אייל אטיאס: "שנה אחר שנה, אנחנו בצמרת חברות התעופה בישראל"

סיטונאית התיירות 'כספי' טורס, על מגוון שלוחותיה, הפכה זה מכבר לחברת תיירות משמעותית וחשובה בשוק הנסיעות והתיירות הישראלי, ופופולרית מאד בקרב ישראלים רבים ובעיקר בקרב דוברי רוסית רבים. 'כספי' מרחיבה, משכללת, מגוונת ומחדשת בשנים האחרונות את פעילויותיה, הן בתחום התעופה והן בתחומי התיירות היוצאת והנכנסת, בהנהגתו של המנכ"ל המסחרי המוערך, אייל אטיאס, שמנווט בביטחון רב את החברה ממשרדיה בבית מגדלור בתל אביב. אטיאס (51) החל את הקריירה שלו בענף לפני כ-18 שנה בחברת 'אשת טורס' כיד ימינו של הבעלים והמנכ"ל, אפרים קרמר. במשך 10 שנים היה אחראי על מגוון תחומים בחברה, ופרש בתפקיד סמנכ"ל תחום תיירות יוצאת, ועבר ל'אגד תיירות ונופש' כמנהל חטיבת התיירות. ב-2015 קיבל הצעה מאתגרת להצטרף לחברת 'כספי' ולהחליף את המנכ"ל הוותיק, אבי נחום, שכיהן בתפקיד כשני עשורים, ומאז אטיאס מוביל את 'כספי תעופה' ו'כספי טורס' בהצלחה רבה בתקופה מאתגרת לענף התיירות והתעופה. 'כספי תעופה', כידוע, מייצגת בארץ את UIA, אוקראין אינטרנשיונל איירליינס, אחת מחברות התעופה הפעילות ביותר בנתב"ג, שמדורגות בשנים האחרונות בצמרת חברות התעופה בנתב"ג במספר הנוסעים ומפעילה טיסות למגוון יעדים באוקראינה, וכן את אייר מולדובה, שאת נציגותה קיבלה לאחרונה, ומתכוונת בלוח הקיץ להפעיל טיסה יומית לקישינב. כספי מפעילה מערך מגוון של טיולים מאורגנים וחבילות נופש, מחלקת תיירות נופש וספא ומחלקת טיולי קרוז מאורגנים. 'מטרופול' היא סיטונאית טיולים מאורגנים לדוברי רוסית, כשלצידה פועלת גם 'גדות', חברה לטיולים מאורגנים בעברית. 'כספי' עוסקת גם בתיירות נכנסת, ובאמצעות טיסות צ'רטר לשדה 'רמון' מביאה אלפי תיירים לנופש באילת ומעניקה שירותי תיירות לחברת Coral האוקראינית. לחברת 'כספי טורס' משרדי נסיעות בכל רחבי הארץ, וכן Call Center ואתר אינטרנט, הן בעברית והן ברוסית. החברה מעניקה שירותי כרטוס לסוכנים פרילנסרים לא-יאט"אים, ומפעילה פלטפורמה טכנולוגית משוכללת המאפשרת לסוכני הנסיעות להזמין את כל מוצרי התיירות. בימים אלה מציין אייל אטיאס 5 שנים בתפקיד מנכ"ל 'כספי'. בהחלט פרק זמן ראוי לבחון את הדרך, לשמוע על התפתחות החברה, על המצב בענף ועל התוכניות לעתיד. "המוטו שלי כמנכ"ל הוא לקדם את פני העתיד. אין דרך אחרת. אבל כמובן לשמר את מה שכבר קיים ועובד טוב. עולם התיירות משתנה במהירות ובקצב מסחרר. חברות קמות, חברות קורסות, והכל נזיל. חייבים להיות עם האצבע על הדופק. אנחנו בכספי כל הזמן חושבים איפה אפשר לחדש ולהתחדש", אומר אטיאס בתחילת שיחתנו, והוא מוסיף: "אסטרטגית הדיגיטל המסורתית כבר לא מספיקה. אנחנו חייבים לגוון ולחדש את מקורות ההכנסה שלנו, ויש לכך כמה דרכים".   