האדריכל שנדבק בחיידק התיירות

"פרס מפעל חיים?!" תמה דובי אוסטרר. "נו, טוב", הוא מתרצה ובחדרו הצנוע במשרדי PTC ניאות לשתף אותי בתמצית סיפור חייו המקצועיים. באופן מקרי, ובעצם, בעקבות אביו, התגלגל דובי לעולם התיירות. בצעירותו האדריכלות הייתה משאת נפשו והוא נסע לקלן, בה למד והשלים תואר באדריכלות. כשחזר לארץ אף עבד במשך 4 שנים במקצוע, והיה מרוצה למדי. בשנת 1978, אביו, שניהל שנים רבות את סוכנות הנסיעות פאנטוריסט, בפסאז' הוד ברחוב דיזנגוף, החליט יום אחד לפתוח חברה למסחר, שעסקה גם בתיירות סיטונאית, Pan Trading Company (PTC), ודובי, עם תום עבודתו במשרד האדריכלים בשעה 15:00, היה הולך לסייע בעסקי התיירות, ועד מהרה נדבק בחיידק, וכעבור שנה, ב-1979, אביו הותיר את החברה לניהולו הבלעדי, וכמובן, האדריכל הפך סופית ובאופן בלעדי לאיש תיירות במשרה מלאה. PTC?! אני תוהה על השם יוצא הדופן של חברת התיירות הסיטונאית, שנוהלה כמעט 40 שנה ע"י דובי אוסטרר, ודובי מספר כי אביו החליט לשמר את השם העסקי, ואת המילה טריידינג אפשר להחליף במילה טוריזם, והכל מסתדר יפה. "הייתה לי חברת תיירות על הנייר, ובשלב ראשון הייתי מסתובב ומחלק כרטיסי ביקור", הוא נזכר ומספר על הקשיים של ההתחלה: "החלטתי כבר אז להתמקד בהזמנות בתי מלון וגם בטיולי גיל הזהב, רעיון חדש באותם ימים, אבל לא היה פשוט. כדי ליצור קשרים והסכמים עם בתי מלון, הייתי כותב ל-50 ומקבל תשובות אולי מעשרה בתי מלון". לפני כשנתיים דובי, בן 69, יליד וינה, נשוי לנורית ואב לדני ולשתי בנות, עינת (נני) ורוני, וסב ל-3 נכדים, פרש מניהול שוטף של חברת התיירות הסיטונאית, אך ממשיך לעבוד בחברה, המנוהלת היום ע"י דני הבן. "מסתבר שיש לי מחליף", הוא מצהיר. "היום אני לא מתערב בניהול. פרשתי והשארתי לדני את הניהול של פי.טי.סי, והוא פועל יפה מאד ומצליח, ואני יושב בשקט ובשלווה, עובד קצת, מעין תחביב ותעסוקה חלקית". וגם היום אתם עוסקים כמעט אך ורק במכירת בתי מלון? "כן. במשך כל השנים כמעט לא סטינו ימינה או שמאלה. מדי פעם היינו מנסים גם דברים אחרים, אבל עיקר הפעילות שלנו לאורך כל הדרך היא הזמנת בתי מלון. התנאים אומנם השתנו, הטכנולוגיה שולטת בענף, אך אנחנו דבקים בדרכנו. אנחנו מפעילים מערכת הזמנות B2B, יש לנו אתר לסוכני הנסיעות, ואיננו מוכרים ישירות לקהל". לא ניסיתם להתרחב, לגדול, לגוון את הפעילות? "לא ממש. לא היו לי עיניים גדולות ולא ניסיתי להיות הכי גדול. כל השנים דגלתי בניהול שפוי וענייני, בהגינות ובאמינות, ובטווח הארוך זה השתלם. בשנים האחרונות פרצה החברה בהצלחה גדולה לשווקים נוספים בעולם". במשך כל השנים פי.טי.סי ורימון נחשבים לצמד שותפים. מה הקשר בין שתי החברות? "השותפות בינינו נוצרה בדרך מעניינת. לאבי היה שותף לעסקים, בלי קשר ישיר למשרד הנסיעות, בזכות טלפון, שבזמנו היה מצרך נדיר וצריך היה להמתין שנים כדי לזכות בקו. הוא גר ליד המשרד, ומביתו חיברנו קו טלפון למשרד. כשהוא נפטר, אשתו מכרה את 50% שלו לרימון טיולים, וכך התחיל הרומן שלנו עם רימון, רומן שנמשך 13-14 שנה". והיום אינכם שותפים עוד? "אנחנו יושבים עדיין באותם משרדים, אך אין בינינו כל קשר עסקי. לפני כשנתיים, כאשר יקי בן מנחם החליט לפרוש מניהול רימון והעביר את המושכות לבנו שחר, ובמקביל גם אני התחלתי לחשוב על סוף הקריירה המקצועית ופיניתי את כיסא המנכ"ל לדני, רכשתי בחזרה את 50% מרימון, ואין בינינו עוד שותפות. בקרוב גם ניפרד פיסית ונתפצל לשני משרדים נפרדים". כמיטב המסורת, פי.