גיל סתיו: אחד על אחד עם סמנכ"ל ישראייר: ''הפכנו לחברת תיירות שיש לה מטוסים''

שנת 2017 עתידה להסתיים כאחת משנות השיא בתולדותיה של חברת ישראייר.

חברת התעופה השנייה בגודלה בישראל (אחרי אל על) צפויה לרשום עד לסיום שנת 2017 גידול יוצא דופן כמעט בכל קנה מידה שעל פי הערכות עתיד להסתכם בעלייה של כ-40 אחוזים בכמות הנוסעים בטיסותיה מתחילת השנה, וזאת אחרי שגדלה בהיקפים דומים גם בשנה הקודמת. תוסיפו לכך עלייה משמעותית ברווחים, התפתחות של חברת ''נתור'' המשווקת טיולים מאורגנים ודעת קהל חיובית לה זוכה החברה והרי לכם חברה בנסיקה. אחד האחראים לתנופה החיובית הזו של ישראייר ב-6 השנים האחרונות הוא לא אחר מאשר גיל סתיו, סמנכ''ל השיווק והמכירות של החברה, שבצוותא עם הנהלת החברה והמנכ''ל אורי סירקיס הצליחו להוביל בשנים שחלפו רפורמה מן המסד ועד הטפחות אשר הובילה את ישראייר להישגים משמעותיים תוך התבססות על מוצרי תיירות איכותיים במחירים אטרקטיביים וחיבורם לטיסות החברה.

פגשנו את סתיו, שחוגג ממש היום יום הולדת 43, לראיון מרתק בו הוא לא מתבייש לחשוף את אשר על ליבו, להעניק התייחסות משלו לשינויים התכופים שהתבצעו בישראייר לאחרונה ולהסביר בין היתר מהי תיירות עבורו. "מה שהכי אהבתי מאז היום הראשון שלי בענף הוא האתגר'', אומר סתיו בגילוי לב כבר בפתח דבריו. "תמוה עבורי היה לראות כיצד בעסק שבו מגלגלים מחזורים גבוהים ומאידך נתח רווחים נמוך יחסית, ניתן להצליח ולהשתפר כל הזמן. גיליתי בענף הזה אנשים מדהימים ומסורים שמחויבים לעבודתם וכנראה שזה גם מה שמשאיר אותי כאן עד היום''.

''הפכנו מחברת תעופה לחברת תיירות שיש לה מטוסים'' סתיו גדל בירושלים. נשוי + 3 ומתגורר כיום בכפר אורנים, בסמוך למודיעין. את הקריירה המקצועית שלו החל בתחום התקשורת והמוקדים הטלפוניים, תחילה בתור טכנאי/מתקין במחלקת הגבייה של ערוצי זהב, ובהמשך במגוון תפקידים נוספים כנציג טלפוני, ראש צוות וכן כמנהל אגף קשרי לקוחות בחברת ''הוט'' וכמשנה למנכ''ל בחברה פרטית שעסקה בהפעלת מוקדי שירות ומכירה טלפוניים. אז היכן הקשר לתיירות אתם ודאי שואלים? ובכן, ראשית דרכו של סתיו בענף החלה בסוף העשור הקודם, עת התמנה לתפקיד סמנכ'''ל מכירות בחברת ''גוליבר'' בתקופתו של המנכ"ל אורי אלון. סתיו עבד בחברה כשנה וחצי שלאחריה קיבל את ההזדמנות בישראייר, בה הוא סוגר כבר קרוב ל-6 שנות פעילות.

גיל, מהם תחומי האחריות שלך בחברה?

"אני אחראי על כלל מערך השיווק, על הקשר עם סוכני הנסיעות ואנשי המכירות, מוקדי השירות והמכירה ללקוחות הפרטיים ולסוכנים, מחלקות תפעוליות, פניות הציבור וחלק מהטיפול המשפטי''.

ממרום ניסיונך בישראייר, מה למדת מאז נכנסת לחברה ביומך הראשון? ''עולם ומלואו. ישראייר היא בית הספר הכי טוב שיש מבחינתי בו למדתי כמעט כל מה שאני מכיר על הענף. ישראייר לימדה אותי שאם יש באמתחתך צוות מכוון מטרה, נטול אגו ועם רצון עז להצליח וכן אדם שמוביל אותו קדימה, הרי שהשמים הם הגבול תרתי משמע''.

תסביר את היקף השינויים שביצעתם בחברה במסגרת הרפורמה הרחבה בעת האחרונה? ''במהלך התקופה שלי בישראייר ביצענו הרבה מאוד שינויים, וכך גם בשנים האחרונות. שינינו תפיסה ואסטרטגיה שהוכיחה את עצמה ובמסגרתה חיברנו את הפעילויות של ישראייר ונתור במטרה לספק את צרכי הלקוח. בנוסף ביצענו שינויים לא פשוטים במבנה הארגוני. בעבר מוקדי המכירה והשירות היו פזורים ב-7 אתרים שונים.

אנחנו החלטנו לשנות זאת ולאחד את כולם למוקד אחד מרכזי, לצד מוקד נוסף פועל באילת. יחד עם זאת, בימים אלו אנו עתידים לפתוח מוקד חדש בשדרות, מוקד שלא נראה כדוגמתו במדינת ישראל. כמו כן מבנה הנהלת החברה השתנה ובפן המסחרי נוצר מבנה הכולל שלושה מנהלים מסחריים (אחד אחראי על כל מערך הטיסות והחבילות, מערך טיולים מאורגנים ואחד פנים ארצי), וגוף אחד האחראי על השיווק והמכירה של כלל המוצרים. זוהי רק רשימה חלקית של הפעולות שעשינו שהוכיחו את עצמן כאקוטיות לצורך ההתפתחות של ישראייר כחברה מובילה בענף התיירות''.

