החיים החדשים והאתגר של 'הרשת לעסקים'

אחרי שנים ברשת פתאל, כיד ימינו של הבעלים דוד פתאל, פתח בשנה האחרונה גדי פריבר בחיים חדשים ועצמאיים. פריבר, אוטוטו בן 47, לאחר חודשים של ניקוי ראש בתאילנד, הקים את 'הרשות לעסקים' יחד עם שלומי בראון, שמגיע מתחום הניהול בתעשייה והקמת מערכי ייצור מיוחדים בשיטת מיקור חוץ לחברות ההייטק. פריבר יושב יחד עם בראון במשרדים בראשון לציון. 'הרשות לעסקים' אמורה, בין השאר, לתת ניתוח מדויק של שוק הצרכנות המלונאי, מדידת כדאיות כלכלית ואיכותית ויצירת סל ספקים מותאם, מיצוב נכון של המלונות וכוח הקנייה שלהם מול הספקים.  

בתמונה: בראון ופריבר, הקימו את 'הרשות לעסקים'

 

פריבר נראה מאד נחוש ונמרץ במיזם החדש, כפי שהיה בתפקידו כמנכ"ל רשת פתאל בישראל, והוא נראה מרוצה מאד ממסגרת החיים החדשה שלו. מלבד הדרך העצמאית בה בחר, הוא גם הספיק בשנה האחרונה לעבור לגור במושב, הרחק מחיי הלילה של המועדונים בת"א. הוא חי כיום עם חברתו לחיים, לאחר שהספיק להתגרש כבר שלוש פעמים. בראיון ראשון הוא מדבר על היום שאחרי פתאל, על הקמת 'הרשות לעסקים', על החיים האישיים ועל ענף המלונאות. פריבר במהדורה חדשה. גדי, מה עובר עליך בשנה האחרונה? "השנה הזו מתחלקת למעשה לשניים. את המחצית הראשונה ניצלתי לחופש. הייתי מעל שבעה חודשים בחו"ל. אחרי 26 שנה, מהיום שהייתי בל בוי, כולל ניהול מלונות בגיל צעיר וניהול מלונות רשת פתאל. זו הייתה עבודה מאד אינטנסיבית. נוצרה לי הזדמנות, והודעתי שאני נוסע לנופש ארוך. לקחתי בתחילה את גרושתי ואת בני הקטן, שרציתי לחוות את החוויה של להיות איתו בחו"ל במשך חודשיים וחצי. אח"כ המשכתי לבד, והצטרפה אלי בת הזוג החדשה. הייתי בעיקר בתאילנד, המקום האהוב עלי. אבא שלי חי שם, וגם איתו ביליתי חלק ניכר מהזמן. חשבתי הרבה, מה אני רוצה לעשות. למען האמת, כבר לפני ארבע שנים התחלתי לחשוב מה יהיה ביום שאחרי פתאל, כי הבנתי בשלב מסוים שאני ממצה את התקופה שלי בפתאל. קיבלתי החלטה, שאני אקים חברה שמתמחה בניהול רכש עבור בתי מלון, ולמעשה לוקחת את כל נושא הרכש, מזון ומשקאות וכללי, שזהו תחום בו התמחותי מאד מאד גבוהה, ואני עושה אותו בצורה מקצועית". החלפת למעשה פאזה? "היה לי מזל גדול ואני מאד מבורך, שזכיתי להגיע לפסגת המלונאות בישראל. הגעתי להיות המנכ"ל של החברה הכי גדולה עם התפתחות אדירה בענף המלונאות. אחרי שאתה מקים ומנהל רשת כמו פתאל, אני לא רואה שזה יכול להוות עבורי אתגר להקים משהו דומה. חשבתי שאני צריך משהו בתחום אחר, להביא לידי ביטוי את כל הידע שצברתי ולנתב אותו לטובת מלונות אחרים כדי להצליח. אני רואה את עצמי כנציג בעלים של מספר בתי מלון בעתיד, אבל בשלב זה לא רואה את עצמי כמקים חברת ניהול". איך החיים החדשים שלך? "נהדרים. עברתי לגור במושב נטעים, אחרי שגרתי במגדלי YOO, מקום מדהים, עם המשפחה שלי. החיים הרבה יותר שלווים. מאד מאד מאתגרת אותי החברה הזו שהקמנו. אנחנו נכנסים גם בעידן שכל הציבור צורח 'הצילו' ברמת המחירים שיש בישראל. גם המלונאים צריכים לצעוק 'הצילו'. גם הארנונה וחשמל במחירים גבוהים, אבל אנחנו מוצאים פתרונות אנרגטיים למלונות, שיחסכו להם עשרות אחוזים בצריכת חשמל". אתה כבר לא מבלה בחיי הלילה של ת"א? "המועדון האחרון, בו הייתי, זה היה לפני שנה. היום אנחנו הולכים לארוחות ערב, אוכלים במושב, יוצאים לרכב על סוסים, הולכים לים. עשיתי שינוי של 180% בכל". יש עליך פחות לחצים? "לא. יש לי הרבה יותר לחצים, שהם לחצים אחרים לגמרי. זה כסף פרטי, הלוואות מבנקים, השקעה אדירה שעשינו בחברה, כשגרוש ראשון נראה אותו אולי בתחילת השנה הבאה. חצי שנה אנחנו צריכים לסחוב על הלוואות והון עצמי". איך אתה מסכם את התקופה שלך בפתאל? "תקופה נהדרת עם זכרונות טובים. דוד הוא איש מדהים. בחצי השנה האחרונה כעצמאי, מה שנותן לי את הכוח להמשיך כל יום בבוקר הלאה, זה שראיתי איך דוד עושה את הדברים. דוד, למעשה, אחת התכונות המרכזיות והבולטות שהיו לו, מעבר לחזון, הוא לא היה מקבל לא כתשובה. הרבה פעמים, כשחברות אחרות כשלו במו"מ לניהול ורכישה של בתי מלון, וגם את דוד זרקו מהדלת הקדמית, ראיתי איך הוא לא מוותר. זורקים אותו מהדלת הקדמית, הוא בא מהחלון. זורקים אותו מהחלון, הוא חוזר מהדלת. האיש לא מוותר, דבק במטרה. אם לא הייתי עובר את התקופה עם דוד, אני מניח שהלא הזה היה מכניע אותי. היום, כשאומרים לי לא, אני ממשיך וממשיך הלאה, עד שאומרים לי כן. אם לא הייתי עובר את התקופה הזו, לא הייתי יכול להקים את העסק הזה כיום".

