עמוס סרי לוי, מנכ"ל פלאנטו: "הרשת תחלק השנה 2.5 מיליון דולר"

"אנחנו לא שותפים לרוח הנכאים ששוררת בתקופה האחרונה בענף. מכל בדיקה שעשינו, אנחנו רואים שכל שינוי הוא קשה, אבל הוא גם הזדמנות גדולה. אני כבר 14 שנה בתחום הזה של הנסיעות וכל שנה קם נביא זעם אחר שאומר, שמהשנה הבאה הכל ישתנה. סוכני הנסיעות צריכים להבין שמהיום גורלם בידיהם ולא בידי אף אחד אחר", כך מכריז עמוס סרי-לוי, מנכ"ל רשת פלאנטו, בתחילת פגישתנו.

סרי-לוי מתחיל כעת את השנה החמישית שלו כמנכ"ל הרשת, ולמעשה יש לו חלק גדול ומכריע בגידולה של הרשת ומיצובה כרשת מובילה בענף הנסיעות.

סרי-לוי בענף הנסיעות כבר כ-14 שנה. לפני כן הוא עבד מול מטיילים ותיירים. סרי-לוי, 47, אב לשלושה, גדל בירושלים וכיום גר במושב מזור. הוא בעל תואר שני במינהל עסקים מאוניברסיטה בארצות הברית. בעבר, בין השאר, הקים את המחלקה הסיטונאית באיילה נסיעות, היה המנכ"ל הראשון של סאן דור הולידייס, ועשה סחר אלקטרוני באינטרנט בקטעי טיסה לא מנוצלים.

איך אתה מסכם את השנה החולפת מבחינת רשת פלאנטו?
"אני יודע שבשוק היא נתפסת כשנה לא קלה, אבל אני חושב שהרבה פעמים בשוק שלנו לא עושים הבדל בין הסיטונאים לקימעונאים. כשאני מסתכל על השנה שלנו, אז בסך הכל אנחנו מדברים על שנה מאוד מוצלחת".

איך זה בא לידי ביטוי? מה מבחינתך היא הצלחה?
"פלאנטו היא חברה למטרות רווח. פלאנטו תציג השנה את הקו התחתון הכי טוב שהיה לה אי פעם. אנחנו מדברים על רווח של 2.5 מיליון דולר, שיחולקו לבעלי המניות שלנו. זה מספר שלא היה כדוגמתו. בנתונים האלה גם פלאנטו הגיעה לגודל, שמעולם היא לא הייתה בו. מצד שני, זו שנה שמעוררת הרבה אי ודאות וחששות, שלא לומר דאגות מסוימות, בהתייחס למה יהיה בשנה הבאה. השנה הזו גם העבירה אותנו איזושהי רכבת הרים בכל נושא הסיפור של הדולר. אני חושב שיש איזה גורם, לפחות במשרדי פלאנטו, לקורטוב של דאגה, מה הולך לקרות בשנה הבאה, ואיך משרדי הנסיעות מתמודדים עם מציאות של מודל עסקי שהשתנה".

ואיך אתם באמת מתכוונים להתמודד עם כך?
"הדרך העיקרית, שבה אנחנו מתמודדים, היא על ידי זה שהחלטנו לעבוד חזק מאוד במשרדים שלנו על שינוי בסיסי של המודל העיסקי. בגדול המודל העיסקי, שאנחנו משנים אותו בשתי רמות. אנחנו גילינו, במחקרים שעשינו על מה שמתרחש בעולם, שהמחסום העיקרי לגביית דמי טיפול הוא לא הלקוח, אלא דווקא הפקידים במשרדי הנסיעות. אנחנו עובדים על מערך שלם של חינוך, הכשרה ובנייה של מודל גבייה, שיהיה יותר אפקטיבי מהמודל הפשוט של 25 דולר לנוסע. ממה שאנחנו למדנו כדי להתגבר על המחסום העיקרי, התנגדות של פקיד הנסיעות לגבות כסף, אתה חייב להציג למשרדים מערכת שתהיה פשוטה, אוטומטית וכמה שפחות מאפשרת התערבות של פקידי הנסיעות. אנחנו פותרים בפלאנטו את הדברים האלה ברמת ה-GDS. לכל אחד מהשלושה, שאנחנו עובדים עימם, יש פיתרון לכך, וחלקם עיצבו אותו במיוחד עבור פלאנטו. אם עד היום היינו תלויים בספקים בקביעת הרווחיות שלנו, מעתה הנושא עובר לידינו. הבעייה, כאמור, היא בעיקר פנימית".

אצל הלקוח זה עבר, וכרגע אתם צריכים לפתור את מחסום הפקידים?
"זה הוכח כבר, שאצל הלקוח זה עבר. 85% ממשרדי הנסיעות בפלאנטו גובים כבר דמי טיפול במשך שנתיים. אם 15% הנותרים צריכים את המכה הזו כדי להבין, אז אין רע בלי טוב".

