אורי סירקיס: "צלחנו את התקופה בה רבים מעמיתינו הימרו שניפול"

קבוצת ישראייר עברה את השנה הטובה בתולדותיה. למרות הקושי הרב בגלל המצב של בעלי הבית, המנכ"ל אורי סירקיס הביא את החברה למצב הטוב ביותר בתנאים הנתונים. ייאמר לזכותו שגם נוכח אי הוודאות שחשים עובדי החברה, הוא ידע לשמור על מסגרת של עבודה סדירה ורגילה.

סירקיס הוביל לניצול מקסימאלי של צי המטוסים של החברה, ולמרות שאין איחוד בין החברות הישראליות, ישראייר מבצעת לא פעם טיסות עבור אל על וארקיע.

אורי, איך אתה מסכם את השנה של קבוצת ישראייר ואי.די.בי תיירות?

"על אף העובדה שאנו בערב ראש השנה, עדיין מוקדם לסכם את השנה הנוכחית. חגי תשרי עוד לפנינו וקבוצת ישראייר ממשיכה להפעיל לוח טיסות רחב היקף, בייצור עצמי ובהפעלת שכר זר, עד אמצע חודש אוקטובר. אז נוכל לקבל תמונה בהירה יותר. לפי שעה, האינדיקציות מאד חיוביות, אבל, בענף בו שולי הרווח הם כה נמוכים, מוטב להמתין בסבלנות לשלהי הרבעון הרביעי.

עובדה אחת היא עובדה מוגמרת. אצטט ממחזור התפילות לימים הנוראים. "מיום כיפורים שעבר ועד יום כיפורים זה" לא הזרימו בעלי המניות של החברה כספים למימון פעילותה. בכל השנים האחרונות נדרשה ישראייר לסיוע צמוד. השנה לראשונה פעלנו באופן עצמאי. האתגר והעומס להתנהל באופן הנ"ל הוא עצום. אבל כעובדה צלחנו את התקופה הזאת, בה רבים מעמיתנו הימרו שניפול. עברנו לראשונה למצב שבו הקבוצה מייצרת תזרים חיובי של למעלה מ-40 מיליון ש"ח מהפעילות השוטפת שלה".

איך אתה מחזיק את החברה בכזו רמה של עשייה ומחויבות, כאשר מרחף סימן שאלה מעל אי.די.בי?

"אני לא מתמודד לבד. האתגר הניהולי נחלק בין חני סובול, סמנכלי"ת הכספים של הקבוצה והצוות המסור שלה, וביני, עם הצוות התפעולי, המסחרי, הוותיק, המצומצם והמיומן, שמלווה את נתור וישראייר כבר הרבה מאד שנים. מעבר לכך, אנחנו לא לבד במערכה הזאת. יש קבוצה של סוכנים, לקוחות וספקי שירותים המלווים אותנו, מקדימים תשלומים, מחזיקים ומחזקים את ידנו, יום יום, שעה שעה, ומסייעים לנו לחצות את המדבר הצחיח הזה בדרכנו אל העצמאות העסקית והכלכלית.

למתרחש באי די בי השפעה ישירה ועקיפה על הפעילות שלנו. בהיבטים שונים של ניהול סיכונים מצד לקוחות וספקים. הדרך שלנו להתמודד היא פשוטה. עלינו לייצר ערך מובהק עבור לקוחות הקצה ולהוות אלטרנטיבה נבחרת בכל הקשור ב-VALUE FOR MONEY .

מספר שעות לאחר החלטת השופט אורנשטיין בעניין הצעות הרכש של אי.די.בי כתבתי למנהלי החברה את המסר הבא: "לא משנה מה יפסוק בית המשפט, (בשלב זה נתנה אורכה נוספת לבעלי השליטה הנוכחיים של אי.די.בי  במסגרת התמחרות), משנה כמה טובים אנחנו בתפעול, כמה חזקים בכספים, כמה מתקדמים אנחנו במחשוב וכמה יצירתיים אנחנו במסחר. עלינו להמשיך להתרכז בעשייה האינטנסיבית בבית ללא קשר לרעשים התקשורתיים מחוץ. נמשיך להוביל. לנצח".

מה גרם לכך שלראשונה לא נזקקתם לתמיכה של הבעלים? 

"בניהול הצוות נדרש להניח הנחות עבודה ולפעול על פיהן. השינוי המהותי שארע אצלנו היה שהנחנו בשלב מוקדם של המשבר, שבעלי המניות לא יוכלו לשוב ולהזרים כספים לחברה, ועלינו לבחור במוד הפעלה הנותן ביטוי לאתגר מהותי זה – יותר טיסות אילת, יותר מכירות ישירות, יותר פעילות מכורה מראש".

