שמול: "מהרגע הראשון הרגשתי עם שלמה בית בניגוד למקומות אחרים שהרגשתי מנוכר"

עד לפני כשנה, לארז שמול, בעלי חברת "תלמה תיירות", היו תכניות אחרות לגמרי. בין היתר, להשלים את עסקת רכישת חברת אמריקן אקספרס טרוול מידי איסתא תמורת 130 מיליון שקל, לצאת להנפקה בבורסה לניירות ערך בת"א לפי שווי חברה של כ-800 מיליון שקל ולבצע רכישות נוספות. אבל אז, הגיחה מגיפת הקורונה לחיינו ושינתה סדרי עולם מן הקצה לקצה. "פעם פרויד אמר שמי שישרוד זה לא החזק ולא החכם, אלא מי שיודע לקבל שינויים ולהתרגל אליהם. אני חושב שהיכולת הזו שלנו, שלי ושל הקבוצה, תגרום לנו לא רק שנשרוד את המשבר הזה, אלא גם שנצא ממנו משמעותית יותר חזקים בהשוואה לשאר השוק. הרי כל המשבר המתגלגל הזה הוא כמו מוטציית הקורונה, גם הוא משנה את צורתו כל הזמן", אומר שמול בראיון מיוחד לפספורטניוז. על אף המשבר, באחרונה נחתמה עסקת מכירת 50% מתלמה תיירות לקבוצת שלמה החזקות שבבעלות משפחת שמלצר תמורת 36 מיליון שקל. "בשורה התחתונה משהו אמר לי, משהו מדהים, על כך שיש אנשים שלא מבינים שזה ההבדל בין משהו שמקדש את העבר לעומת מי שפניהם לעתיד. כל מי שמבין את המהלך שעשינו, מקדש את העתיד ומי שלא מבין, מקדש את העבר. העסקה הזאת תשפיע על כל הענף ועתידו, בזכות זה שגוף כמו שלמה מביע אמון בתעשייה שלנו ובוחר להשקיע בה ובמיוחד בתלמה", אומר שמול. הקורונה ריסקה את כל ענף הנסיעות ושינתה גם אצלך סדרי עולם עסקיים שמול: "בהתחלה חשבנו שמדובר במשבר לטווח קצר שייגמר תוך חודש–חודשיים והתנהלנו בצורה אחת. אחר כך נוכחנו לראות שזה מתארך עוד יותר. החוכמה היא לא רק לדעת להתנהל כמנצחים, אלא גם כגוף שיודע לרדת להגנה, לעשות את ההתאמות הנכונות בשביל לשמור על הבית. גם לעשות מהלך אסטרטגי, שידע להוציא אותנו מהמשבר הזה ראשונים וגם ייתן לנו, זה אולי מוזר להגיד, 'ליהנות' מהשוק שסובל היום ויבליט אותנו מעל השאר". מתי הבנת שמה שהיה כבר לא יהיה. שהכול השתנה? "האתגר הכי גדול של תלמה בכל התקופה הזאת היה לשמור על המחנה בשלמותו. זה מה שהצלחנו לעשות על ידי מנגנוני שימור שהפעלנו. קמפוס שהפעלנו ומתפעל את הקשר עם הסוכנים שלנו וכל העובדים בחברה. מצד שני, היו שיחות זום שאני עושה בכל יום חמישי, מדבר עם כל העובדים בניגוד לשאר התעשייה שפשוט ירדו למחתרת ולא שומעים מהם. זה משהו שיום אחד אתה פתאום מפנים אותו. זה תהליך שבכל בוקר אתה עושה הערכת מצב חדשה עם עצמך, עושה את כל המהלכים כדי לעשות התאמות למצב החדש. באופן כללי הבנתי בחצי השני של 2020 שהולך להיות פה שינוי לא רק שיימחק חלק מהתעשייה, אלא שיחולל שינוי בכל הקשור לד.נ.