מימין: יואל ליאון, שגריר ישראל באוקראינה ואטיאס   בהליך ההתחדשות הבלתי נמנע, לאחרונה השיקה 'כספי' שלוש מערכות טכנולוגיות B2B און ליין המיועדות לסוכני הנסיעות: Caspi hotels - מערכת הזמנת בתי מלון, שלדברי אטיאס, זוכה להצלחה גדולה בקרב הסוכנים. "מהניסיון שלנו היא מנצחת במחיר את האלטרנטיבות הקיימות", הוא מציין. "המערכת גמישה מאוד בחיפוש ועלותה זולה". לפני ימים אחדים הושקה מערכת נוספת, crazy lemma, פלטפורמה אינטרנטית להזמנות וכרטוס מוצרי תעופה שתכלול חיבור לספקי תעופה בפרוטכל NDC, המחברת בין קונסולידטורים לפרילנסרים. אטיאס מסביר, שהמערכת מאפשרת לכל סוכן לחבר פרילנסרים מכרטסים באופן פשוט, נוח ובטוח. והמערכת השלישית היא Caspi spa, שהושקה בדצמבר האחרון לסוכנים מתמחים בתחום חבילות הספא באירופה ומזרחה, ומיועדת להזמנת חבילות ספא ארוכות וקצרות, כולל טיסות, העברות וטיפולים. מעמדו של סוכן הנסיעות נשחק, ואתם בחרתם להשקיע דווקא במערכות משוכללות לסוכנים. מדוע? "קודם כל, יש לנו מערך גדול מאד של סוכנים, אבל מה שמתפשט כמו פטריות אחרי הגשם, הם סוכני הפרילנס. זה מאד כדאי בעבור פלחי אוכלוסייה מסוימים, כמו דוברי רוסית, דוברי ערבית או החרדים. במגזרים ייעודיים, הסוכנים העצמאיים פורחים, וזה תחום מאד משתלם. אני לא הייתי ממהר להספיד את סוכני הנסיעות. סוכן טוב יכול לתת מחיר טוב, גם לעומת אתרי האון ליין הבינלאומיים והפופולריים. אני מאמין שסוכן שלי יכול למצוא דיל זול יותר. מעבר לכך, יש קהל שלם שזקוק להם. קהל שיש לו כסף וזמן, שרוצה לטוס ולנפוש, אבל מתקשה, או פחות מסתדר, עם החיפוש וההזמנות און ליין. קהל גדול שמעדיף סוכן שיסגור לו את כל הקצוות. החיפוש התמידי שלנו הוא אחרי אפיקי צמיחה חדשים ופלטפורמות שיפנו לקהל הרחב. מנוע הצמיחה המרכזי של כספי הוא כמובן בתעופה. זה כולל ייצוג של חברות, הפעלת צ'רטרים, כמו הרכבות האוויריות לאומן, ואני מדבר על עשרות מטוסים בשנה. לצד זה יש גם את הבאת העולים בשיתוף עם קרן הידידות, ואנחנו מספקים גם שירותי תעופה מורכבים גם לחברות הפקות. כמו כן, אנחנו יודעים לתת מוצרים שמתאימים ותופרים ללקוחות, כמו סוף שבוע אקטיבי באיביזה ל-7 סניפי חברה מובילה ברחבי העולם. הישראלים מחפשים חוויות ותוכן. פחות מתעניינים באתרים תיירותיים, עוד מגדלאו עוד אטרקציה. יש העדפה למקומות פחות מתויירים, יותר שכונתיים, להתערבב עם המקומיים, לטעום את היעדים קצת אחרת."   לא הייתי ממהר להספיד את סוכני הנסיעות."