 

דוד פתאל עם גדי פריבר: "דוד, למעשה, אחת התכונות המרכזיות והבולטות שהיו לו, מעבר לחזון, הוא לא היה מקבל לא כתשובה"

 

לפני שהוא לקח את רפי שדה כמנכ"ל הוא התייעץ איתך? "הוא לא התייעץ. ידעתי שדוד רוצה לעשות משהו אחר לגמרי בחברה. דיברנו על זה, ואני מאד שמח שרפי שדה היה פנוי באותו זמן. אני חושב שרפי טוב לחברה. רפי שדה מנהל מקצוען, מנהל שיודע למצב. כל שנה היינו לוקחים שלושה-ארבעה בתי מלון לניהול, כאשר בשנה האחרונה לקחנו את רשת שרתון עם 11 בתי מלון. זו חברה שכל הזמן הייתה בהתפתחות. היום הגיע הזמן למצב אותה. אני חושב שרפי הוא האדם הנכון במקום הנכון". איך היחסים עם דוד? "טובים מאד. אני יושב איתו אחת לחודשיים, יושבים, שותים קפה. אני גם מתייעץ איתו, אם יש לי דילמה, אני מרים לו טלפון והוא בשמחה נותן לי את העצה". אנחנו רואים כיום שרשת ישרוטל גם מאד מתרחבת. זה מין מאבק סמוי בין פתאל לישרוטל? "זה לא מאבק סמוי. על כל מלון, שלקחנו בזמנו, התמודדו חברות כמו ישרוטל, דן. אנחנו היינו יותר גמישים ומבינים את בעל הבית יותר טוב. תחרות קיימת. זה לא התחיל בגלל שליאור התחרה ברפי. זה בגלל שליאור מנכ"ל חדש, שרוצה להוכיח את עצמו, ובצדק רב מפתח את החברה ולוקח אותה קדימה. התחרות היא טבעית, ופשוט כיום היא יותר בולטת". דוד לא הלך יותר מדי רחוק. 30 מלונות בישראל, 30 באירופה? "לא. דוד לא פועל באופן של שלוף. הוא עובד עם אנשים מאד חכמים. יש לו שותפים אסטרטגיים מאד טובים. הוא יודע מה הוא עושה. אין לי ספק שהוא יעמוד בכל ההתחייבויות של החברה". כמי שמתבונן כיום מבחוץ, מה צריך לשנות בענף המלונאות? "מקצוענות. זה ענף שסובל מבעיות כוח אדם אדירות. אחת הבעיות, שאני התמודדתי איתן בתור מנכ"ל רשת, להבדיל מרשת דן, שנהנית מהרבה מנהלים ועובדים ותיקים, שאין זרימה חדשה של מנהלים לענף המלונאות. בגלל התגמול ושעות העבודה, שהיא מאד סיזיפית, שבעה ימים בשבוע. בחגים, כשכולם בבית, אתה במלון. בשבתות, שזה שיא הפעילות, אתה במלון, והעבודה לא מספיק מתגמלת. זה לא בגלל שהבעלים והבוסים לא מוכנים לשלם, אלא כי זה מה שאפשר לשלם. כי אחרת לא תרוויח". אז מה? צריך להיות משוגע לעניין? "כן. צריך להיות משוגע. זו בעיה קשה, שאני לא יודע, איך הם הולכים להתמודד איתה". מה המטרה של 'הרשות לעסקים' שהקמת? "המטרה זה לאגד כוח של בתי מלון, בתי אבות, מסעדות ואולמות קייטרינג, לכוח רכישה גדול מול הספקים. יש חברה כזו בארה"ב, שמאגדת בתוכה כ-4,000 בתי מלון, הן בודדים והן של רשתות. התחלתי מו"מ מול בתי המלון והרשתות. עם חלקם אני חתום, כמו אורכידאה, ועם חלקם יש מו"מ מאד מתקדם. הכוונה לאגד כוח של 50-60 בתי מלון, 60 בתי אבות, 300-400 מסעדות