מהפכת ה-GDS: ההפצה הגלובלית בעקבות התעופה

ענף התעופה עובר בשנים האחרונות מהפכה גדולה, כמו גם ענף ה-GDS המשיק לתעופה. חברות תעופה החליטו לשנות את מודל התשלום שלהן כדי לצמצם עלויות, וחלקן מנסות אף להתנער מהתלות במערכות ההפצה הגלובליות. מה קורה כיום במציאות החדשה? לאן הולך הענף ואילו שינויים צפויים בו? כדי לשמוע על כך ממקור ראשון, שוחחנו עם שלושת מנהלי חברות ה-GDS הפועלות בישראל: גדי מור, מנכ"ל אמדאוס, גיא כהן, מנכ"ל סייבר, ושמוליק כהן, מנהל מסחרי של טרוולפורט. גדי מור גדי מור אומר: "בעיקרון הפילוסופיה שלנו לתת לכל אחד אפשרות לעבוד לפי המודל שהוא רוצה. אם יש חברת תעופה או סוכן שמעדיפים לעבוד ישירות, יש פלטפורמות לעבוד ישירות. המערכות שלנו פתוחות לכל מודל, בין אם זה ספק או סוכן. יש לנו את הכלים וכל מה שצריך לצורך כך. רצונו של הלקוח זה כבודו. בשני המקרים יש לנו את ההכנסה, רק המודל הוא שונה". על התהליכים המתרחשים, כמו ההחלטה של לופטהנזה לגבות 'קנס' על הזמנות דרך מערכות ההפצה אומר מור: "ישנו תהליך שקורה ויהיו עוד עשרות תהליכים. כבודו של הלקוח או רצונו, אנחנו שם. קשה להגיד שזה יחזיר אחורה את השוק. השוק מכתיב את המודל. מישהו צריך לשלם. בסוף היום זה מעגל, זה אותו מעגל. לקוח, סוכן או חברת תעופה. כאשר הלואו קוסט הכניסו תחרות גדולה ורצינית, ברור שכל אחד מחפש להתייעל, למכור יותר. מודלים עסקיים, שיתנו יותר הכנסות, כמו צ'ק-אין או הושבה. כל אחד רוצה להרוויח יותר ולהוציא פחות". עם זאת, מור אינו חושב שתהיה פגיעה ב-GDS: "אני לא מתרגש. העולם לא ישתנה למצב שנוסע לא יטוס. להיפך. הקצב יוכפל תוך 20 שנה. הפוטנציאל רק ילך ויגדל. אם לא ניקח את זה כהזדמנות עסקית, נישאר מאחורה. צריך להיות שחקן של מודלים משתנים. יש כל שנה יותר חברות תעופה, וזה לגיטימי שרוצים לשלם פחות לנותני השירותים, וביניהם ל-GDS". מור מדגים: "האם החנויות נעלמו כשקמו הסופרמרקטים? יש לקוח לזה ויש לקוח לזה. צריך פשוט לפעול נכון ולהסתגל לשינויים", והוא מסכם: "העולם יותר מעניין. אני אישית אוהב את האתגרים האלה. כיום יש 3.7 מיליארד נוסעים בשנה. ב-2030 יהיו כמעט 8 מיליארד. זה מאתגר ומלהיב. חברות התעופה, משרדי הנסיעות, שדות התעופה, כולם יצטרכו להשתנות, וזה מרתק". גיא כהן גיא כהן סבור, שעם כל השינויים המתרחשים עם חברות התעופה, עבור סוכני הנסיעות המכירות בערוץ ה-GDS "אין מחלוקת שזה הערוץ היעיל. יחד עם זאת, ברור שהחברות מנסות להגיע להתייעלות בעיקר בגלל לחצים שלה, כמו התחרות עם הלואו קוסט או התמודדות עם מחירי הדלק. מנסים להגיע למודלים אחרים. ה-GDS לא ייעלם גם כשסוכנים ייכנסו למודלים אחרים. בריטיש ואיבריה, למשל, נקטו בדרך יותר גמישה, שסוכן יבחר איזה סוג של הפצה הוא רוצה. האם הסוכן רוצה ערוץ פרטי, כאשר הוא מוותר על האינסנטיב מה-GDS? הוא יכול לבחור בין מודל לופטהנזה לבין לעשות עסקה עם חברת התעופה, לוותר על האינסנטיב ולקבל את כל המחיר דרך ה-"GDS. כהן חושב כי כל השינויים רק יעשו טוב למערכות