צילום: 123rf   באילו תחומים אתם שמים בכספי דגש השנה? האם יש לכם פעילות גם בענף הקרוזים? "אנחנו שמים דגש על שייט מאורגן, עם מדריך. האוכלוסייה של הקרוזים הם בעיקר אנשים בגיל השלישי ומעלה, והם קהל שמעדיף סוכני נסיעות ושייט מאורגן. הם כוח קנייה שמחפש ראש שקט, שתהיה להם כתובת, עם מי לדבר ואל מי לפנות. בפלח האוכלוסייה הזה אנחנו משקיעים. טיולים מאורגנים הם מנוע צמיחה משמעותי. הסוד הוא לבחור מוצרים שקשה לחקות. למשל, קרוז ליפן או לקאריביים המערביים יהיה קשה מאד לתפור לבד, גם למיטיבי לכת באינטרנט. זה יותר מורכב להזמין הכל און ליין ולארגן בעצמך מסלולים, אטרקציות ותחבורה. קשה לחקות את מה שאנחנו מציעים, גם במחיר וגם בתוכן, והנה הרווחתי פה מקור הכנסה לקהל הישיר, שקשה להעתיק אותו, והיתרון שלי יישמר."   צילום: shutterstock   כיצד אתה מסביר את ההצלחה המרשימה של 'כספי תעופה' וחברת "אוקראין אינטרנשיונל" בקווים מישראל לאוקראינה? "חברת התעופה אוקראין אינטרנשיונל, שאנחנו מייצגים כבר קרוב לעשור, היא נכס. יש לה בולטות מאד גדולה בנתב"ג, שנה אחר שנה, אנחנו בצמרת הרשימה של חברות התעופה הפעילות בישראל. עם 700 אלף נוסעים בשנה, כשתל אביב היא התחנה הבינלאומית הכי גדולה של החברה. ארבעים אחוז מהקו לקייב הוא טרנזיט. היעדים הכי פופולריים הם ניו יורק, טורונטו, דלהי ולונדון. הקונקשנים שלנו מאד נוחים, ובמחירים טובים. בגלל שתל אביב התחנה הכי גדולה, החברה דואגת להתאים את הלו"ז אלינו. קהל היעד לאוקראינה הוא מאד מגוון. אנשי עסקים, כי יש בקייב מרכזי תוכנה וחברות הייטק, שחברות ישראליות נעזרות בהן למיקור חוץ, משפחות שנוסעות לבקר קרובים, וכמובן החרדים, מגזר שמייצר המון תנועה. הקו לאומן הוא חזק כל השנה. אנחנו מוציאים קבוצות כל שבוע! ולכן זו פעילות משמעותית עבורנו, ואנחנו בהחלט מתאמצים ללכת לקראת הנוסעים ולתת להם תנאים מיוחדים. בין אם זה הקלות במטען, בהושבה, במה ואיפה שאפשר להיטיב. מדובר על תנועה של עשרות אלפים בשנה, כל השנה, ולא רק בחגים. זה כוח לא מבוטל".   יעד תיירות אטרקטיבי ומבוקש קייב, אוקראינה. צילום: shutterstock   קייב הפכה ליעד תיירות אטרקטיבי ומבוקש, מה הופך את בירת אוקראינה לאהודה כל כך? "אכן, קייב היא יעד חזק מאד ומתפתח. כמו כל הערים הגדולות במזרח אירופה, היא מציעה חוויה זולה וקרובה, עם חיי לילה ותרבות עשירה, סיורי יקבים ויין משובח, קולינריה מתפתחת, טבע וקניות. בדיוק מה שהקהל הישראלי אוהב". "עיקר הפעילות הוא כמובן לקייב. מדובר על טיסות איכותיות, יציאה מטרמינל 3, שירות מלא ויש גם מחלקת עסקים."   