ו-10 חברות קייטרינג גדולות, וכולם קונים את אותם מוצרים. היתרון שלנו הוא יצירת הגודל, כוח מאד גדול מול הספק. רשתות כמו דן, ישרוטל ופתאל, שיש להן כוח גדול בשוק, קונות דברים מסוימים בחצי מחיר ממה שקונה מלון בודד. לא פחות חשוב, ואפילו יותר חשוב, זה שבחברה הזו יש שבעה קניינים, שבאים מתחומים שונים. סופרמרקטים, מלונאות, ענף הספקים וכו'. כל אחד מהם מפולח לתחומי אחריות. מלון או רשת, שתחזיק קניין אחד פלוס סגן, והם מנהלים את כל הרכש, אין להם שום אפשרות בחיים להגיע לרמת המקצועיות שאנחנו מגיעים. אני יודע זאת היטב, כמי שהיה אחראי לכך ברשת פתאל. ענף המלונאות ובתי האבות עובדים מול שניים-שלושה ספקים בכל תחום, אבל יש מאות ספקים במדינת ישראל, שלא הצליחו לחדור לתוך התחומים האלה בגלל כוחו של הרגל. אנחנו פשוט מנערים את כל השוק. למשל, בירקות, כבר הבאנו 10 ספקים. בודקים את איכויות השירות, המוצר, מחירים". גם רשת פתאל תהיה בין הלקוחות שלך? "לא, כי לרשת פתאל בשלב זה יש מחירים מאד טובים. זה לא סוד שדיברתי עם דוד על העסק הזה והוא בירך אותי וחושב שזה רעיון מצוין". מה היתרון שלכם? "התמודדות בשוק כל כך קשה לקניין. אתה צריך לדעת כל כך הרבה מידע ודברים, כשאתה נכנס כחברת רכש לבתי מלון. אני עובד עם המלונות במצב של WIN WIN. אם חסכתי, קיבלתי. אם לא, אז לא אקבל. אני מנתק אותם מהתעסקות בנישה, שהיא מאד לא מוכרת ודורשת התמחות מקצועית חזקה, ונותן למנהל, מנכ"ל ובעלים להתעסק בשיווק, מכירות ובאיכות שירות. ברגע שמנכ"ל מתעסק בדבר שהוא לא מבין ואין לו שום מידע, זה סחר סוסים. מגיעים אליך טמפו. אתה אומר: קולה נתנה 50% הנחה, והוא נותן לך 55%. אולי היה אפשר להגיע ל-80%. אולי אפשר לפלח ולקחת את המים מחברות אחרות ולא לקחת מהחברה המרכזית. יש 20 אלף אופציות, שאפשר לעסוק בהן ולא בוחנים אותן, כי אין זמן". כמה חיסכון זה יכול להיות מבחינת המלונות? "אני מאמין שאנחנו מסוגלים להביא למלונות הבודדים ולרשתות קטנות מינימום חיסכון של 10% על פני 3 שנים". איפה אתה רוצה לראות את החברה בעוד שנתיים-שלוש? "אני רוצה לראות אותה עם כוח רכישות של 1.5-2 מיליארד שקלים. רוצה לראות את החברה מבחינת החזון מטפלת בפלח שוק מהותי בכל אחד מהתחומים שהזכרנו, רוצה לראות את החברה הזו ברמת המקצוענות, שהמודל הכלכלי והעסקי עובד כמו שצריך. במודל שלנו אנחנו רואים חברה שווייצרית, שעובדת במקסימום מידע ומנהלת את הרכש בצורה מקצוענית. יש לנו אנליסטים, שברגע שלוקחים מלון, עושים לו אנליזת רכש. כל פילוח הרכש שלו. לוקחים ספקים של מגבות וכותנה, למשל, והולכים למצוא בכל תחום ספקים. להביא את כל המידע למנכ"ל. להוציא את רשת דן, שידועה בסדר וארגון שלה, כי