אחי חנית

בנובמבר 2017 נפל דבר. אחרי 12 שנים במטה אל על בנמל התעופה בן גוריון, מחלקת השיווק של אל על עשתה סיבוב פרסה ושבה הביתה, אל סניף ישראל באור יהודה. "הסיבה למהלך הוא רצון לייצר חיבור טוב יותר לשטח, לחזק את מערך המכירות בישראל ולייצר סינרגיה טובה יותר במערכת. סניף ישראל של אל על הוא חוד החנית של החברה בתחום המכירות", כך הסביר ירום ודיש, מנהל סניף ישראל את המהלך. לצד ודיש, מניעים את המערכת הזו 80 עובדים ועובדות, מנהלים ומנהלות. כינסנו שלושה מהם: שלומי זפרני, מנהל מכירות ישראל; פאני הירשברג, מנהלת האגף העסקי; ומיכל כהן-גונזלז, מנהלת שיווק ישראל לראיון בטריפל.  

"לא מוותרת על אף נוסע" פאני הירשברג, מנהלת האגף העסקי

עד לפני כשנה וחצי, פאני הירשברג, אז מנהלת סניף אל על בירושלים, עבדה קרוב לביתה למעלה משלושה עשורים. "הייתי באזור הנוחות שלי", היא אומרת. אבל אז הגיעה הצעה מפתה לנהל את האגף העסקי של אל על בסניף ישראל באור יהודה. פאני הירשברג: "לא מוותרת על אף נוסע" אז איך זה עובד באגף העסקי? ״עבודה בפינצטה. אחד ועוד אחד. אנחנו כל הזמן עסוקים בלצאת מהקופסה, במציאת פתרונות יצירתיים ולא מוותרים על אף נוסע. פועלים גם ברמת מתאמות הנסיעות ומנהלי הרכש וגם ברמת הלקוח הסופי. עובדים יד ביד עם סוכני הנסיעות המטפלים על מנת לתפור את החליפה המתאימה ביותר. אין תחליף לעבודת שטח ולקשר אישי״. איך התחרות מול חברות הלואו קוסט מורגשת באגף העסקי? "מורגשת פחות כי מדובר במוצר שפחות מתאים ללקוח העסקי". מה מחדש האגף העסקי לשנת 2018? ״אל על מתחדשת כל הזמן, מחפשת לתת מענה לכלל הלקוחות וללקוח העסקי במיוחד, אחד הדברים למשל הוא הרחבת רשת הנתיבים שנוכל להציע. רק בנובמבר התרגשנו עם טיסת הבכורה למיאמי, ואנחנו כבר עובדים על השקת הקו החדש לסן פרנסיסקו. זהו יעד שמתאים מאוד ללקוח העסקי ויגדיל את סל המוצרים שנוכל להציע לו בצפון אמריקה״. הדרימליינר מן הסתם מסייעים במשימה "יש התלהבות יוצאת מן הכלל, הדרימליינר הם אכן גיים צ'יינג'ר. ההד שזה עשה – עצום. זה מהלך אסטרטגי שמוביל את החברה למקום אחר. זה מושך למעלה את כל מערך השירות".  

"אנחנו עם הפנים קדימה" מיכל כהן-גונזלז, מנהלת שיווק ישראל

מיכל כהן-גונזלז, היא הרכש החדש של אל על סניף ישראל. לפני כחודש עזבה את סאן דור לטובת תפקידה הנוכחי: מנהלת השיווק סניף ישראל. "אני חודש בתפקיד וכל בוקר אני קמה וחושבת איך לעשות את הדברים קצת אחרת. איך להמציא את עצמנו מחדש". מיכל כהן-גונזלז: "עם הפנים קדימה" איך ממציאים מחדש? "המבצע win2fly, איתו יצאנו החודש, הוא דוגמה לאיך ממציאים מחדש. מדובר במבצע דיגיטלי מדליק, אחר, שונה לחברי מועדון sell&fly, המונה 4,000 חברים. על כל 50 כוכבים שחברי המועדון צברו על כירטוסים במהלך חודש פברואר, הם מקבלים כרטיס גירוד דיגיטלי (דרך המובייל או המחשב), מגרדים וזוכים. כל כרטיס גירוד, זוכה". במה זוכים? "ב-720 כרטיסי טיסה, עשרות אלפי נקודות sell&fly במתנה, נסיעת vip להבאת מטוס הדרימליינר ממפעל בואינג בסיאטל לישראל או לטוס בטיסת הבכורה לסן פרנסיסקו ". איך נולד הרעיון של כרטיס גירוד דיגיטלי ובכלל כל המיתוג הצבעוני של המבצע? "ביום הראשון שהגעתי לסניף אמרו לי צריך לעשות מבצע לסוכני נסיעות שיעלה כבר בחודש פברואר. הרעיון של כרטיס גירוד הוא של ירום מנהל הסניף וכל היתר הם תולדה של סיעור מוחות שעשינו כאן. כל אחד תרם את חלקו וכך נולד המבצע. אני למשל, קיבלתי השראה למיתוג של המבצע עם כל הפופ-אפים הצבעוניים מהעבודות של האמן רוי ליכטנשטיין. סניף ישראל וגם מוקדי מכירות של חברות נסיעות, מותגו בפופ-אפים הססגוניים הללו". אתם חושבים כבר על המבצע הבא? "אנחנו כבר עם הפנים קדימה. המבצע הבא יהיה שונה לגמרי ולא קשור למבצע הנוכחי". איך את מסכמת את החודש הראשון שלך בתפקיד? "אני מרגישה חיה. העשייה עושה לי טוב ומרגשת אותי, בעיקר כשהיא מביאה את התוצאות. מבחינתי להיות בסניף ישראל, זה לחזור הביתה. הסניף היום נמצא במקום אחר של חדשנות ויצירתיות. יש פתיחות ליזום, תחושה של עשייה באוויר, ראש יותר צעיר, תכנון קדימה ולא רק כיבוי שריפות. אני בטוחה שאל על של 2018 תקיים את ההבטחה שדברים הולכים להראות אחרת, וכולנו פה עובדים יומם וליל כדי להוביל את השינויים בשוק התעופה".  