א של תעשיית הטרוול בישראל ובעולם. לקחתי לא מעט דוגמאות ומודלים של חברות דומות לנו בעולם ושיחות עם קולגות מהעולם. לפי זה מצאתי נכון לעשות את אותו מהלך אסטרטגי - חיבור בין מעצמה כלכלית ופיננסית כמו שלמה לבין מפלצת טרוול כמו תלמה". חששת לרגע שמפעל חייך עלול להימחק? "אני חושב שהשאלה הזו לא נכונה. השאלה היא מה עשינו בתקופה הזו. איזה סוג של מהלכים עשינו. מפעל חיים וכל התכניות שלי. היה צריך מהלך אסטרטגי שיבוא ויחזק את מפעל החיים הזה שייתן לנו להגיע בצורה יותר מהירה ליעדים שקבענו מראש בתקופת טרום קורונה, בין אם זה הנפקה ובין אם זה המשך מיזוגים ורכישות בארץ ובחו"ל. בטח ובטח שהשוק נמצא בנקודת חולשה כל כך חזקה, אותם מהלכים עם שותף אסטרטגי יהיו הרבה יותר קלים להשגה וזולים בהשוואה למה שהיה לפני הקורונה". הזרמת כסף מכיסך הפרטי לתלמה כדי לכסות הפסדים "פעם שמעתי טייקון שאמר שאף אחד לא ספר את הכסף שהרוויח לאורך השנים ואף אחד לא יכול לספור את הכסף שצריך לבוא לשים בזמן נתון. להיפך, צריך להסתכל על העניין שאני מזרים כסף אישי כי אני מאמין במהלך של שלמה ושל התעשייה כולה. אם יש לי זכות ולוקסוס לבוא ולהזרים עשרות מיליוני שקלים מכספי האישי, אני חושב שזה עוד אחד מהיתרונות שיש לי על פני השוק. אני לא מוצא משהו מקביל מהמתחרים שיכול לבוא מהרגע להרגע לשים 30 מיליון שקל מכספו האישי". האם חשת שמחה לאיד בענף למצבך? "אני חייב להגיד שדווקא גילתי הרבה מאוד אמפתיה מהקולגות, מאלו שעוד מעיזים להוציא את הראש החוצה ולתקשר. אני חושב שהתעשייה שלנו מתחלקת לשניים, מצד אחד אנשים שמסתכלים על העסקה שלנו כשווי ומצד שני אלו שמסתכלים על העסקה כאסטרטגית. כמובן, שהשווי פה אין לו שום משמעות, לכן לבוא להסתכל על שווי כזה או אחר זה לא נכון, במיוחד שאם השווי הולך להיקבע לפי 2022 ,2023 לפי מכפילים שהענף הזה לא הכיר בעבר. גם הסכום הכספי שנכנס לחברה הוא רחוק מלהיות למה שיקרה כי נמשיך לעשות מהלכים, גיוסים והזרמות". עד היום היית וואן מן שואו בתלמה. האיש שמוביל, קובע ונעשה לפי ה-DNA שלך. כעת, נכנס לתלמה שותף דומיננטי ודעתן, אסי שמלצר. איך תהיה העבודה המשותפת והחיבור ביניכם? "כמו שהיינו ילדים והיינו עושים כוחות במשחק כדורגל בשכונה, אם הייתי צריך לבחור את האיש הכי מתאים למהלך כזה אז הראשון שהייתי בוחר בו זה אסי. אסי, לפני כל דבר, הוא אדם ישר. כל משפחת שמלצר היא משפחה טובה במלוא מובן המילה. מהרגע הראשון שנכנסתי למו"מ תמיד הייתה יד חמה ופינוק. תמיד מהרגע הראשון גם אמא של אסי (עתליה) התנהגה אלי כמו אל אחד הבנים שלה. הרגשתי שאני מגיע לבית בניגוד למקומות אחרים שהייתי במו"מ שהרגשת שאתה מגיע למקומות מנוכרים וקרים. לגבי התנהלות והאפקט שאתה פחות מחליט יחיד, פחות זאב בודד - אני מסתכל על זה כגוף שלוקח את כל הרעיונות, תכניות וחלומות שלו ומכניס תחתיו קונסטרוקציה יציבה, מסודרת ואדמיניסטרטיבית ברמה מאוד