איפה אתה מעמיד את עצמכם בשוק כיום מבחינת רשתות?
"יש כמה פרמטרים מבחינת רשת. מבחינת גודל אנחנו הגדולים ביותר. יש לנו כיום 76 משרדים. הדבר הכי חשוב זו התרומה שלנו. נכון לשנת 2007 התרומה שלנו עומדת על 1 ל-9. על כל דולר שמשרד נסיעות ממוצע משלם לפלאנטו, הוא מקבל בסוף השנה 9 דולר. זה החזר שאין לו אח ורע. הוא אפשרי גם בגלל הגודל. היו בשוק רשתות גדולות יותר, שיצרו מנגנון מסורבל כזה, שחלק מהכספים נשארו במנגנון כדי לשמר אותו".

מי המתחרים שלכם? יוטרוול?
"ממש לא. אני לא מתייחס לקולגות, כי באופן עקרוני אם יש יריב, זה לא משרד הנסיעות והרשת ממול. אלה תנאי שוק שצריך להתמודד איתם".

מה מייחד אותכם מכל השאר?
"מה שמייחד את פלאנטו זו העובדה שהלקוחות של פלאנטו, שהם משרדי הנסיעות, הם גם הבעלים של הרשת. זו מערכת שמתנהלת בצורה שקופה לגמרי, רזה לגמרי, מתוך מטרה אחת: להגדיל את התמורה של בעל המניות".

לכמה משרדים אתם רוצים להגיע?
"אנחנו לא רוצים לעבור את שמונים המשרדים, לעולם לא רצינו. השנה כבר יכולנו לעבור את המספר הזה ונמנענו מכך. צריך להבין שאם פלאנטו תהיה כל השוק, לא נשיג את המטרות שלנו. פלאנטו חייבת לתת למשרדים שלה מעבר לשוק".

מה התוכניות שלכם לגבי 2008?
"אנחנו מאמינים שב-2008 התרומה העיקרית של פלאנטו למשרדים שלה, מעבר לעמלות היתר, ההכשרות המקצועיות והחיסכון התפעולי, הולכת להיות העבודה האינטרנטית. אנחנו מקימים כיום מרכז הזמנות אינטרנטי, שמגובה באתר משודרג באופן משמעותי עם בנייה טכנולוגית חכמה של האתר, וזאת תוך כדי השקעה בהרבה עוגנים אינטרנטיים שהם מעבר ל"תיכנס כי אני זול". הגישה שלנו היא לא רק המכירה הזולה. אנחנו מאמינים שהכוח האמיתי של פלאנטו הם 700 עובדים, שהם העובדים הכי מקצועניים, המנוסים והטובים ביותר בשוק. וזה דבר שבמרכזי הזמנות אינטרנטיים לא הצליחו לבדל. אין ספק שהמימד האינטרנטי הטכנולוגי הוא מימד קריטי מבחינת משרדי הנסיעות. משרד נסיעות של תשעה אנשים לא מסוגל לרוב להעמיד את האנשים והמשאבים לתיחזוק אתר אינטרנטי. מצד שני כאשר כל משרד תורם 1,000-3,000 דולר בשנה, יחד עם המשאבים של הרשת, אתה יכול כבר להעמיד אתר רציני".

איך העבודה שלך כמנכ"ל באה לידי ביטוי? אתה למעשה האיש המנווט ברשת?
"לידי יש צוות עובדים. אני לא לבד. כיום מי שהחליפה את אייל שבתאי, שנפרד מאיתנו, היא הילה סידון, שמונתה להיות מנהלת פיתוח עסקי. בראש וראשונה כל נושא המכירות המקוונות נופל עליה. אנחנו מנווטים את הפעילות, מסע הפרסום, תמהיל המוצרים. יש לנו גם 'קול סנטר' יעודי בתוך המשרד. יש לנו רשת של 'שגרירי פלאנטו' בתוך המשרדים, שכל אחד מהם יש לו תפקיד ייעודי. דפוס הפעילות הוא שבכל משרד של הרשת יש פקיד-נאמן, שהוא מחובר לאתר כל הזמן, ויש לו מעקב מלא על מה שקורה, וכך יש כל הזמן חיבור בין האתר למשרדים. אנחנו הולכים לקדם השנה את ההתחייבות של מקומות בטיסות כמו שבשנה שעברה לקחנו אלפי מקומות בטיסות אל על. דבר שלא העזנו לעשות קודם. זו הייתה הצלחה, ביכולת המושכלת בניהול סיכונים. אנחנו לא מתביישים לומר שהגודל מאפשר ומחייב לקחת סיכונים".

מחוץ לענף, מה אתה אוהב לעשות?
"האהבה הגדולה שלי זה טיולים. משם הגעתי לתיירות. התחלתי כמדריך ידיעת הארץ בצבא ולאחר מכן מורה דרך. אני אוהב טיולים בארץ, שלשמחתי הצליחה לזלוג לטיולים לחו"ל. לו הייתה שנה של פנאי, זה היה טיול אחד ומתמשך. עכשיו אני באמצע פרוייקט בר מצווה עם הבן שלי. אנחנו שואפים עד פסח להשלים את שביל ישראל מדן ועד אילת".

ואחרי עולם התיירות, מה אתה מתכנן?
"אם אתה שואל מה התוכניות לפנסיה זה לגדל 20 דונם זיתים. זה דבר שאני מחכה לו. רוב האנשים מפחדים מהפנסיה. לי מחכים הזיתים".