למעשה אפשר להגיד שהסכם השמים הפתוחים עשה לכם רק טוב. עד כמה הוא ישפיע על החברות הישראליות?

"להגיד שההסכם עשה טוב, זה כמו לסכם את תוצאות השנה בפסח. ההסכם נחתם. אנו הנחנו במסגרת תכנית העבודה שלנו שהוא ייחתם וביצענו שורה ארוכה של פעולות, שנועדו להכין ולהתאים את מוד ההפעלה שלנו לעידן השמים הפתוחים. אנו נערכנו, אך טרם התמודדנו. ההסכם אמנם נחתם, אבל אני מזכיר לכולנו כי סנונית מהותית ראשונה, שהיא תוצאה של ההסכם הזה, תגיע לכאן בסתיו. אנחנו לא לוקחים סיכונים ומקטינים תדירויות משמעותית לקראת החורף. למוסקבה הפסקנו לטוס ואנו מחפשים כל העת לחזק את היתרונות היחסיים שלנו כחברת תיירות, שיש לה ציוד תעופתי".

איך אתה מגדיר את קבוצת ישראייר?

"ישראייר היא חברת תיירות שיש לה ציוד תעופתי. היא מוכרת השנה למעלה ממיליון לינות במלונות בארץ ובחו"ל. כשליש מלקוחות ישראייר מגיעים ליעדם באמצעות ציוד שבבעלות החברה, וכשני שלישים טסים בשכר זר, שישראייר מפעילה ומנהלת בסטנדרטים הגבוהים ביותר של חברת תעופה. ישראייר היא LOW COST ישראלי המתבסס על צי המטוסים החדיש בישראל, על זמני הקרקע המהירים בישראל ועל רמת דיוק מבצעי גבוהה ביותר. לצד אלו מציעה ישראייר מוצר תחרותי יעיל וחד".

ממה אתה הכי מרוצה? מה עוד לא הצלחת להשיג? מהם המכשולים?

"אני הכי מרוצה שעל אף כל הקשיים שליוו אותנו, אנחנו מעסיקים כ-500 עובדים, משלמים לכל הספקים ונמצאים במסלול של צמיחה, עצמאות מסחרית וקרובים יותר מאי פעם לאיזון בשורת הרווח הנקי.

אני לא מרוצה מהעובדה שעדיין לא נקבע מועד להגעתו של מטוס איירבוס שלישי, ואנו עושים מאמצים אדירים לקלוט אותו לקראת העונה הבאה.

צריך לזכור שכ-40 אחוזים מנוסעי סיטונאית התיירות נתור טסו בטיסות ישראייר. כלומר, יש מספיק מרחב מחייה למטוס שלישי לייצר מושבים נוספים עבור נתור כחלופה לרכש זר. הפעלה כזאת תגדיל את הרווחיות ותשפר בחמישים אחוזים את תזרים המזומנים של ישראייר."

ביצעתם השנה טיסות עבור חברת אל על וגם עבור ארקיע. מה קורה עם החיבור המשולש הזה? יש סיכוי למיזוג?

"ביצענו טיסות עבור אל על וארקיע, משום שהציוד שברשותנו הוא חדיש ביותר, יעיל ביותר, מותאם לתחרות הקשה הקיימת בשוק הישראלי, והצוות המדהים שלנו מתפעל אותו היטב, גמיש בתגובותיו ומגיב באפס זמן לדרישה להכנסת טיסה חדשה ללוח הטיסות. לא ביצענו טיסות עבור אל על או ארקיע במטרה לחזק את הזוגיות או להתאמן על מיזוג. הרכש מאיתנו היה עסקי, כלכלי ותחרותי".

ישראייר יכולה להמשיך עצמאית, בלי מיזוג?

"התעופה הישראלית עומדת בפני אתגר עצום במסגרת השמים הפתוחים. לפני שנים רבות הייתי בעמדה דומה בתעשיית הטקסטיל, במפעל יצרני ושיווקי בעל ערכים מוספים מובהקים. כשפחתו חסמי הייבוא, המיסים צנחו ושוק הטקסטיל נאלץ להתמודד עם "שמים פתוחים", התעשיה שינתה את פניה באפס זמן. מה מאפיין היום את ענף הטקסטיל? מעט מאד ייצור לשוק המקומי, הרבה ייצוא, יצירתיות, אופנה, ערכים מוספים ומסחר.

התעופה הישראלית יכולה להתבונן על שוק הטקסטיל ולבחור באחת משתי חלופות: להכריז "לי זה לא יקרה" או לבחור בחלופה אמיצה של שילוב ידיים, הורדת חסמי אגו ויצירת גוש תחרותי ואיכותי, שיוכל להתמודד באמצעות ציוד חדיש, כ"א איכותי ומערכות מסחר מתוחכמות. אני, אולי בגלל עברי בתחום הטקסטיל, מאמין בחלופה השניה. חלופה של מיזוג ואיחוד מערכות. האם זה יקרה? לא יודע. מדברים על כך כבר עשור ובינתיים הכל דיבורים".