"אני נרדם ומתעורר אל על" שלומי זפרני, מנהל מכירות ישראל

שלומי זפרני הוא רק בן 32 וכבר מכהן באחד התפקידים הבכירים באל על: מנהל מכירות ישראל. הוא נחשב לכוכב עולה ויש המנבאים לו עתיד מזהיר בשדרת הניהול הבכירה של החברה. ועד אז, זפרני מוביל בשנתיים וחצי האחרונות את מערך המכירות של סניף ישראל. פוזיציית מפתח בדינמיקה מול סוכני הנסיעות. "אני נרדם ומתעורר עם אל על", הוא אומר בראיון לפספורט. "זו אחריות אדירה. זה להוביל את הערוץ הכי משמעותי של אל על בישראל. מתוך זה, באות כל המחשבות ואיך באמת לעשות אחרת, איך להשתפר כל יום, איך לגבש צוות מכירות עם אש בעיניים, איך למצב את עצמנו כחברת התעופה הטובה ביותר לסוכני נסיעות ובשורה התחתונה איך להביא את התוצאות שאני נדרש להן". שלומי זפרני: "נרדם ומתעורר אל על" ואיך אתה מביא את התוצאות הנדרשות ממך? "העובדה שאני עובד עם צוות מדהים ועם סוכני נסיעות שעם הזמן יושבים על הגבול הדק שבין לקוחות וחברים - עוזרת לי מאוד במשימה. זה הופך את העבודה להרבה יותר נעימה". עמלות, אולי יותר מכל דבר אחר, הן נושא רגיש אצל סוכני הנסיעות. האם צפוי שינוי בסוגיית העמלות? "אנחנו בעשייה מתמדת שמובילה גם שינויים, אך הגישה שמובילה אותנו - לא השתנתה. עבור סניף ישראל הלקוח העיקרי שלו הם סוכני הנסיעות וכלל הפעילויות שאנו עושים לוקחות בחשבון את השותפות הזו ומערכת היחסים שמלווה אותנו שנים רבות, היא חלק בלתי נפרד מהצלחת אל על. השנה החלטנו לעשות את הדברים קצת אחרת. נפגשנו עם סוכנים גדולים בבית מלון. הצגנו בפניהם את תכנית העמלות החדשה. הכל היה באווירה מאוד טובה". מהי תכנית העמלות החדשה? "אנחנו מאמינים מאוד בתמרוץ סוכנים על ביצועים. לקראת 2018, ביצענו מספר שינויים והתאמות במודל התמרוץ. כלומר, עברנו ממודל שלישוני למודל תמרוץ שנתי. המעבר למודל שנתי, מאפשר לסוכן לעשות איזון ותיקון לאורך כל השנה. השנה הכנסנו שינוי מהותי נוסף של תשלום עמלת תמריץ משתנה בהתאם לערך הכרטיס. כלומר, מתעדפים ומתמרצים יותר את מחלקות היקרות מכיוון שהן הרווחיות והיציבות עבור כל חברת תעופה. זאת ועוד, אנחנו מצפים שסוכנים, שמקבלים מאיתנו את הכלים, יצמחו איתנו". איזה כלים למשל? "מטוסי דרימליינר חדישים, קווים חדשים דוגמת מיאמי וסן פרנסיסקו, הגדלת קיבולת מושבים בקווים קיימים כמו ניוארק (שתי טיסות יומיות בדרימליינר), הרחבת שיתופי פעולה עם חברות זרות (קוד שייר) ועוד. אנחנו כל הזמן עובדים על גיבוש כלים ותוכניות להגיע ליעדים משותפים, לנו ולסוכנים". והמאמץ משתלם? "בהחלט. סוכן שיפעל למכירת יותר כרטיסי טיסה בכלל ובמחלקות היוקרה בפרט - יתוגמל יותר. סוכן צריך להיות היום יותר עם יד על הדופק". איך הסוכנים הגיבו לשינוי מודל התמרוץ? "בהתחלה בחשש מסוים אך הבהרנו שאנחנו ממשיכים בשותפות וכמו שפעלנו בעבר גם השנה נפעל ביחד על מנת להגיע ליעדים".