בסביבה של שינויים דינאמיים בעולם התעופה הכוללים שמים פתוחים ותחרות בלתי פוסקת, כיצד מתמודדת ישראייר עם העידן הנוכחי?

''ענף התעופה של ימינו, בדגש על העשור האחרון, שונה בתכלית מהענף אותו הכרנו בעבר. בישראייר ראינו לנכון להיערך מבעוד מועד אל מול התמורות המתרחשות בענף תוך הכנת מדיניות מדוקדקת עד לרמת הפרטים הקטנים הרואה בראש ובראשונה את טובת הנוסעים לצד חתירה לשיפור הרווחיות והליכי התייעלות.

ביצענו הרבה מאוד פעולות על מנת להתאים את עצמנו לתחרות הגדולה בשוק וזאת מעבר לאסטרטגיה אשר נסובה סביב יצירת חבילת החופשה המשתלמת ביותר עבור הלקוח. למעשה הפכנו מחברת תעופה בלבד לחברת תיירות לה יש מטוסים, וזהו אולי השינוי המרכזי. מעבר לכך, שינינו את פרופיל השירות בטיסות במסגרתו אנחנו כבר לא מגישים מזון אלא מוכרים בלבד, חיזקנו את נתח המכירות ממוצרי הדיוטי פרי, הצלחנו לקצר משמעותית את זמני המטוסים על הקרקע תוך פרק זמן קצר יחסית ואימצנו מאפייני פעולה של חברות לואו קוסט מובילות. בפן השיווקי הפסקנו לעבוד עם משרדי פרסום יקרים, כאשר את כל השיווק של המותגים עושה צוות מצומצם מבלי לשלם למשרד פרסום כזה או אחר. הבנו שיש לנו מדיה שאנחנו יכולים למכור. כך למשל התחלנו למכור פרסום על תאי המטען במטוסים, על כוסות, שטחי פרסום באתר ועוד.

בנוסף, תהליך קבלת ההחלטות בארגון השתפר פלאים וכיום הינו תהליך מהיר ויעיל מכיוון שמדובר בארגון שטוח''.

מה הסטטוס לקראת חיבור עתידי עם אל על?

"אני לא יכול להרחיב יותר מדי לגבי זה כרגע. הנושא נבחן בימים אלו על ידי הממונה להגבלים העסקיים. אנחנו ממתינים להחלטתו".

בוא נדבר על החיבור המקצועי בינך למנכ''ל אורי סירקיס. רבים בענף רואים בכם כצוות מנצח. '

'אורי עושה עבודה מדהימה עם יכולות מנהיגות, ניהול ואנושיות יוצאות דופן. הוא זה שהצליח להוביל את ישראייר מחברה מפסידה עד לסיטואציה בה הפכה לחברה מרוויחה ולחברה המדורגת במקום ה-4 מבחינת כמות הנוסעים על פי דו''ח רשות שדות התעופה בנתב''ג. תחתיו אנחנו מנהלים כיום חברה לתפארת שמשיגה תוצאות עסקיות שרק הולכות ומשתפרות מדי שנה עם צוות עובדים מחויב ומסור שלא נח לרגע. ברמה האישית, אני לומד מאורי המון בכל יום, מעריך ומעריץ את יכולת הנתינה, ההתמסרות והמחויבות האינסופית שלו לעובדים, לחברה ולבעלי המניות''.

אורי סירקיס: המו

"מאז שאני זוכר את עצמי הייתי בן אדם הישגי. יחד עם זאת אני מאמין שניתן להגיע להישגים רק בעזרת אנשים ועבודת צוות. אני גם מאמין שמי שמבצע את השינוי ואחראי לתוצאות הינם האנשים עצמם. מנהל לא יכול להצליח לבדו וצריך לתת לעובדים שלו לנסות וגם לטעות לפעמים''.

איך הקשר שלכם עם סוכני הנסיעות?

''סוכני הנסיעות הם השותף האסטרטגי והקיומי שלנו. אין לנו זכות קיום בלעדיהם. לשמחתי מרבית סוכני הנסיעות הבינו שאנחנו מאמינים בהם כשותפים אמיתיים שהולכים איתנו יד ביד להצלחה. למרות שבזמנו קיבלתי ביקורת על מדיניות שינוי העמלות שלהם, כיום מרביתם מתוגמלים יותר במסגרת תכנית הנאמנות של החברה''.

ענף התיירות והתעופה. לאן מועדות פניו לדעתך? "ענף התיירות הולך לשני קצוות מנוגדים. מצד אחד אנחנו רואים חבירה של רשתות תעופה, בתי מלון וסוכני נסיעות אינטרנטיים (OTA) על מנת למקסם את היתרון של הגודל. מצד שני אנו רואים צמיחה בחברות נישתיות שיכולות לשמור על אחוז רווחיות גבוה. מי שיישאר באמצע ולא ישכיל למצוא את הייחוד שלו, לא יוכל לשרוד לאורך זמן. בסופו של דבר הצרכן הסופי הוא זה שייהנה''.

לסיום, לרגל יום ההולדת מה נאחל לך? "בריאות כמובן. במישור המקצועי אשמח להמשיך להתפתח ולכוון כמה שיותר גבוה. אני חושב שהכי חשוב הוא פשוט להמשיך ליהנות ממה שאני עושה, ואולי אם אפשר למצוא יותר זמן למשפחה שמפרגנת ותומכת''.