ה-GDS: "זו תחילת הדרך שמערכות ה-GDS יהפכו לשחקן הרבה יותר טכנולוגי. המודל המסחרי ישתנה והטכנולוגיה תהיה טובה יותר". על השינויים כהן אומר: "למשל, בגרמניה, הלקוח הרגיל יחפש טיסות זולות. הלקוחות הרגילים נוטים למחירים זולים, אבל לא הלקוחות העסקיים, שהם למעשה הלחם והחמאה של ה-"GDS. כהן צופה כי צורת העבודה והתהליך של היום יעבור מהפכה שלמה. "התורה בה זה עובד כיום תשתנה, כמו גם הגישה. בשרשרת ההזמנות יהיה אפשר להזמין מעליי טיסה, כל עוד אקבל תשלום עבור הפצה. מערכת ההזמנה תיתן עוד אופציות, אבל בסופו של דבר היא תשלם לי עבור כל הזמנה". כהן אף חושב שיכול להיות מצב בו יהיה מודל אחר: "ה-GDS יהפכו למין קונסולידטורים, יעשו מו"מ עם קבוצות גדולות של סוכנים, ויהיו מספיק סוכנים שישמחו להתאגד בעולם ה-GDS". על ההסתגלות של סייבר אומר כהן: "העולם הטכנולוגי מתאים לעולם כמו סייבר, שרואה בכך הרבה אתגרים ועניין בחדשנות, שאפשר לדחוף לתעשייה ישנה, אך סוכנים צריכים להסתכל. יהיה יתרון מהותי ודרמטי לגודל על מנת להתמודד עם השינויים של חברות תעופה. שחקן יותר משמעותי יוכל להתנהל בצורה אגרסיבית מול חברות התעופה". כהן רומז לסוכנים: "זו קריאת כיוון לסוכני הנסיעות. יתרון הגודל חשוב מאוד, צריך לשמר ולדחוף אותו". שמוליק כהן גם בטרוולפורט מבינים את הצורך להתחדש בקשרים עם חברות התעופה. שמוליק כהן, המנהל המסחרי של החברה בישראל, מספר: "טרוולפורט נמצאת במו"מ עם חברות התעופה כדי להגיע להסכם בהקדם האפשרי". על השינויים הוא מעיד: "פלטפורמת ה-GDS עברה שינוי, והיום אנחנו מספקים לא רק הזמנת טיסות, אלא גם הזמנת מוצרים משלימים (תוספות ושדרוגים למחיר הבסיס: מזוודות, הושבה, שדרוגים וכו'). טרוולפורט מציגה את ה-Rich Content and Branding והסוכן רואה פירוט מדויק של מה שהנוסע מקבל והתוספות השונות שניתן להציע ללקוח. 238 חברות תעופה כבר חתמו איתנו על Rich Content and Branding ומציעות את השירותים השונים למשתמשי טרוולפורט ברחבי העולם כולל חברות לואו-קוסט, כמו ריינאייר ואיזי ג'ט". שמוליק כהן מוסיף: "מערכות ה-GDS מאפשרות גמישות רבה למשתמשים, השוואה בין חברות התעופה, אוטומציה, שינויים וביטולים ומהירות תגובה. חברות התעופה מעריכות שותפים שעוזרים להם למכור יותר ולהגדיל את ההכנסות. אנו לא צופים שינוי במדיניות ההפצה של חברות התעופה דרך ה-GDS". על מערכת היחסים העתידית של הסוכנים וה-GDS אומר כהן: "האתגר של הסוכן הוא מציאת האופציה הטובה ביותר ובמחיר לשביעות רצון הלקוח. לבצע חיפושים דרך מספר ערוצי מכירה של ספקים שונים אינה דרך יעילה. מערכות ה-GDS מספקות לסוכן את הדרך המהירה ביותר לחפש מחירים וחיבורי ה-API שלנו מאפשרים לו לקבל מידע מאתרי אינטרנט של הספקים עצמם בקליק אחד. העולם השתנה וכיום סוכנויות הנסיעות זקוקות למידע רב ולכן טרוולפורט מספקת מידע ממספר גורמים, כגון : ATPCO, Direct Connect, NDC דרך הפלטפורמה שלנו. אנו גם רואים עלייה חדה במכירות של ancillary אצל הסוכנים שמובילה לרווחיות גדולה יותר".