לא רק ביטוח ישיר: "יש לנו 8 מיליון גולשים בשנה"

אחרי כמעט 3 שנים בתפקיד, תמר גרזון, מנכ"לית "טרווליסט" - אתר להשוואת מחירי חופשה, אומרת בראיון לפספורט שטרווליסט מייצר עשרות אלפי הזמנות בחודש לסוכנים. "אנחנו עובדים עם כ-40 סוכנים בהם אל על, ישראייר, ארקיע, דיזנהויז, אשת טורס ומונה טורס על בסיס עמלות. ההיקפים שלנו גדלו משמעותית בשנים האחרונות לאור כל השינויים שביצענו בכל הפלטפורמות שלנו". לדבריה, החברה, שבבעלות קבוצת גוליבר וגופים פרטיים, נמצאת במגמת צמיחה מתמדת. "צמחנו בשנה האחרונה בעשרות אחוזים עם למעלה מ-8 מיליון גולשים שנכנסו לאתר והשוו מחירים מתוכם עשרות אלפים מבצעים הזמנות דרכנו כל חודש. אנחנו מאפשרים לבצע חיפוש חופשות, טיסות לואו קוסט, להשוות מחירים, לקבל מידע מלא על החופשה ובסוף כמובן גם לבצע את ההזמנה אצל הסוכן שנבחר באתר עצמו". מדוע טרווליסט לא עובדת עם שחקנים גדולים כמו איסתא והדקה ה-90? "זאת לא שאלה. אנחנו רוצים לעבוד עם כולם כי המטרה שלנו לייצר ללקוח הסופי זירה כמה שיותר רחבה ומגוונת. אם בעבר אפשר היה להתעלם משחקני השוואות מחירים, היום אי אפשר להתעלם מהם כי הצרכן הסופי נמצא שם. בעולמות של השוואות מחירים". מי קונה חופשה דרכם? אפייני את הלקוחות שלכם "הלקוחות שלנו הם לקוחות עם מודעות צרכנית גבוהה. כאלה שבודקים ומשווים. מחפשים את הכי טוב והכי משתלם. הדור הצעיר משווה ורוכש בעיקר באינטרנט. מדובר בצרכנים נבונים עם מודעות שהולכת וגוברת למחיר - אנחנו מכוונים אליהם. הזירה שלנו מאפשרת להם להשוות בין טיסות סדירות, טיסות לואו קוסט או טיסות המשלבות מספר חברות תעופה לא בממשקים הסטנדרטיים. וכך, אנו יוצרים עבורם מבחר טיסות ייחודי, שמופיע רק אצלנו ולא באתרים אחרים. מנוע החיפוש והקטלוג שלנו מסוגלים לפלח ולדייק את המוצר שהגולש מחפש באופן מאוד מדויק". כמה זמן לוקח לישראלים לקבל החלטה משלב החיפוש ועד שלב רכישת החופשה? "בבדיקות שאנחנו עושים מצאנו שהצרכן הישראלי דורש מידע מהימן בזמן אמת וסוקר חוות דעת. לפני הרכישה, לקוח מבצע בממוצע השוואת מחירים בין 5-3 אתרי תיירות. לאותו נוסע לוקח בין 8 ל-10 ימים מרגע שהתחיל לחפש חופשה ברשת ועד שביצע הזמנה. בדרך כלל, לקוחות טרווליסט מבצעים השוואה בין 3 סוכני תיירות בממוצע. הלקוח הישראלי השתנה מאוד בשנים האחרונות, הפך לעצמאי יותר, משווה יותר ובודק מוצרים ברמה הגלובלית. פחות משנה לו אם האתר בעברית או באנגלית. הצרכן הישראלי לרוב יחפש את המחיר הזול ביותר. בקבוצות מיקוד שעשינו לדור ה-Z גילינו צרכנים עוד יותר מתוחכמים המשתמשים בידע הטכנולוגי שלהם כדי להגיע למחיר הזול ביותר באמעות VPN שונה, מחיקת קוקי וכו'. בנוסף, הישראלים יודעים לבנות לעצמם חבילות, להתייעץ ברשתות החברתיות בלי סוף, לקבל המלצות מחברים ולבנות את החופשה עד הסוף. הם גמישים יותר. אם בעבר הלקוח ידע מה היעד ומה המועד בו ירצה לטוס, היום הישראלים טסים יותר, גמישים יותר ומחפשים את החוויה הבאה ולא את היעד הבא".

