"קומפאס יצאה לדרך חדשה עם הפנים אל העתיד"

גיא דולב, משמש כמנכ"ל חברת קומפאס מזה ארבעה חודשים , 'קומפס החדשה', הוא מבקש להציג את החברה בפני הלקוחות והענף ומספר בראיון מיוחד ל"פספורטניוז " על האסטרטגיה לשנים הבאות והכוונות "ללכת קדימה ".

 דולב (39) + 3, מתגורר בהרצליה, ומאז שרותו הצבאי את כל הקריירה המקצועית שלו עשה בענפי המחשוב והטכנולוגיה, החל מפיתוח מיזמי סטרטאפ עסקיים והמשך בתפקידי ניהול בחברות כ'פוליקום' ו-ICTS.

בתפקידו האחרון היה ממונה על המערך הטכנולוגי בתחום הביטחון בנמל התעופה, "ומשם התוודעתי לתחום הנסיעות", הוא מספר.

קומפס, או און-ליין, מוכרת בענף הנסיעות, אך נדמה כי בשנים האחרונות היא קופאת על השמרים ולא מתפתחת...

"יכול להיות שאתה צודק. היה בהחלט רושם כזה. יחד עם זאת, אני חייב לציין כי מצאתי חברה מצליחה יותר ממה שחושבים. החזון המקצועי של החברה היה פשוט וענייני וללא יומרות רבות: ניתן שרות לסוכנים לעשות הזמנות. בימים אלה קומפס יצאה לדרך חדשה עם הפנים אל העתיד. החברה עוברת הלאה, הולכת קדימה, ומגבשת אסטרטגיה לשנים הבאות".

 ALP של אמדאוס היא המתחרה העיקרית שלכם, ויש לה נוכחות בולטת בשוק. כיצד אתם מתמודדים?

"למערכת ALP יש יתרון מעצם העובדה שיש להם גיבוי של מערכת ה-GDS של אמדאוס, ושם העסק העיקרי והכסף הגדול. יחד עם זאת, בתהליך ההתחדשות שלנו אנחנו נצא במסע פרסום ושיווק משמעותי ונציג לשוק הנסיעות את המערכת המגוונת שלנו על כל יתרונותיה. התחרות מעצם טיבה היא טובה ותורמת. אנחנו כל הזמן בוחנים את עצמנו ומחדשים כל הזמן. התחרות בהחלט תורמת להתפתחות ולהתחדשות". 

מה היתרונות והייחוד שלכם?

"יש לנו לא מעט הפתעות וחידושים, שאת חלקם ניתן להציג כבר עכשיו. קודם כל, הכפלנו את העוצמה הטכנולוגית של המערכת שלנו וחיזקנו מאד את מערך השרות שלנו ללקוחות. שילבנו במערכת שלנו את זירת 'הרגע האחרון', זירה חדשנית היוצרת תחרות בין הסיטונאים ומשרתת את הסוכנים ואת הלקוח הסופי. הערך המוסף הבולט שלנו הוא בתחום הטכנולוגי. חבילות של סיטונאים מוזנות וזמינות תוך 4 דקות במערכת. יתר על כן, שיתוף הפעולה עם מערכת 'טרווליסט', שבבעלות חברת האם שלנו, נותן לנו יתרון משמעותי על כל המתחרים שלנו, כי באמצעותה אנחנו מגיעים גם לציבור הרחב". שוק הסוכנים הולך ומצטמצם, וכמעט אין עוד משרדי נסיעות עצמאיים. המשרדים שורדים בתוך מסגרות של רשתות או חברות אם סיטונאיות. 

לאור המציאות האם יש עוד מקום להתפתחות ולהתרחבות של מאגר הלקוחות שלכם?

"למרות הצמצום בהיקף השוק, פעילות קומפס גדלה. אנחנו אומרים: השוק לא הצטמצם, אלא השתנה. קומפס הבינה את השינוי ובאמצעות שיתוף הפעולה עם גוליבר ורכישת טרווליסט החליטה לאמץ את שחקני האון-ליין, הן הסוכנים והן היצרנים. אנחנו פועלים הן בחזית הטרוול הפיסית, עם משרדי הנסיעות, הרשתות והסיטונאים השונים, והן בחזית האון-ליין האינטרנטית על כל שלוחותיה". במערכות ה-GDS הבינלאומיות ניכרת לאחרונה נסיגה, הן בעקבות התנערות חברות תעופה המפתחות ומשכללות מערכות הפצה עצמאיות, והן בעקבות נגיסת אימפריות השיווק, כמו: אקספדיה, אורביטז, טרווליסיטי, בפעילות ה-GDS.

האם תהליך דומה לא צפוי במערכות ה-LDS?

"באופן טבעי הסיטונאים מעוניינים לדלג על פערי התיווך, אם זה הסוכנים ואם זו מערכת ההפצה, ולהגיע ישירות אל הצרכנים, אלא שבשוק יחסית קטן כמו שלנו זה לא מעשי ולא כדאי. יתר על כן, אנחנו מספקים להם כלים טכנולוגיים מעולים להגיע אל הלקוח הסופי בקלות וללא הוצאות רבות". ואולי זה הכיוון. 

אולי כדאי להשקיע יותר במערכות B2C ופחות במערכות B2B, לבנות מערכות שיווק יותר מאשר מערכות הפצה?

 "זה הכיוון הכללי שלנו. גם היום אנחנו בעצם מפעילים מערכת B2B2C. אני מאמין שאנחנו צועדים לכיוון פלטפורמת קישור של הסיטונאי ללקוח הסופי, כשהמפתח ליעילותה של פלטפורמה כזאת הוא שותפות מלאה של הסוכנים ואימוץ נהלי עבודה ושרות שונים מצידם. במלים אחרות, סיטונאי שיידע להתנהג כמו סוכן, יצליח לשווק ישירות ללקוח הסופי". 

האם בניית אתר אינטרנט לסוכן הנסיעות היא תוצר לוואי להצטרפות למערכת שלכם?

 "במסגרת מחלקת 'איזי טרוול' שלנו אנחנו מספקים את השרות ללקוחות שלנו, נותנים להם במה לאון-ליין. אם אין לך אתר, יש לך אולי משרד ברחוב, אבל אתה לא על מפת התיירות". 

כיצד היית מגדיר את היעדים והחזון של קומפס?

 גיא מפתיע, יוצא מן המשרד וחוזר עם תמונה, שהסיר מהקיר המרכזי במשרד. "אתה רואה. אני לא צריך להגדיר. זו מעין אמנת שרות ומחויבות מקצועית, ועליה חתומים כל עובדי החברה", ובנוסף לאמנת השרות והמחויבות, הוא קורא בקול את החזון הכתוב: "החברה תפתח ותשווק טכנולוגיות תיירות בפיתוח עצמי או בשיתוף פעולה עם אחרים עבור מגוון לקוחות בישראל ובחו"ל".

יש לך שאיפות גדולות, גם לפרוץ לחו"ל?

"אני תמיד נוהג להציב רף גבוה, שמאתגר להגיע להישגים. אני שואף שנהיה לא רק כלי הפצה, אלא נפתח איזושהי פלטפורמה שיווקית. בוקינג ואקספדיה הן הדוגמאות לשאיפה שלי".