כשקובי פגש את מיקי

קובי קרני, יו"ר התאחדות סוכני הנסיעות הגיע ראשון. נו טוב, סדרנו לו מפגש במגרש הביתי. הוא רק היה צריך לחצות את הכביש. הריאיון המשותף שלו עם מיקי שטרסבורגר, סמנכ"ל מסחר וקשרים תעופתיים באל על, התקיים בבית קפה, מטרים ספורים ממשרדו ברמת השרון. קרני הגיע למפגש רגוע ולא שש לקרב. אולי השנים והניסיון עשו אותו מפיוס יותר, אולי בגלל נוכחותו של ירום ודיש, מנהל סניף ישראל של אל על, שנכח בפגישה הלא שגרתית הזו בין נציגים בכירים של ההתאחדות ואל על, ואולי בכלל בגלל שידע ששטרסבורגר מגיע לשיח משותף ולא למאבק על רקע החלטת אל על לבטל את עמלת הבסיס לסוכנים. כל זה השפיע, אם כי פה ושם יצא לו 'הקרני' הכל כך אופייני לו. בין קרני לשטרסבורגר יש פער של 41 שנה. קרני בן 74 ושטרסבורגר בן 33 ונראה שפער הגילאים הזה דווקא עשה טוב לשיח בין השניים. שטרסבורגר עמד מצד אחד על העמדות שלו ושל החברה אותה הוא מייצג ומנגד, חלק הרבה כבוד לניסיון, למעמד ולעובדה שקרני יכול להיות אבא שלו. קרני מצידו, כיבד את שטרסבורגר. דיבר איתו בנועם. היו לא מעט אי הסכמות ביניהם אבל הוויכוח היה ענייני, תרבותי ומנומק. כל צד ניסה לשכנע את הצד השני. קובי, איך הסוכנים ואתה כנציגם רואים היום את אל על? "אל על היא השותף הפוטנציאלי העיקרי של הסוכנים, בין אם במציאות של אפס ובין אם לא. זה לא משנה. הסוכנים רואים באל על את הגורם המרכזי שיכול להשפיע על העתיד שלהם". אבל טענת קודם שלא בטוח שאל על רואה זאת "אני אומר איך אני רואה את זה כסוכן נסיעות. אם אל על לא תראה בכל נושא את סוכן הנסיעות מול העיניים - אין מישהו שיראה. אני לא מחלק ציונים, אני מציין את זה כעובדה". מיקי, איך אתה רואה כיום את מערכת היחסים סוכנים-אל על? "לי זכורות היטב לא מעט סיטואציות ומקרים בשנים האחרונות, שבהם בכירי אל על התבטאו בכך שהסוכנים הם השותף הטבעי של אל על ודיברו הרבה בזכותה של מערכת היחסים הזו. אני לא רואה סתירה בין האמירות שהיו לבין המציאות החדשה שאנחנו נכנס אליה, שכוללת שינוי של שיטת התגמול של אל על כלפי סוכני הנסיעות. דבר לא השתנה מבחינתנו. הסוכנים הם שותף טבעי וחשוב, ומערכת היחסים הזו היא קריטית. היא הייתה טובה ותמשיך להיות". למה אתה כל כך בטוח שהיא תשמר כשסוכן הנסיעות יקבל אפס עמלה? אולי הוא יעדיף חברה אחרת? "האמירות אפס עמלה, זה לא מה שאנחנו אומרים. אנחנו מדברים על דבר אחד והוא עמלת הבסיס ומערכת התגמול בין אל על לבין סוכני הנסיעות. היא לא בנויה רק על עבודות בסיס כמו שאתה יודע. אנחנו מנהלים דיאלוג שוטף ונמשיך לנהל אותו". קובי, מה אתה אומר על כך? "אני שמח לשמוע. בזמן האחרון לא שמעתי אמירות כל כך ברורות, אולי בגלל שאל על הייתה עסוקה בנושאים אקוטיים. אבל מערכת היחסים לא מתחילה ולא מסתיימת בעמלת הבסיס. עיקרון התגמול הוא עיקרון חשוב ועומד לנגד עינינו. אני מקווה להבין קצת יותר מה יהיו השינויים. לרגע זה, זה לא ברור עד הסוף. אבל יש להם הרבה נושאים אחרים שהם לא החיים השוטפים של הענף, אבל הם כמה צעדים קדימה. אני בכל רגע נתון חושב כאילו אני בנעליים של אל על כלפי העתיד". מיקי, אל על תשתנה בעתיד? "הנושא של שינוי שיטת התגמול הוא נדבך אחד בקרב הרבה מאוד דברים שאל על צריכה לעשות. יש איזה שהיא תמימות דעים בחוץ. זה לא סוד שגם אנחנו באל על מחוברים לאמירה שאל על חייבת להשתנות. אל על חוגגת בימים אלה 70 שנה ואנחנו צריכים לבצע כל מיני דברים שיבטיחו את הקיום שלנו ב-70 השנים הבאות". קובי אומר בחיוך: "אני יכול להגיד לך שבגיל 70 קשה להשתנות". מיקי: "רוח הזמן והתקופה מחייבים אותנו להשתנות בספקטרום שהוא כל כך רחב. אנחנו בעיצומה של תכנית החלפת ציוד הטיסה שלנו. מטוסים חדשים נכנסים לצי של אל על בקצב שלא