שחר תורג'מן על ארקיע: "עדיף להיפרד כידידים - לפחות לעת עתה"

היום שאחרי ארקיע. תקראו לזה אומץ, עזות מצח או בכל שם אחר, אולם הצעד הדרמטי של ענף הנסיעות בחודש האחרון טמון ללא ספק בהחלטתה של קבוצת "הדקה ה-90" להתנתק מפעילות עסקית עם ארקיע. הסיבה, כזכור נעוצה בהודעה על קיזוז עמלות הסוכנים מ-11% ל-7% בלבד, מהלך שהצליח לזעזע את שוק הסוכנים והתיירות בישראל. 

על מנת לסבר את האוזן ולהסביר את פשר ההחלטה, מתייחס מנכ"ל הקבוצה, שחר תורג'מן בראיון גלוי וחושפני עבור "פספורטניוז" לסיטואציה שנוצרה ומסביר. "לא נותרו לנו הרבה ברירות. נוצר מצב שבו לא רק שאנחנו לא מצליחים להשיג רווחיות ממכירות המוצרים שלהם, אלא אנחנו רק מפסידים על המוצרים שלהם. חתכו לנו למעשה ב-35% רווח שלא יכולתי להישאר אדיש אליהם. לי בכל אופן זה ממש לא התאים".

אולם מעבר להודעה על הפסקת ההתקשרות בין שני הצדדים, נאלץ תורג'מן לקבל את ההודעה על קיזוז העמלות דרך ידיעה במייל, אקט עליו לא הסכים לעבור לסדר היום. "כשראיתי את הידיעה הזו לראשונה חייכתי לעצמי", נזכר מנכ"ל הקבוצה לרגע הבשורה המכוננת לימים והוסיף. "אמרתי לעצמי כמו שאומרים על תכנית עסקית שדומה לנקניק. הכוונה היא שמי שמכין אותה לא מעוניין גם לאכול אותה. מבחינתי מישהו הכין כאן תוכנית עסקית שאין לו מושג איך להתמודד איתה בפועל. אני עדיין לא מצליח להבין את ההגיון העסקי של ארקיע במהלך הזה. בכל זאת, יש הבדל בין למכור ולהרוויח פחות לבין למכור ולא להרוויח בכלל".

נפגעת מההתנהלות של ארקיע במקרה הזה?

"אני לא נפגע משום דבר. בסופו של יום מדובר כאן על ביזנס ותו לא. יש לי עדיין חברים טובים בהנהלה של ארקיע ואני בהחלט לא פוסל את האפשרות לחזור ולשתף איתם פעולה בעתיד, אבל מצד שני הם צריכים כמו חברות נוספות בשוק התיירות להבין דבר אחד פשוט. אנחנו לעולם לא נסכים למכור מוצרים שלא נרוויח מהם. הדקה ה-90 איננה מלכ"ר. במבנה העמלות הנוכחי בגובה 7 אחוזים, נוצר מצב שאנחנו מפסידים ולי זה לא מתאים. כך שעם כל הכבוד לארקיע ולמרות העובדה שאני מכבד את הצעד שעליו החליטו, למרות הצורה שבה הדברים נעשו, מבחינתי החלטתי שעדיף להיפרד כידידים, לפחות לעת עתה".

בעשירייה הפותחת של גוגל

פרט לסאגת ארקיע, ממשיכה "הדקה ה-90" לבסס את מעמדה כאחת מסיטונאיות הנסיעות המרכזיות בשוק הישראלי מהמובילות שביניהן.

