טרי קסל, מנהל ובעלים של 50% בדיזנהאוז רמת השרון בראיון מיוחד

טרי קסל, 68, הוא תופעה יוצאת דופן בענף התיירות. מי שהגיע בשעתו כעולה חדש מדרום אפריקה, סוגר כבר 44 שנה בחברת דיזנהאוז, מתוכן 30 שנה כמנהל ובעלים של 50% בדיזנהאוז רמת השרון. קסל נחשב לאחד משני הסוכנים הגדולים בישראל הפועלים במגזר העסקי במסגרת משרד נסיעות. קסל היה יכול לחייך השבוע, כאשר נולד לו נכד מספר שש, משלושת ילדיו. אגב, הילדים. אף אחד מהם לא בחר להמשיך את דרכו של האב, וזו נקודה קצת כואבת מבחינת קסל.

בראיון מיוחד לגיליון 'פספורט' ה-500 שיצא השבוע, קסל מדבר על הכל.

טרי, אפשר לומר שאתה האיש הכי ותיק כיום בדיזנהאוז?
"כן. אני לא חושב שיש כיום מישהו יותר ותיק. יש כאלה שמתקרבים כמו דב שריג, מנהל תיירות נכנסת, גם ותיק מאד מאד, יש גם פקידים, אבל בהנהלה ביתרון ניכר אני הכי ותיק".

ואיך מערכת היחסים שלך עם אנשי דיזנהאוז ואי.די.בי תיירות?
"מערכת יחסים טובה. מסתדר טוב מאד עם איל סלוק, שעושה עבודה קשה ועושה את זה בנאמנות רבה מאד, וגם עם דוד קמיניץ יש לי מערכת יחסים טובים. יש להם תפקיד לא פשוט, שחייבים להביא לבעלי המניות הכנסות, וכיום זה לא קל בענף התיירות. אנחנו לא מקבלים תמורה למאמצינו וכספנו. כולם יודעים את זה. זה אחד הענפים הבודדים בעולם ובמיוחד בישראל, שכל אחד יודע מה אנחנו מרווחים, וכל אחד בכיס שלנו. אני בספק אם זה קורה בענפים אחרים. מישהו יודע כמה קבלן מרוויח, כמה סוכן ביטוח. זה מאד מעצבן אותי".

מה במיוחד?
"מעצבנים אותי כמה מהלכים בענף הזה, שאני עם המלחמות לא הצלחתי לשנות. כל התשלומים בכרטיסי אשראי, שמשרד נסיעות משלם על מיסי נמל, שלא מרוויחים דולר אחד, וגם על זה נותנים אשראי וגם מקבלים כרטיס אשראי בתשלומים. אתה לא מרוויח כלום על זה".

מה עוד מעצבן אותך?
"הסיפור של חבר, שכל עם ישראל שייכים לחבר. כשאני מדבר עם אנשי אל על, הם אומרים: המינימום של המינימום, אבל כשעובדים שלי מביאים דוגמאות יום יום, שאנשים מוזמנים אלינו ואז אומרים: סליחה, השכן שלי חבר בחבר, ואני מזמין בחבר. הם מקבלים הנחות מטורפות באל על, ובכל הבקשות שלנו לא הצלחנו לקבל את הביטול למרות הבטחות שמקבלים מאנשי אל על. הגיע הזמן שבאל על יורידו את זה מסדר היום. אי אפשר לעשות תחרות הוגנת. לא יכול להגיע למספרים האלה וגם לא מתכוון להגיע".

כאחד הוותיקים וגם המוערכים בענף, למה אתה לא דופק על השולחן ולא אומר שאפסיק לעבוד אתכם?
"אני לא מאיים. אבל בשיחות שלי עם המעמד הכי גבוה באל על, למרות ההבטחות של האנשים הכי בכירים באל על, שהם יורידו את חבר, זה לא קורה. זה לא יכול להימשך. אל על מסתתרת. כאילו יש לנו הסכם וכשהם יבואו לחדש את ההסכם, נוריד את זה מסדר היום. עם כל ההבטחות של אנשי אל על זה לא טופל והגיע הזמן שיהיה קול צעקה בענף נגד זה. אל על צריכה לתת תחרות הוגנת. הסוכנים הגדולים נותנים אשראי לחברות הגדולות, כאשר בישראל יש מוסר תשלומים נמוך. אבל זו האפשרות שלנו היום להחזיק את הנוסע, כי אצלנו יש אשראי. באל על הוא חייב ישר לשלם".
טרי נראה כמי שלוקח ללב את הבעיות של הענף ושל הסוכנים. שומעים את הכאב בוקע מגרונו.
"עוד מעצבן אותי אלו החברות הזרות. הן מבטיחות באתרים שלהם אותו מחיר עם דמי גביה, וכשאתה נכנס לתוך העניין, תמצא חברות כמו אייר פרנס-ק.ל.מ, אליטליה, שיש להם כל מיני מבצעים ועסקאות, ששם אתה מקבל את זה במחיר יותר זול, ממה שאני הסוכן יכול להציע, או שאתה יכול לקבל ללא שום עמלה. לא יכול להיות שאתה נותן לחברה עבודה, ומצד שני הם המתחרים שלך. כמו כן לא יכול להיות שחברות יציעו מחיר של 99 דולר, אבל לא יפרסמו את המחיר האמיתי, שכולל מיסי נמל ואגרות, ואז המחיר האמיתי בהרבה יותר גבוה. זה לא לתת מידע אמיתי".