היה כמותו בהיסטוריה ובמקביל מטוסים ישנים יוצאים. בעוד כחודשיים נסגור את צי 767 ובמהלך 2019 נסגור את צי 747 ונשדרג את כלל הנתיבים ארוכי הטווח של החברה. אנחנו גם משקיעים הרבה בקבינות של המטוסים. על חלק כבר סיפרנו ועל חלק נספר בהמשך. בסופו של דבר, המטרה שלנו מבחינת המוצר היא להביא את אל על תוך שנה וחצי למקום שהיסטורית לא היה כמותו. מאחורי הרצון שלנו להבטיח שנהיה הבחירה הטבעית בתעופה הישראלית, ננקוט בהרבה צעדים שיצדיקו את זה. זה כמובן גם נדבך בתוך שרשרת שלמה של דברים שאנחנו נדרשים לעשות. השינויים שלנו, כמו שמנכ"ל החברה מתנסח בהם, עוברים בעלויות המרחק, בתחזוקה, במוצר, באנשים, במצוינות התפעולית שלנו ובכל דבר. קל לבקר את אל על ולהגיד שהיא צריכה להשתנות, אבל הרבה יותר קשה כמובן כשזה מגיע לחצר הפרטית שלך. אנחנו נמצאים בזמן שאין לנו ברירה אחרת". מיקי, אתה אומר שהסוכנים חשובים לאל על. האם יהיה לכך ביטוי גם בקבלת ההחלטות של אל על? "אל על הרבתה להתבטא בכך שהסוכנים הם שותף טבעי עבורה. כך אנחנו רואים את זה כרגע וגם בעתיד. לכן, להכניס מהצד אמירות שסותרות את הדבר הזה בצורה מלאה – אני לא אאשר אותן". האם לקחתם בחשבון פגיעה בהיקף העבודה עם הסוכנים ביום שאחרי ביטול עמלת הבסיס? "שינוי מודל התגמול זו פעולה שלא מתבצעת משליפה מהמותן. יש לנו הרבה הנחות והערכות כלכליות לגבי המשמעות של הצעד הזה. אני חושב שזה די ברור שהמסקנה שאנחנו הגענו אליה ברבות השנים הייתה ששיטת התגמול שהייתה עד היום, חודש מאי 2019, היא לאו דווקא מתמרצת ובאופן הנכון מנקודת מבטנו. המציאות משתנה לנגד עינינו יום ביומו כבר תקופה מאוד ארוכה". קובי, ממה אתה הכי חושש בהקשר זה? "שיטת תגמול, זה נשמע יפה. נכון לרגע זה, המצב הוא ביטול עמלת הבסיס. מאחר ואנחנו כרגע רואים את זכות הסוכן לתגמול זכות קניינית מוקנית, לרגע זה אנחנו לא רואים מה השינוי. כרגע אנחנו רואים את זה כביטול. יכול להיות שאחרי שנשמע את כל המבנה של התוכנית אם זה יגיע לידינו - נשנה את דעתנו. אבל לרגע זה אני לא רואה שינוי, אלא רואה את ביטול עמלת הבסיס". אמרת שאל על היא הגוף היחיד שעוד הולך עם הסוכנים, אבל היו לא מעט גופים שהגעתם איתם לעימותים ולבתי המשפט "רוב המשפטים שמתקיימים כרגע עם מספר חברות תעופה הם על הזכות הבסיסית לתגמול. אנחנו לא יכולים להגיד כמה, אנחנו נגיד מה אנחנו רוצים. אנחנו חייבים להגיד שאנחנו רוצים תשובה על הנושא הזה. אני מאוד לא רוצה להגיע לעימותים. עלול להיווצר מצב שבו ננסה למצות את הזכויות שלנו בבית המשפט. אם כן - אנחנו נעשה את זה, תוך ניסיון למנוע נזק ככל האפשר לחיים המסחריים השוטפים. אין כאן מצב שאנחנו לא מבינים את האילוצים ואת ההתמודדות של אל על, זו לא הסיטואציה. לכן, אני מאוד לא רוצה להיות במקום שבו נזק נגרם. אני אעשה את הכול, כדי שלא יגרם נזק שהסיכוי שלו להביא תועלת קטן. אני לא רוצה להיות במקום הזה". מיקי, מדוע לא מתקיים כרגע דיאלוג בין אל על והסוכנים? "כי הנושא היחיד שאנחנו יכולים לדבר עליו הוא זכות התגמול, לא באיזו צורה או כמה. רק על עצם הזכות עצמה. הסטייטמנים מבחינתנו הם חדים וברורים, ואני מאוד מקווה שגם צלולים. אנחנו לא מקלים ראש במערכת היחסים הזו. היא חשובה לנו מאוד, קריטית וברור שאנחנו לא מתנהלים באיזשהו משהו ריק. מה, איך ומי? זה לא המקום והזמן לדבר ולהרחיב עליו". עד כמה חשובה לכם הפעילות השוטפת של סניף ישראל עם הסוכנים? "עובדי סניף ישראל עסוקים לא בשימור אלא בשכלול מערכת היחסים שלנו עם הסוכנים על בסיס יום יומי". קובי, איך אתה רואה את שיתוף הפעולה עם סניף ישראל? "אני יכול להגיד שמערכת היחסים היא טובה מאוד. זה לא אומר שאין ויכוחים ודעות חלוקות, אבל כמערכת יחסים היא טובה מאוד".