גבוהה. אין סיבה שיהיה בנינו איזה קונפליקט. להיפך, גם אני וגם אסי רואים עין בעין את העניין שתלמה תיכנס לפרויקטים עם מנועי צמיחה בארץ ובחו"ל, זו המטרה. אסי גם נלהב מהעניין הזה. הוא פחות חיפש לעשות עסקה עם חברת תיירות אפורה אלא עם גוף פורץ, בתנועה מתמדת ושיודע לעשות מנועי צמיחה. תלמה כמעט הכפילה את עצמה משנה לשנה". שותף דומיננטי. אסי שמלצר, יו"ר קבוצת שלמה. צילום: עזרא לוי איפה אתה רואה את תלמה בעוד 3-4 שנים, בהנחה והקורונה תיעלם מחיינו? "אני ואסי רואים עין בעין להמשיך לעשות רכישות בחו"ל, להמשיך לעשות פרויקטים אלקטרוניים, אוף ליין בכל מיני שווקים מתפתחים. להמשיך להגדיל את החברה והשווי שלה. מצאתי גוף שמוערך מאוד על ידי הבנקים ושוק ההון. אנחנו, גם אסי וגם אני, רוצים ללכת להנפקה באזור 2023, שזה לא עוד הרבה זמן. אני מאמין שנפגוש שוויים של חברה שהם יותר גבוהים ממה שתכננו ואפילו יותר. עם כל הכבוד, לשוק המקומי יש לו תקרת זכוכית. מה שיפה בטרוול שאפשר לשלוח זרועות לפרויקטים ולהגדיל את החברה בעולם. זה רק מחזק את הסיבה שעשינו את המהלך בתוך מציאות שלא כל כל ברורה מבחינת המציאות שלה מבחינת הצורה שענף בארץ ובחו"ל יראה. החיבור מייצב כמו תיבת נוח מאוד ברורה ויציבה, שגם מכילה את כל קבוצת תלמה גם יש בה מקום לארח, לקלוט ולגייס סוכנים, שחקני מפתח בענף שלנו. גם חברות תיירות שלמות שיכולת למצוא את עצמן בתיבת הנוח. חלק מהשיקול, מעבר לאנשים במשפחת שמלצר והשחקנים שמשחקים שם בשורה הראשונה". המו"מ עם איסתא על רכישת אמריקן אקספרס טרוול התפוצץ והגיע עד לכתלי בית המשפט, כולל אמוציות והאשמות הדדיות. מה קרה שם? "אני חושב שיש שני ערוצים. הערוץ החברי וזה מאוד מוזר, אתה צודק גם אני והמשפחה של אחישי גל (בעלי איסתא. ג.ל.) וגם של ירון לוי (יו"ר אמקס. ג.ל.), חברים טובים. שמרנו על מערכת יחסים מנומסת וטובה גם בתקופת המשבר. מצד שני, יש את כללי הטקס של חברות ציבוריות ומהלכים משפטיים שצריך לעשות תוך כדי. עובדה, שבסופו של דבר, בטלפון אחד סגרנו את הפשרה בינינו והדבר הכי חשוב מה שאני רואה לנגד עיני, וגם אסי רואה את זה, אנחנו מאמינים שהדבר הזה ייגמר בעסקה. כי גם איסתא וגם אנחנו, שתי קבוצות עם הכוח המגנטי, בנינו כוח מאוד טוב וחיובי. גם אחישי וגם ירון אנשים רציונליים, לא אנשים של אגו. הם מבינים שבסופו של דבר יש עוד גוף שדומה להם, שבאיזושהי נקודת זמן נמצא מחנה משותף לכנס את העסקה הזו בנינו". מה החלום הכי גדול שלך עכשיו? " אם הייתי פוגש עכשיו דג זהב שהיה נותן לי שלוש משאלות, אז המשאלה הראשונה הייתה להחזיר שקט ושלווה לקבוצת תלמה. משאלה שנייה לצאת כמה שיותר מהר ממשבר הקורונה ומשאלה שלישית לנסוע לטיול גלישה ולנוח קצת אחרי כל התקופה הלא פשוטה שעברתי". כאחד שנסע כמעט