קסל הגיע לישראל ב-1968 מיוהנסבורג בדרום אפריקה. הוא היה שם פעיל בתנועות הנוער, מזכיר של ארגון 'הבונים'. בעברו בדרום אפריקה הוא התעסק בבתי מלון, בהיותו סגן מנהל של המלון הכי גדול ביוהנסבורג, שהיה שייך חלקית למשפחתו. כאשר הוא עלה לישראל, מספר קסל: "אשתי אמרה לי, תשמע, אם אתה רוצה לעבוד בבתי מלון, יש לך רק כמה אופציות. או שאתה רווק או שאני צריכה לעבוד אתך. מכיוון שהיא לא רצתה לעבוד איתי ולא הייתי רווק, הייתי צריך לחפש משהו אחר דומה".

למה אתה מחליט בכלל לעלות לישראל?
"ציוני. היו לי פה כבר שני אחים. אני הצעיר. הבייבי של המשפחה. כל החיים לא אהבתי את מה שקורה בדרום אפריקה עם כל האפרטהייד. אגב, חודש אחרי שעליתי, אבא שלי נפטר, חזרתי לדרום אפריקה, הבאתי את אמא שלי, שבאה, חזרה, באה".

ואז אתה מגיע לישראל נשוי?
"כן. הייתי באולפן בקיבוץ צרעה מול בית שמש. כשבאתי לפה ידעתי קצת עברית, אבל זה לא אותו דבר כמו שאתה מדבר. חיפשתי משהו דומה לתיירות ובתי מלון. לקחתי את התיק עם המון ביטחון עצמי, הסתובבתי ברחוב הירקון, ואז מצאתי יהודי מאד חם בשם אסא גורדון, שהיה בעלים של משרד בשם גרין טורס לפני 40 שנה. התחלתי לעבוד במשרד. בגלל שאני אנגלוסקסי ומדבר אנגלית מכרתי טיולים לתיירים. יום טיול לים המלח, טיסות לאילת. כעבור זמן לא ארוך, לאמא שלי הייתה חברה שעבדה במשרד נסיעות בדרום אפריקה, והסוכן שלה בארץ היה דיזנהאוז מרחוב נחלת בנימין 57. היא עשתה לי את הקשר עם אבי פרידמן, שהיה סוכן שלה. נפגשתי איתו, והוא הציע לי עבודה. ישבתי בדיזנהאוז בנחלת בנימין בשנת 1967 ובדקתי חשבונות. כעבור זמן לא רב, דיזנהאוז קיבלו את הזיכיון ממשה שניצר ז"ל לפתוח את משרד דיזנהאוז בבורסת היהלומים החדשה בר"ג. הציעו לי מדיזנהאוז לפתוח בשותפות את המשרד".

היה לך את הכסף לכך?
"חזרתי לדרום אפריקה, גייסתי סכום לא קטן, המשפחה עזרה לי, ונכנסתי שותף ב-40%. בנינו משרד יפה. השם שלי בקרב העולים הדרום אפריקאים עזר והם הגיעו אלינו. אבי פרידמן עזר לי ללמוד, וגם אשתו נירה, שישבה איתי במשרד, וגברת דיזנהאוז ז"ל, שהייתה מלכת המקצוע. המשרד גדל בצורה יפה. ב-1973-4 אבי בא והציע לי להיות שותף בכל דיזנהאוז, לבוא לנהל את התיירות היוצאת. הוא ניהל את התיירות הנכנסת. עברתי להיות שותף בכל החברה. התחלנו לפתח את התיירות היוצאת, כאשר היו לנו שנים יפות. ב-1977 עברנו לבן יהודה 21 מול בניין אל על. אז פתחנו כל מיני דברים, כמו מחלקה לקמפינג. היינו בין הראשונים שפתחנו את כל נושא האיים, רודוס, כרתים. החברה התפתחה בצורה יפה. יחד איתנו ישב במשרד מיור כספי, שישב ביני ובין אבי בתור איש הכספים. ב-1978-79 היה משבר רציני בענף. היתה תקופה לא פשוטה. החלטתי שמספיק לי. אני רוצה לצאת לשנת שבתון".

