו כל שנה בתהליך של צמיחה, וכל שנה אנחנו מרוויחים כסף. אני לא מתבייש להגיד, שסולו איטליה היא חברה שמרוויחה כסף. ראיתי מה החברות הרוויחו ב-2010. אנחנו לא חברה שמגלגלת כסף. אנחנו חברה שמרוויחה. סולו איטליה שמה את עצמה על מפת התיירות בארץ בשני דברים. היא חברת הנישה הכי מובהקת שיש. אין חברת נישה יותר מובהקת. סולו איטליה היא גם חברת הנישה היחידה ששרדה. היו כאלה שניסו לעשות את צרפת, ספרד, ולא כל כך הצליחו. דבר נוסף, סולו איטליה היא לא חברה, שמתפתה ללכת לזלוג למקומות, שהיא לא צריכה להתפתח". למה אתה מתכוון? "באים ואומרים לי: למה אתה לא עושה סולו צרפת? למה שנעשה סולו צרפת, אם אנחנו לא מבינים בצרפת. בוא ניקח את איטליה, שאנחנו מבינים אותה הכי טוב מכולם, ובוא נמכור אותה לא רק לישראלים. כיום אנחנו מוכרים את איטליה לכל העולם. לשבדים, ברזילאים, ניגרים, אנגלים, צרפתים, סינים, והכול בזכות האינטרנט. אנחנו בתהליך פיתוח של אתר, שיעלה בסביבות ספטמבר, שמבחינת התחכום, המידע, יכולת קבלת ההזמנות, שהוא יכול לבצע און ליין בתחום של איטליה, זה משהו שלדעתי לא קיים בעולם. אנחנו הולכים להביא מוצר מדף חדש, שלא קיים כיום בשוק התיירות בעולם ולא בארץ". האם במשך השנים הציעו לך לרכוש את החברה או להיכנס כשותפים? "באים כל הזמן. יש בקשות של גופים להיכנס כשותפים. אנחנו אף פעם לא אומרים לא. אנחנו שוקלים כל דבר לגופו. ביום בו תהיה הצעה שלא נוכל לסרב לה, ניענה לה. אצלנו הבקשה להיכנס כשותפים היא לא ממצוקה שלנו, אלא מכוח ועוצמה שיש לחברה. אני מכיר הרבה סיטונאים, שקנו לאחרונה חברות מתוך מצוקה". אתם מתמחים רק באיטליה. חברות אומרות שכדי להתקיים הן צריכות סופרמרקט של מוצרים? "זו בדיוק הבעיה. לכן אני שורד והם לא. יש סופרמרקט של מוצרים, ולכן כולם רבים אחד עם השני. רבים על מיני איטליה ומורידים מחיר ל-599 או 499 דולר. אין כיום בשוק טיולי עומק. אנחנו היחידים שיש להם טיולי עומק". מבחינת פלח השוק, איפה אתה ממקם אתכם בשוק לאיטליה? "כל שוק התיירות בארץ יאשר, שמקצועית סולו איטליה היא החברה המובילה. מבחינת כמות אנשים אנחנו לא מובילים. יש כיום כ-300 אלף איש, שנוסעים בשנה לאיטליה מישראל. מתוך זה יש הרבה שעושים איטליה, צרפת ושווייץ. נתור, רימון, איסתא. אני לא במשחק הזה. יש הרבה מאד צ'רטריסטים. ההערכה שלי היא שאנחנו מהווים כ-5%, שזה כלום. כך שהפוטנציאל לגידול אצלנו הוא אין סופי. לכן אנחנו גדלים כל שנה. יש לאן. הצ'רטריסטים גונבים כל הזמן אחד מהשני. יש שם הרבה אגו מבחינת הטיסות. כל אחד עושה טיסה משלו ולא משנה מה קורה בשוק". אתה אומר שאיטליה זה יעד שאפשר לחזור אליו כל הזמן. מה אתה אוהב באיטליה? "זה כמו שישאלו אותך, איזה