היא חברה ותיקה, אין שום ארגון, שיוכל להגיע לרמת המצוינות, דיוק, פילוח שוק, כמו שאנחנו נעשה". אתה נתקל בתגובות של מלונות "אנחנו יודעים הכי טוב"? "בעיית החדירה היא לא פשוטה. אנחנו מבינים גם את הצד השני. זו פעם ראשונה שמישהו נכנס לליבה של העסק. אני לא חברה חיצונית. אני שותף בעשייה. אנחנו לא מחליטים לבד. עם מנכ"ל אורכידאה אנחנו נפגשים אחת לשבועיים, מקבלים את ברכת הדרך לתהליכים. אנחנו משתפים את האנשים בהחלטות, את הדרג העליון". פריבר נותן דוגמא, איך לפעמים לא רואים, כמה אפשר לחסוך, והוא מספר: "נהגנו בתחילת הדרך בפתאל לקנות מאיזה ספק קטן בשר. כל פעם היה מצליח להראות לי, שהוא נמוך במחירים מאלו של דודי עזרא ב-15%-20%. יום אחד נכנס אלי למשרד דודי עזרא, אומר לי: גדי, קח עכשיו את המחירון שלי, פחות איקס אחוז הנחה. זה נכון שלכאורה אתה משלם פה 15% יותר מהספק השני. אני נותן לך תעודת ביטוח לסוף שנה, שאם אתה לא היית יותר זול, כשתחלק את כל המוצרים למספר האורחים, אני מחזיר לך כסף. הוא ביקש ממני דבר אחד, ליצור משמעת רכש מהשפים והקניינים שיקנו רק דרכו. אמרתי כן. יצאנו לדרך ניסוי של שנה, ואז חסכתי 15% ולמדתי בפעם הראשונה, שמחיר לא קובע, אלא איכות המוצר. אני יכול לתת לך בשר, שמוזרקים בו 50% מים, ואתה צריך לקנות שני קילו כדי להוציא חצי קילו, וכשאתה קונה מחברה איכותית ורצינית, לפעמים במחיר טיפה גבוה, בסופו של דבר, זה יותר זול. כל הרכש הפך להיות מרוכז בפתאל, כאשר הקניינים לא קיבלו יותר החלטות". יש סיפורים בכל מיני ענפים על קניינים, שלא במיוחד רוצים להחליף ספקים בגלל כל מיני סיבות. גם אתה נתקל בכל מיני שחיתויות לכאורה? "ברור. אני נתקל בקושי הזה כל הזמן. לשמחתי, אני מדבר עם בעלי ומנהלי בתי המלון, והם אלו שמקבלים את ההחלטות. שחיתות קיימת בכל הענפים. לא רוצה להגיד כמה פחות או יותר, ולא רוצה להכפיש את כולם, כי זה לא נכון. יש קניינים ושפים מאד ישרים, ויש כאלה לא ישרים. מה שחשוב זוהי רמת המקצועיות, אבל חלקם לא מקבלים החלטה בגלל רמת מקצועיות, אלא בגלל נוחות וחברות, קירבה. יש בתי מלון שלוקחים, למשל, את כל הסל מתנובה. כי זה קל. מזמין סלטים, עופות, דגים. מי אמר שזה נכון? הם יכולים להזמין מתנובה מוצרי חלב, מספק אחר עופות, מאחר עוגות, והמלון היה יכול לחסוך הרבה כסף. אנחנו מתכוונים להפעיל שיטות רכש חדשניות דרך האינטרנט עם תמחור מיוחד. אנחנו בודקים אפשרות להיכנס לתחום ההפצה, וכך למלון קטן להביא את כל ההזמנות בפעם אחת, כדי שלא יצטרכו להתעסק כל היום עם משאיות, שמגיעות להביא סחורה. אנחנו גם מקימים אתר אינטרנט עם חברה גדולה, בו תהיה זירת רכש מיוחדת לקניינים עם מכרזים ומבצעים לאותו יום".