כך קמים ועוזבים הכל?
"יש לי שני אחים שהם פרופסורים, והם נסעו לשבתון. אמרתי: גם אני רוצה. אמרו לי: אתה משוגע, אתה בסך הכל סוכן נסיעות. הגעתי להסדר עם אבי. מכרתי ב-1978 את המניות שלי לדיזנהאוז ונסעתי לדרום אפריקה לשבתון".

מה אתה עושה שם?
"ניהלתי שם משרד נסיעות קטן ובאתי עם החוצפה הישראלית, ובמשך שנתיים ניהלתי משרד של משפחת הרמן. כשבאתי הוא היה משרד, שהיה ממוקם 109 בסדר הגודל שלו, וכשעזבתי הוא היה מספר תשע בגודל. הייתי מגיע למשרד בשמונה וחצי, הולך הביתה בחמש. אף אחד לא היה מתקשר אלי אחרי חמש. סוף שבוע היה סוף שבוע, שישי חצי, לא שבת, לא ראשון. נולדה לי שם בת. היה לי שבתון נפלא, אבל ידעתי שאחזור לארץ".

ומתי אתה חוזר?
"ב-1982. ידעתי שאחזור למקצוע. חיפשתי איפה להיות. בין לבין הציעו לי להיות מנהל המכירות העולמי של רשת דן. מיקי פדרמן ניהל איתי מו"מ, היה כבר הסכם, אבל, לשמחתי כיום, ההסכם נפל על מכונית, שמיקי פדרמן לא הסכים לתת לי. אחרי כמה חודשים שחזרתי לארץ, דיברתי עם אבי פרידמן. עדיין הייתי ידוע כטרי מדיזנהאוז, אמרתי: אבי, גמרתי לעבוד קשה. בדרום אפריקה המשרד הכי גדול ביוהנסבורג היה באזור שנקרא סנטו, שמקביל לרמת השרון של ת"א. אמרתי: עם כל ההתפתחות אתה לא צריך לשבת ברחוב הירקון ובן יהודה בשביל משרד נסיעות. אמרתי לו ולאשתי: אני פותח ברמת השרון ורוצה להגיע הביתה לנוח כל יום בין אחת לשלוש בצהרים. לא ידעתי שזה יהיה בין אחת לשלוש בלילה".

ואיך אתה מוציא את התכנית שלך אל הפועל?
"פתחתי משרד ברחוב סוקולוב 32 ברמת השרון עם אבי פרידמן, כשמשפחת דיזנהאוז היו שותפים. היינו שני עובדים. המשרד גדל וגדל. בהתחלת מאי 1983 קיבלתי מאבי פרידמן מכתב, שהשותף שלי זה לא משפחת דיזנהאוז, אלא כלל ישראל, שקנו את כל החברה. אחרי 3-4 שנים שמעתי שבבניין ברחוב סוקולוב 46 בקומה שנייה יש משרד, שאפשר להיכנס אליו. היה אז חוק שמשרד נסיעות חייב להיות בקומת קרקע עם ויטרינה בחוץ. לאבי היו אז קשרים טובים. היה מאד חזק, פוליטיקאי חזק. סידר שנקבל רישיון, ולמחרת היום קיבלנו מברק מגדעון פת, שהיה שר התיירות, שהרישיון שקיבלתם לפתוח מבוטל וניתן בטעות. שלחנו מברק חזרה: תדע, אדוני השר, שחתמנו על חוזה עם סכום פיצוי של מיליוני שקלים. ומאז לא שמענו ממנו. היו לי אז אולי 10 עובדים. כעת אנחנו סוגרים 30 שנה עם שתיים וחצי קומות ועם 68 עובדים".

מה הפך אתכם למשרד הפרטי הגדול בארץ?
"אנחנו לא בדיוק משרד עסקי. אנחנו משרד המורכב מכמה דברים. הנושא העסקי אצלנו הוא 60%. יש לנו מחלקה מוצלחת של טיולים סגורים. יש לנו גם מחלקה שמטפלת בנסיעות הפרטיות של החברות העסקיות, שאנחנו מטפלים בהן יחד עם הלקוחות הפרטיים.