ילד שלך אתה יותר אוהב. אחרי כל הבלגן שיש במדינה שלנו, צריך שקט, והאזור שנותן הכי הרבה שקט זה הדולומיטים. אבל אתה לא יכול להתעלם מקו החוף האמלפיטני, ולא מצ'ינקווה טרה, ולא מחבל פיימונטה, ולא מסיציליה, ולא מסרדיניה. איטליה היא מדינה מדהימה מצפון ועד דרום. יש כמה מוצרים חדשים, שאנחנו הולכים לפתח בקרוב. התחלנו עם מוצר, שמאז התקופה הרומית לא היה, סיורים בעברית ברומא. יש לנו מדריכים שלנו שיושבים ברומא. יש 6 סיורים יומיים, שיוצאים כל יום באופן מובטח, גם עם אדם אחד. הם זוכים להצלחה גדולה מאד. שני אזורים חדשים באיטליה. אחד זה חבל פוליה, שזה העקב של המגף, ושם אנחנו בלעדיים בטיול עומק. החבל השני הוא חבל פיימונטה, שאנשים לא יודעים, שזהו אחד האזורים הכי יפים שיש באיטליה. טורינו היא עיר הבירה שלו. כששומעים טורינו, חושבים על עיר תעשייה, אבל זו הפריז של איטליה. ארמונות, אוכל, קפה, מוזיאונים". למי שנסע כבר פעם או פעמיים לאיטליה, מה ההמלצה שלך לגביו? "מי שנוסע פעם ראשונה, נוסע לטעום את איטליה. מיני איטליה כזה. קצת רומא, קצת פירנצה, קצת טוסקנה, קצת צפון איטליה, קצת ונציה. פעם רצו על הרבה ארצות. כיום רצים על מדינה. פעם רצו על מדינה, וכיום רצים על אזור במדינה. אל תיסע בכל איטליה. קח את טוסקנה, נראה לך אותה כמו שצריך. סע לצפון איטליה, נראה לך כמו שצריך. סע לדרום איטליה. יש לנו טיול שנקרא לימונצ'לו. עושה את כל דרום איטליה דרך החוף האמפליטני, פוזיטנו, סורנטו, פומפיי, פאסטום, עיירות של קרמיקה כמו וויטרי סול מארה, נאפולי עם כל המוזיאונים הארכיאולוגים שלה. באף חברה לא תמצא כזה מגוון. אנחנו בסיורי תמריץ יודעים לתת דברים, שאנשים בכלל לא יודעים איך להסתכל עליהם. לנהוג ברכב של פרארי? אתה רוצה, אתה מקבל. כדורים פורחים, מכוניות היסטוריות של שנות העשרים, לנסוע בשדרה בטוסקנה. אתה רוצה קורס בישול עם שף ספציפי בטירה מיוחדת? קיבלת. עם קבוצות סגורות אנחנו עושים 'מחפשים את המטמון' באיזו עיר. אחרים לא יודעים איך לאכול את זה, כי הם סופרמרקט. אחרים יודעים כל דבר ברמה של שש. אני יודע רק על מדינה אחת ברמה של עשר או אחת עשרה. אנחנו לא מפרסמים, כי הכל מפה אל אוזן. כשמשהו טוב, זה עובר מאחד לשני. כשנפגשים חמישה חברים ביום שישי, הם השגרירים הכי טובים שלנו". איך העבודה מול סוכני הנסיעות? "העבודה מול הסוכנים היא תמיד הצינור השיווקי הכי טוב שיש לך. הבעיה שלי עם הסוכנים, שהם רוב הפעמים מסתכלים לא על טובת הנוסע אלא על טובת הכיס. הם יעדיפו לתת ללקוח שלהם טיול מאורגן של חברה כזאת או אחרת, שמרוויחים עליו 15% עמלה, מאשר לתת לו 'סולו איטליה', שבו הם יודעים שהלקוחות יחזרו הכי טוב בעולם, עם 10% עמלה. הסוכנים