מה לדעתך האירוע המרכזי של השנה מבחינת ישראייר וכלל הענף?

"מבחינת הענף, חתימת הסכם השמים הפתוחים. מבחינת ישראייר, היערכותה לעידן השמים הפתוחים ובכלל זה שינוי האסטרטגיה, הורדת העלויות והשיפור הדרמטי בתזרים המזומנים שלה".

מה אתה צופה לשנה הבאה?

"שנה של שינויים מבניים בענף. הנסיון הבינלאומי מראה כי הסכם שמים פתוחים מביא עימו שורה של שחקנים בינלאומיים, ואלו יחוללו תמורות של ממש בתעשייה המקומית. בצד אלו אין להתעלם מהשינויים הגיאו-פוליטיים הפוקדים את האזור ועלולים להשפיע בצורה שלילית על הענף באמצעות שער חליפין לא אטרקטיבי, מחירי דלק מאמירים והקטנת ביקושים.

בקיץ הנוכחי נרשם שיא בהיקף התנועה הבינלאומית בנתב"ג. אני מאמין שאם השקט הפוליטי יימשך באזור, בשנה הבאה נראה כאן שיא חדש".

לסוכני הנסיעות עדיין יש מקום?

"ברור. אנשים, הרוכשים חבילות טיול מורכבות וטיולים מאורגנים יקרי ערך, צריכים אנשי מקצוע עתירי ניסיון. יחד עם זאת, סוכני הנסיעות יהיו חייבים להמציא עצמם מחדש, בדיוק כמו שישראיר נדרשת לעשות.

אתן לך דוגמא. בחורף שעבר הפעלנו 5 תדירויות לרומא. השנה נפעיל 2 בלבד. במקום התדירויות שלנו יופעלו טיסות של איזי ג'ט. המשמעות – כמעט אותה כמות של מושבים מבחינת ההיצע, אבל על 60 אחוז מהמושבים הסוכנים לא יקבלו עמלת בסיס. בקו לרומא תפעיל אל על כ-12 טיסות. בכולן עמלת הבסיס ירדה. זה שינוי מהותי הדורש המצאה מחדש של השירותים ללקוחות הסופיים".

אנחנו רואים שבאל על יש עלייה גדולה במכירות השיווק הישיר. מה המגמה אצלכם?

"המגמה זהה. כל מי שחפץ חיים, חייב לייצר לעצמו אלטרנטיבה. אצלנו שיווי המשקל הוא ברור ושקוף. לנו יש מחויבות לייצר מוצר מכיר ואטרקטיבי. על הסוכן למכור אותו בעדיפות, ואם הוא מעדיף למכור מוצר אחר, אזי אנחנו מוכרים אותו באופן ישיר.

ישנם דברים שהם לא סבירים בעיניי. גם על רקע התחרות, גם על רקע הסכם השמים הפתוחים, וגם על רקע יישומו של חוק טיבי. הסוכנים חיים בסביבה משתנה והם חייבים, אבל חייבים, להתאים עצמם למוד העבודה הזה שנכפה על כולנו.

אתן לך דוגמא. אם הסוכן מתקשר באמצע החודש ומבצע הזמנה. לנו יש מחויבות כלפיו. המקום נשמר והמחיר מקובע. הוא לעומת זאת יכול לשלוח שובר בסוף החודש ולשלם כעבור כ-60 יום ממועד ההזמנה. בכל התקופה הזאת, אנחנו נדרשים לממן אותו והמחויבות ההדדית לא מתקיימת אלא כשבועיים לפני מועד הטיסה, אם בכלל. נראה לך סביר?

אם הסוכנים רוצים להקטין את השיווק הישיר, הם צריכים לייצר חלופה, שלא תשתלם למשווק עצמו. כך לדוגמא, הם צריכים להציע תשלום מיידי, התחיבות הכרוכה בדמי ביטול, ואז לא יהיה צורך בשיווק ישיר!

אנחנו עובדים עם קבוצה גדולה של סוכנים, שהפנימו זאת היטב וצמחו איתנו השנה בשיעורים ניכרים. אלו שותפי אמת, שהגדילו משמעותית את מחזורי הפעילות שלהם ואת הרווחיות".

מיהו איש השנה שלך?

"אייל קשדן. בשעה שכולנו היינו עסוקים בביקור הנשיא אובמה, אייל הפנים שהפיוס עם התורכים קרוב יותר מתמיד, ובשבת כבר הרים סיור סוכנים לאנטליה. זוהי מצוינות מסחרית ושיווקית בעיניי. זו הדרך להצעיד את הענף קדימה".