טי.סי מוסיפה להיות עסק משפחתי, כשבנוסף לדני הבן, גם רעייתו נורית, המלווה אותו מהיום הראשון בחברה כשותפה, ונני הבת, סמנכ"לית האופרציה, מובילים יחד עם צוות הנהלה ותיק ונאמן את החברה. "הטכנולוגיה חשובה היום יותר מהתיירות, ובזה דני חזק מאד", מוסיף דובי להפליג בשבחי הבן. "מאז שהוא הפך למנכ"ל, העסקים שלנו התפתחו מאד. יש לנו סניפים ברומניה וברומא, ואנחנו מוכרים בתי מלון במגוון מדינות בעולם". אתם מוכרים בתי מלון לסוכני הנסיעות. איך אתם מצליחים להתמודד עם ענקיות השיווק האינטרנטי: בוקינג, אקספדיה, הוטלס וכו'? "אם עובדים נכון, אפשר להצליח גם מול חברות הענק. אם בוקינג דורשת מהמלונות עמלת הזמנה של 25% או אפילו 30%, אני מסתפק בעמלה נמוכה משמעותית, ולבית המלון משתלם יותר למכור באמצעותי, כי בסופו של דבר, מכל הזמנה שלי הוא מקבל יותר כסף". במה אתה עוסק היום באופן מעשי בחברה? "כפי שאתה מבין, אני לא עובד בפול ווליום ולא עוסק בכלל בניהול העסק. אני פועל בעיקר בהזמנות של קבוצות גדולות ולא ב-F.I.T לבודדים. קבוצות לתערוכות, לכנסים, לאירועים, וגם מארגן עבורם את כל השהייה ביעד בנוסף למלון, כולל העברות, ארוחות, בילויים ועוד". כאחד מוותיקי הענף, מה השתנה בשלושים-ארבעים השנים האחרונות? "שינויים רבים. הענף כולו השתנה. היום הכל ממוחשב והטכנולוגיה מנהלת את הפעילות העסקית. הקשרים בין הספקים לסוכנים הפכו פשוטים וישירים והתחרות בענף היום היא תחרות עולמית, תחרות גלובאלית ולא לוקאלית. ומצד שני, למרות כל ההתפתחויות, שום דבר מהותי לא השתנה בהליך ההזמנה". התחרות הפכה את הענף לאגרסיבי יותר. האם כדי להצליח ולשרוד צריך להילחם בשיניים, לחקות מוצרים של חברות אחרות ולנסות לשבור מחירים? "הבעיה היא לא המחירים, אלא עלויות ההפצה. אין כמעט הבדל במחירים. כל הספקים מקבלים פחות או יותר אותו מחיר, אך הוצאות השיווק וההפצה של החברות הגדולות מאלצות אותן למכור במחירים גבוהים יותר מאלה שהוצאות השיווק וההפצה שלהן נמוכות". רבים בענף מתלוננים על מתח הרווחים הנמוך. אם כן, מדוע כדאי למכור מוצרי תיירות? "הבעיה בענף היא לאו דווקא ההכנסה. גם יחסית לענפים אחרים העמלה במכירת מוצרי תיירות אינה נמוכה, אך ההוצאות גדולות, וכך התנהלות לא נכונה מובילה למתח רווחים נמוך ולעתים אף להפסדים". לגודל בענף יש משמעות, ואנחנו רואים מיזוגים ושותפויות בין החברות השונות. האם בעתיד נראה גם בשוק שלנו רק חברות ענק? "לגודל יש משמעות. משרדים גדולים נהנים מאחוז אחד או שניים יותר מאשר משרדים קטנים, ולחברה קטנה היום קשה הרבה יותר לשרוד. בזמנו כל חברה או משרד היו יכולים איכשהו להתפרנס בזכות העמלות, והיום כמעט אי אפשר. לשמחתי, בשנים האחרונות PTC גדלה למימדים שלא הכרנו". כמי שעובד עם סוכני הנסיעות, כיצד הם מצליחים להתחרות עם האינטרנט ועם חברות הענק? "המהות של סוכן הנסיעות היא איכות השירות והיחס האישי, דברים שהלקוח לא יכול לקבל באינטרנט. לא מעט משרדים מצליחים, כי הם מעניקים שירות ויחס. אלה בעיקר משרדים עסקיים העובדים עם חברות גדולות, בהן לא מחפשים את המוצר הזול, אלא את השירות והאמינות. ולכן גם לנו תמיד היה חשוב ומעל לכל, להשתדל ולהעניק שירות יוצא דופן ללקוחותינו". ˆ