"יש היום לא מעט קיבולת בנתב"ג שלא נמכרת באמצעות סוכני נסיעות"

מיקי, עד כמה אל על מושפעת מהחלטות של חברות תעופה אחרות בעולם ביחס לסוכני הנסיעות? "הנושא של עמלת בסיס הוא אירוע שחלו בו תמורות מאוד משמעותיות כבר לפני שנים בעולם. ישראל נמצאת בפיגור בהיבט הזה. אגב, גם כשאנחנו מסתכלים בתוך אל על על עמלות הבסיס הנהוגות ברחבי העולם, ישראל הייתה מאוד חריגה". קובי, כמי שמוכר את אל על – איזה יתרונות וחסרונות אתה רואה בתחרות הזו? "כל עסק עושה את השיקולים שלו, ההתאחדות לא אומרת מה למכור. העובדה היא שתמונת החישוב של אל על במשרדי הנסיעות הרבה יותר גבוה מהחישוב שלה בשוק. אני חושב שזה נתון שצריך להדריך גם את אל על". מיקי: "יש היום לא מעט קיבולת בנתב"ג, שמלכתחילה לא נמכרת באמצעות סוכני הנסיעות. כנראה שגם היכולת למכור אותה באמצעות סוכני הנסיעות היא מאוד נמוכה בגלל אופייה. באופן לא ישיר אני יכול להגיד את אותו הדבר על אל על בהקשרים של נתח השוק בנתב"ג. אנחנו עדים לצמיחה המאסיבית של נתב"ג בשנים האחרונות ושחיקת נתח השוק של אל על שהיא פועל יוצא לכך שאל על צומחת, אבל לא צומחת בשיעורים של השוק עצמו". קובי - האם אתה חושב שבעוד 5 שנים מיקי יהיה מנכ"ל אל על, כפי שקרה לקודמים שעבור מהתפקיד של מיקי כיום למנכ"לות? "אני לא יודע מה יהיה עוד שנה, אז עוד חמש שנים? אני מאחל בהצלחה גם למיקי וגם לגונן אוסישקין, המנכ"ל הנוכחי. אני מאמין שכל מה שהם עושים זה לטובת אל על. אני לא חושב שמי שיושב היום באל על חושב איך לדפוק את הסוכנים, זה לא אני". אל על נתנה את חסותה לכנס של ההתאחדות. איך תקבלו אותם? "ככל שזה תלוי בי תהיה התייחסות מכובדת ואני מקווה שזה מה שיהיה. אני מאמין שצריך לתת את הזמן לבנות את הבסיס החדש של מערכת היחסים. אם אני אקח את האירוע הנוכחי של הורדת העמלה ואהפוך אותו להכל או לכלום - זה לא טוב. לא לאל על ולא לסוכנים". מיקי, משהו לסיום? "קובי, אני חייב להגיד לך תודה. על הנכונות לשיח המשותף הזה. אני מעריך את הפרספקטיבה שלך, כי לעיתים אתה נתקל בכל מיני תופעות שהלוגיקה מאחוריהן לא מובנת. ברור שאנחנו לא יושבים וחושבים איך לריב, אלא בדיוק הפוך - איך אנחנו שורדים את התקופה המאתגרת וצומחים ממנה בצורה שהיא ווין-ווין, כלפי הלקוחות הספקים והשותפים שלנו". ירום ודיש, מיקי שטרסבורגר וקובי קרני