"time to market, זה לב העניין"

איך מתמודדים בטרווליסט עם התחרות מול אתרי השוואות אחרים בשוק? "אנחנו כל הזמן שוקדים על פיתוחים וחדשנות המהווים עבורנו מנועי צמיחה. אנחנו מפתחים מוצרי און ליין, בודקים אותם ומעלים לאוויר, אם בעולם המובייל או בטכנולוגיית הטיסות. אחד הדברים שאני מאמינה בהם במיוחד, והם עדיין פחות מורגשים בשוק הישראלי ומאוד בולטים בשוק הגלובלי הוא עולם השירותים הנלווים. כמו שחברות התעופה הבינו שהכנסות משירותים נוספים יהפכו לחלק משמעותי יותר במבנה ההכנסות שלהן, כך גם אנחנו. מדובר במוצרים נלווים כגון הוספת כבודה, הושבה, ארוחות ועוד. כמובן אפשר לדבר גם על מוצרים נלווים שרלוונטיים לעולמות הסוכנים, כמו הוספת תשלום בגין שירות לקוחות ועוד. אין מה לעשות, בסופו של דבר התחרות וחברות הלואו קוסט שהורידו משמעותית את המחירים, מייצרים התמודדות חדשה המחייבת חשיבה מחדש על המודל העסקי גם של חברות התעופה הסדירות וגם של הסוכנים. אנחנו חלק מהעולם הזה וחייבים לתת לכך מענה גם ברמת הסוכן וגם ברמת הלקוח סופי. אחד המאפיינים שלנו כחברת און ליין, הוא תגובה מהירה למה שקורה בשוק. time to market, זה לב העניין. מובילות וחדשנות אלה המקומות שאנחנו רוצים להיות בהם כל הזמן. בהתמודדות שלנו מול השחקנים הבינלאומיים, בהחלט יש לנו אתגר ואנחנו מוכנים אליו. טרווליסט הציבה לעצמה מטרה לסייע לגולשים לעשות סדר במבול האפשרויות ולהציע בחירה במקום אחד מרכזי. זו ליבת העסקים שלנו". לטענתך, אתרי השוואות מחירים הם אחד מערוצי השיווק המובילים והאפקטיביים ביותר היום להבאת תנועה והזמנות. למה? "אתרי השוואות מחירים הם למעשה ערוץ שיווקי חכם ומטורגט ביותר. הם מייצרים עבור הסוכנים פלטפורמה פרסומית אשר מייצרת להם טראפיק מאוד ממוקד, שכבר עבר תהליך בשלות של השוואת מחירים ושופינג, ולמעשה מגיע לאתר של הסוכן מבושל הרבה יותר מכל ערוץ שיווק אחר. הלקוחות בטרווליסט עושים את כל התהליך המקדים להזמנה אצלנו ולכן גם ממירים יותר טוב". לאן פניה של טרווליסט בעתיד? "טרווליסט תהפוך בשנים הבאות לחברת דאטה שתפגיש בין המוכרים ללקוחות, לשם עולם האי קומרס הולך, זה נקרא "Live Data. איך את מסכמת 3 שנים בתפקיד? "תפקיד מאתגר ומרתק. בטרווליסט אנחנו חיים מצד אחד בעולם האון ליין, במקביל לעולם התיירות. השילוב בין השניים הוא שילוב ייחודי שדורש מאיתנו להבין מצד אחד את חווית הלקוח, תהליך הזמנת המוצר התיירותי לעומק, התנהגות צרכנית משתנה; ומצד שני, בעולם הטכנולוגי, פיתוח של ממשקים, התחדשות וחדשנות מתמדת. מאז כניסתי לתפקיד, עברה טרווליסט המון שינויים, החל מהשקת אתר חדש, אתר סלולרי, אפליקציות, כלים חדשים לסוכנים, שינוי מהותי במותג, הנראות וכמובן יקי, הפרזנטור שלנו, שהופיע לא מעט בטלוויזיה".