לא מסוגלים להסביר ללקוחות, שבטיול זול הלקוח בסוף משלם בחו"ל. אופשנל פה ואופשנל שם, ובסוף שילם יותר ממה שהיה משלם לי, כשאצלי הכול בפנים. כל שנה אנחנו מנסים להסביר לסוכני הנסיעות את ההבדלים". אתה בודק בעצמך את כל הטיולים שלכם? "אין יעד, שלפחות אני או מישהו מהעובדים שלי לא היה בו. אני נמצא בממוצע פעמיים בחודש באיטליה. זה דבר שאני אוהב". איך התחילה האהבה שלך לאיטליה? "שני ההורים שלי מאיטליה. הם התחתנו בבית הכנסת הגדול ברומא. עלו לארץ ב-1965. אני נולדתי ב-1966. מאחר וזה היה בית של איטלקים, הם דיברו כל הזמן איטלקית. למדנו את השפה, את ההווי. חיים, חולמים, חיים איטליה כל הזמן. יש לנו 20 עובדים ב'סולו איטליה' ו-20 מדריכים. העובדים עובדים פה המון שנים. 8,9,12,13 שנים. אצלי אין תחלופה. אנחנו משקיעים בעובדים. הם מקבלים לפחות פעמיים בשנה נסיעות מקצועיות. רואים, יודעים למכור בטלפון ולקבל עצות מקצועיות. לכן כל נוסע חוזר שוב". ולמה הגעת דווקא לענף הנסיעות? "עשיתי תואר שני באוניברסיטת ת"א. רציתי להתפרנס ואמרתי: בוא נרים טיולים לאיטליה. הדרכתי בנתור את כל טיולי הטופ לאיטליה. הייתי אצל סוכנת נסיעות בהרצליה פיתוח, והייתי אז איש מכירות של נתור. היא שאלה: מה קורה, יאיר, עם הבקשה ל-20 חבר'ה ששלחנו למודנה שבאיטליה? אני חוזר למשרד ושואל, מה עם ההצעה. אומרים לי: עוד לא מצאנו איפה זה מודנה, אנחנו מחפשים איפה זה.כשהם אמרו לי את זה, הבנתי. פה צריך התמחות. בכל תחום צריך שתהיה התמחות. כמו רופא לב, ורופאים בתחומים שונים. לא תהיה מומחה, לא תוכל לבדל את עצמך מול אחרים, ואין לך סיכוי לשרוד. מה הגדולה של סולו איטליה? לבדל את עצמה מול אחרים. אנחנו מומחים בתחום אחד". תן את חמש האטרקציות החשובות לטיול משפחות... "אחד זה גארדהלנד. לא משנה באיזה גיל הילד, זהו פארק שעשועים הגדול באיטליה. ונציה זה שתיים. רפטינג ומגלשות הרים בדולומיטים – שלוש. ארבע - פארק המים ופארק הסרטים. והדבר החמישי, אגם גארדה החלק הצפוני.. אפשר לרדת באופניים ממונטפלדו למטה. יש מפלי ורונה וכל הסביבה הנפלאה". חמש ההמלצות שלך לזוג אוהבים? "קודם כל רומא. שתיים - טוסקנה. שלוש - זה הדולמיטים. ארבע - זה וונציה, וחמש - זה חבל פיימונטה, שאנשים לא מכירים". ומישהו בודד שנוסע? "הייתי שולח לעיר ולא לאזור כפרי. רומא, יש בה המון מה לעשות. לטורינו יש המון מה להציע, ובוונציה יש מה לעשות". מסעדה מומלצת? "שתי מסעדות שמי שיהיה שם, רק יגיד תודה. אחת - מסעדה שנקראת לטורה בסיינה. נמצאת בסמטה שיוצאת מכיכר דה קמפו בסיינה. מסעדה שנייה מדהימה נקראת לה קונדה דון גוליה והיא נמצאת בעיירה וילה פרנקה דה ורונה, עשר דקות נסיעה משדה התעופה של ורונה".