יושב ראש דירקטוריון הקבוצה, צביקה מושקוביץ לצידו של תורג'מן הצליחו בעת האחרונה לנווט את ספינת החברה אל "חוף מבטחים" עם הרחבת אחיזתה בענף הכוללת נכון להיום גם את רכישת "מדרפט" המשווקת טיולי טבע והרפתקאות, מדור התיירות של ידיעות אחרונות באינטרנט (YNET TOURS), המצטרפים כאמור לאתר הוותיק הפועל מזה כ-16 שנים ונחשב לאחד המבוקשים ברשת. לשם המחשה, נכנסים אל האתר מדי יום בין 20-100 אלף גולשים, כאשר במקביל גם המונח "הדקה ה-90" זכה בשנת 2013 למקום של כבוד בעשיריית ההקלקות הנפוצות בגוגל ביחד עם מונחים כמו "האח הגדול". בקיצור אימפריה בהתהוות.

"הציבור הישראלי הצביע בידיים על המקלדת השנה", מבהיר תורג'מן בהתייחס לתוצאות המרשימות עבור הקבוצה בשנה החולפת תוך ניסיון להסביר את פשר ההצלחה. "הערך המוסף שלנו מתבטא בעובדה שאצלנו מצליחים לקבל מוצר מוגמר הכולל את כל מה שיש לשוק להציע ובמחירים האטרקטיביים ביותר. תוסיף לזה את רמת המקצועיות הגבוהה של הסוכנים ונותני השירות אצלנו ואת התחרותיות לשימור עוצמת המותג ותבין איך הגענו לאן שהגענו".

אפרופו סוכנים, כחברה שחרטה על דגלה שיווק חבילות נופש וטיסות דרך האינטרנט, האם הסוכנים המסורתיים עדיין רלבנטיים?

"ראשית אצלנו בדקה ה-90 מאמינים מאז ומעולם שצריך ללכת עם הקידמה ולא להתנגד אליה. הגידול במכירות בענף דרך האינטרנט הפך כיום לשם המשחק המרכזי בשוק התיירות. מחקרים מראים שכ-90 אחוזים מהאוכלוסיה בישראל מחליטה לפני שהיא רוכשת מוצר תיירות כלשהו, לעשות חיפוש בכמה אתרי אינטרנט וזה לטעמי ההבדל הגדול בעידן הנוכחי מאשר בעבר.

באשר לסוכנים, אני לא חושב שאני מחדש משהו, אבל זה ידוע שהסוכנים המסורתיים מאויימים. הם יודעים כי במידה ולא ימציאו את עצמם מחדש ולא יתמחו בנישות מקצועיות שתעניקנה ערך מוסף ללקוח תוך הצטרפות לזירה האינטרנטית, הם יוותרו בבעיה חמורה שרק תלך ותחריף. הרי השוק ממשיך להתקדם לכיוון האינטרנטי".

ובכל זאת, עובדה שהם עדיין חזקים בשוק.

"שלא יבינו אותי לא נכון, אני מלא הערכה לפעילות הסוכנים ויש להם שירותים שבגרסה אינטרנטית מעולם לא נהיה מסוגלים לתת. אני מתכוון לשירות הפרונטלי והאישי ללקוח שהוא דבר שלא יסולא בפז. כמובן שהניסיון רב השנים שלהם עושה את שלו, אבל זהו לא האישיו. הסוכנים נמצאים כיום במלחמת הישרדות והענף צריך להבין זאת בעידן שבו התחרות בענף כה גדולה ומורגשת שחיקה משמעותית ברווחיות. זה הזמן מבחינתם לחשוב על יום המחרת על מנת להישאר רלבנטיים".

כיצד אתה רואה את עתיד הענף בשנים הקרובות?

"כמו שאמרתי, שחיקה ברווחיות ולחץ סביב מבנה העמלות ימשיכו להוות איום קיומי על הסוכנים ועל כן יהיה עליהם לעמוד בלחצים ובמקביל לגוון ולמצוא מקורות הכנסה נוספים לצד אופצית המכירה הישירה. זה לא יהיה פשוט, אבל אני מאמין שבסופו של דבר ההתמודדות עם האיומים הללו תסייע לעתיד טוב יותר עבור הסוכנים".

שחר תורג'מן. "לא פוסל אפשרות לחזור ולשתף פעולה עם ארקיע בעתיד". צילום: זוהר שיטרית