כל חודש-חודשיים לחופשת גלישה בחו"ל, איך זה באמת בלי? "בעיה. במקום לגלוש, יותר אוכלים ושותים אלכוהול. הגעגועים הם עזים, כי זו רומנטיקה ודרך חיים של גולש. היא נותנת הרבה כוח ואנרגיה ביום יום. זה חסר בתוך המשבר הזה. ישראל מדינה עם קצת גלים. זה לא מתקרב לגלים בהוואי ובמדינות אחרות". "במקום לגלוש, יותר אוכלים ושותים אלכוהול". צילום פרטי כבר לימדת את אסי לשתות? "אסי ואני אוהבים לשתות את אותם משקאות. הרבה פעמים במהלך המו"מ הקשוח ששנינו ניהלנו, שתינו בקוק יין ושמרנו על רוח טובה ואנרגיה מאוד חיובית לטובת העסקה". איך אתה רואה את הענף ביום שאחרי הקורונה? "זאת שאלת השאלות. השאלה הזו נשאלת לפחות פעם ביום מאיזשהו גורם. אני מאמין שהענף הזה, ההיצע שלו הולך להצטמצם משמעותית מבחינת סוכנויות ומשרדי נסיעות. אני חושב שמצד שני יש פה ואקום שיחליף הרבה פעילויות של תיירות מסורתית שלא תישאר. במקומה יכנסו שחקנים גלובליים ואלקטרוניקה תיכנס בצורה הרבה יותר חזקה ביום שאחרי. הזמן של השנה שעברה נתן גם ללקוחות ולסוכנים לתכנן מסלול מחדש. אני מאמין שתלמה תמשיך לגייס ולקלוט גם סוכנים טובים וגם חברות תיירות, או שנרכוש או שנמזג אותם לתוך הקבוצה שלנו. בעצם המגרש בין גבולות התיירות הלוקלית לגלובלית הולכים להיות מטושטשים לגמרי. כמו שיבואו לפה גופים גלובליים אנחנו נצא לשם ונמשיך לשחק את המשחק של 25 הגופים הגדולים בעולם. אנחנו מתכננים להיות בין מקום 10-20 בשנים הקרובות ומשם נחליט איך מתקדמים". לסיום, לדעתך הרבה חברות תיירות ייעלמו מהמפה? "מי שקורא את הכתבה ומבין עניין, יודע שהולכים למצוא תעשייה שכל התשתית התזרימית שלה הולכת להיות אחרת לגמרי. כל עולם הבנקאות הולך להסתכל בצורה שונה על כל התעשייה שלנו, להתנהג ולהתנהל אחרת עם חברות התיירות. אם הענף הזה ידע לגלגל מיליארדים במסגרות בנקאיות, אז מה שקרה בנק היה נותן לך לגדול ונותן לך מסגרות גדולות על סמך שהיית עושה שעבוד על חשבון ההכנסה של הלקוחות שלך והיית צריך לעמוד ביחס של 18-20% להון עצמי על המסגרות. מסגרת של 10 מיליון דולר, היית צריך להוכיח הון עצמי של 2 מיליון דולר. בגלל שהמשבר התארך הוא אכל לכולם את ההון העצמי, כרסם עד העצם ואף מעבר לזה, כרסם הרבה חסכונות שחברות תיירות שמרו לעצמן. מה שיקרה כעת, לתפיסתי, הבנקים לא יוכלו לתת מסגרות לחברות תיירות בגלל שאין להם את ההון העצמי. ייקח שנים עד שחברות התיירות תוכלנה שוב להציג את ההון העצמי והיכולות. תלמה ושלמה יודעות לייצר אלטרנטיבה תזרימית תעשייתית בענף התיירות, מה שלא בטוח שהמתחרים שלנו ידעו לעשות. זה שם המשחק".

אל תפספסו

ליסבון מאחורייך: הצצה לפנינה הנסתרת של פורטוגל -פורטו

הכתבה הבאה במדור

אשת טורס תחדל משימוש בביטוי "הדקה התשעים" ו/או "הדקה ה- 90"