התחלתם לייצג גם את אייר מולדובה. יש סיכוי שגם קישינב תהפוך ליעד אטרקטיבי ומה התוכניות שלכם בקו החדש? "אני מעריך שהיא תעלה חזק מאד על המפה. אכן, לאחרונה ממש קיבלנו את נציגות אייר מולדובה. מבחינתנו זה הישג משמעותי. הבירה קישינב היא יעד מרכזי, ויש אליה חבילות אטרקטיביות. אין לי ספק שגם תהיה קפיצה בביקושים. בכל היעדים אליהם חברות הלואו קוסט לא טסות, יש לנו יתרון יציב וקבוע". "אנחנו שואפים למצב את מולדובה כיעד חם. בקיץ יש טיסה יומית לקישינב, כשקהל היעד הוא בעיקר אנשי עסקים, וכמובן כנמל טרנזיט, כשבין היעדים החמים יש את דבלין וסנט פטרסבורג. השאיפה העיקרית שלנו היא להפוך את קישינב ליעד של בילוי, גיחה מהנה לסופ"ש בבירה אירופאית זולה, טעימה ונעימה. המולדבים הם אנשים אדיבים ומסבירי פנים לתייר הישראלי. אנחנו שמים דגש ומאמצים על שיווק היעד הזה ואנחנו מאד מאמינים בו. הייצוג של אייר מולדובה בהחלט מתחבר לחזון שלנו. אנחנו בחיפוש מתמיד אחר חברות תעופה חדשות".   AIR MOLDOVA. צילום: 123rf   בשנה האחרונה היו לא מעט בעיות בקשרי התעופה עם אוקראינה בעיקר בכניסה למדינה. האם המשבר הסתיים? "הימים הקשים מאחורינו אבל לא הכל ורוד, ולא תמיד העניינים הולכים חלק. השנה האחרונה הייתה לא פשוטה לחברה, בעיקר בגלל משבר עיכוב הנוסעים בכניסה למדינה. זה פגע בנו. לא הייתה צניחה בתיירות הנוסעים למדינה, אבל בהחלט התמתנות מורגשת. כחלק מהלקחים שלנו והרצון לשפר ולהשתפר, עשינו שינוי במדיניות המטען שלנו. היא הפכה למסודרת ושקופה לכולם. אני מאמין שהימים הקשים מאחורינו. העובדות מדברות בעד עצמן, והטיסות מלאות. הצמצום בטיסות לקייב לא נובע מהיעדר ביקוש. עשינו התאמה בלוחות הזמנים מארבע לשלוש טיסות ביום בגלל מחסור במטוסים זמינים, ובעונה נשקול לחזור לארבע טיסות יומיות".   אלו חברות היית רוצה לצרף לכספי' או לייצגן? "לא אנקוב בשמות, אבל אני כן אגיד לך, שקווים ארוכים ורחוקים מעניינים אותנו מאד, ויש להם פוטנציאל רווחי גבוה. אנחנו בעולם מאד דינמי, וקשה מאד להתנהל בו. כמעט בלתי אפשרי לתכנן קדימה, ועל אסטרטגיה של שנים אין בכלל מה לדבר. אתה חייב להיות עם האצבע על הדופק כל העת, ולבדוק את עצמך גם בטווחים של שלושה-ארבעה חודשים".   אתה יכול להעריך לאן הולך ענף התיירות בשנים הבאות? "אני מאמין שמי שיצמחו הן תיירות הנישות, חופשות התוכן, כמו ספורט, ספא והקרוזים. דגש על חופשות מותאמות אישית, כי בתוך תיירות הנישה יש המון תתי תחומים ורבדים. הלקוח מחפש את מה שישפר את החוויה שלו ויעצים אותה. לנו כספק זה אמנם יותר מורכב, אבל לשם זה הולך, ואין לנו ברירה אלא לקפוץ על העגלה." רגע שלפני שסיימנו, אטיאס, חייך ואמר "רגע, אל תשכחי את צוות העובדים והמנהלים של כספי, אחרי כל מה שדיברנו, הכי חשוב לציין את הצוות הנפלא שלנו: מקצועי, מנוסה ומסור שבלעדיו כל מה שדיברנו עליו בראיון לא היה קורה".