בעסקי לא נכנעים, גם אם אומרים, שההוא הציע אחוז הנחה. אני גאה להגיד שזה בגלל רמת הסוכנים שלי. יש פה יותר מדי אנשים בענף, שרצים אחרי מחזורים על מנת להגיע לרמות של עמלות יתר בחברות התעופה, כשאין לך שום דבר מובטח. אם אתה עובד על עמלה מופחתת, כי אתה נותן החזרים גדולים ולא מגיע לעמלות יתר שחשבת שתגיע, יש לך בעיה קשה. אנחנו מקטינים אפשרות לעבוד בחינם".

פרסמנו באתר 'פספורטניוז' את העובדה שהתאחדות סוכני הנסיעות פרסמה חברות תיירות ותעופה שונות שנותנות הטבות לעובדים?
"זו קופסת פנדורה שפתחתם. אחד הדברים הכי מביישים אותי כמנכ"ל ובעל משרד נסיעות, שדורש מהעובדים גם רמה מקצועית, מיומנות, גם שעות לא שעות, ורואה כמה מהעובדים מקבלים פחות משכר המינימום, אז את ההטבות המעטות שיש לו, אם זה בכרטיסי נקודות מחברות תעופה רוצים לקחת. אני מבין שיש מנהלים שרוצים להיות בשליטה, מה העובד מקבל. חבר'ה, בואו לא נפר את הסטטוס קוו. זה נותן לעובדים הטבות, שאנחנו בתור בעלי משרדים לא יכולים לתת. אם אתה מנהל נכון את המשרד, והעובדים מרוצים, אתה יכול להשתלט עליהם, לנתב את המכירות והנסיעות. אני מעלים עיניים מזה. רוצה את טובת העובדים".

אתה חושב שהסוכנים יכולים להיעלם מהעולם כמו שיש כאלה שמזהירים כל הזמן?
"עם כל הטכנולוגיה, כשבלחיצת כפתור אתה מגיע לכל בית מלון בעולם, אנחנו עדיין מוכרים בתי מלון, השכרות רכב, טיולים מיוחדים. אנשים זקוקים למקצועיות ואנשי נסיעות ולמשרדים. אני לא דואג לגורל הענף. מה שמדאיג אותי, שאנשים לא זורמים עם הזמן. יוסי פתאל כבר לפני עשר שנים קרא לכולם להשתכלל עם כל השינויים הטכנולוגיים, ואנשים מנסים עדיין לעבוד עם השיטות הישנות".

מה עם דור ההמשך אצלך במשרד?
"אוי, לצערי, זה אחד מהכישלונות. אין לי כל כך דור המשך. זו בעיה שמטרידה אותי. הבן שלי, אחרי 8.5 שנים שגר בטנזניה וניהל חברה לטיולי ספארי, חזר לארץ לפני תשעה חודשים וממשיך לעבוד מהארץ בחברת הספארי, לא רק עם ישראלים. בת אחת שלי, אני אומר בגאווה, מתעסקת עם מיזם 'חצר נשית', נשים עם בעיות קשות, ומנהלת את זה 6-7 שנים, והבת הקטנה, שילדה היום בן, עבדה פה שנה וחצי במחלקת קבוצות, לא מצא חן בעיניה ולא תמשיך פה. אבל בינתיים אני פה. מאד נהנה ממה שעושה, מהפרויקטים הגדולים. אני גאה להגיד שלפני 3 חודשים ניהלנו את אחד הפרויקטים הכי גדולים שהיו בארץ, כששלחנו עבור חברת צ'ק פוינט 2,650 אנשים מכל העולם, כולל 1,500 ישראלים, למפגש שהיה להם בקנקון מקסיקו בהנחייה של שי בוך, שהוא הסגן שלי, שעשה עבודה מדהימה עם הצוות שלו".

לסיום, טרי, 'פספורט' חוגג גיליון 500...
"אני מאד נהנה לקרוא את 'פספורט'. אני גם מקבל את המבזקים שלכם באינטרנט. אתם מקדימים את כל המתחרים. הכתבות מעניינות, המידע חשוב מאד לענף. אם אתה רוצה להיות מקצועי, אתה צריך לדעת מה קורה מסביבך. אתם מספקים את הסחורה. אני מאחל לך שתבוא גם בגיליון ה-1,000 לראיין אותי".