״הלביאה״ של הדקה ה-90

היה זה אך טבעי שאת מקומו של שחר תורג'מן, מנכ"ל קבוצת הדקה ה-90 היוצא, תתפוס המשנה לו, דנה לביא. בחודש פברואר הקרוב היא תסגור שנה בתפקיד. "השנה החולפת הייתה שנה מרתקת ומאוד מאתגרת. יש לי עוד הרבה מה ללמוד אבל העובדה שבשנתיים לפני כן כיהנתי כמשנה למנכ"ל, אפשרה לי להיכנס לתפקיד בזמן יחסית קצר", אומרת לביא בראיון לפספורט. איזה סוג של מנהלת את? טוטאלית או משחררת? "כמנהלת אני דורשת הרבה מעצמי ומאחרים ומשתדלת להציב מטרות ויעדים מאתגרים לכל מנהל ועובד בחברה. בראש ובראשונה אני מקפידה לתת כבוד לכל עובד, בכיר כזוטר ודוגלת בהתערבות מינימלית בעבודתם של אחרים לצד שליטה מלאה בפרטים ובנתונים. חשוב לי מאוד לשתף, לפרגן ולתת לעובדים את התחושה והידיעה שהם חלק מההצלחה. אני חושבת שבגרות ניהולית, משמעותה הבנה שלא 100% מההחלטות הן החלטות נכונות, תוך ידיעה שאין דבר כזה אפס תקלות. הכרה זו מאפשרת לי לקבל החלטות גם בתנאי אי ודאות באופן קל ושלם יותר". איך היחסים שלך עם בעלי הדקה ה-90, צביקה מושקוביץ' ואילן כהן? "מצוינים לאורך 8 שנות פעילותי בחברה ואף התחזקו בשנה החולפת כמנכ"לית הקבוצה. הבעלים מעורבים באסטרטגיית החברה, בעלי ערך מוסף בחשיבה ובהכוונה ומעניקים גיבוי מלא לכל החלטה". כמנכ"לית אישה, יש השופטים אותך אחרת? "לא הרגשתי בשום שלב, שהדרך למקום בו אני נמצאת היום הייתה קשה יותר מתוקף היותי אישה. אני גם מאמינה שלא שופטים אותי בצורה אחרת. אני חושבת שאנחנו נמצאים כבר בעידן בו המקצועיות, המסירות וההתמדה הן תכונות המייצרות בולטות מעבר לכל הבחנה מגדרית. ככל שחולף הזמן אני שמחה להיות עדה ליותר ויותר נשים בעמדות בכירות בעולם העסקי, שעושות את תפקידן בהצלחה מרובה. נכון שאחוז הנשים בתפקידים אלו, עדיין אינו גבוה אך הוא עולה ומשתפר כל הזמן. לצערי יש עדיין בהרבה מקומות מאבק על מתן הזדמנות שווה, תגמול זהה וקידום בקצב זהה וביום שבראיונות מסוג זה שאלה כזו כלל לא תהיה ברשימה נדע שהמצב השתנה. נשים צריכות להאמין בעצמן, לדרוש, להשפיע ולהוביל. ליהיא לפיד אמרה פעם 'ביום שיהיו נשים בינוניות בתפקידים בכירים, נדע שהסתיימה האפליה' למה? כי אנחנו פוגשים בעולם העסקי לא מעט גברים בינוניים. אבל נשים עדיין צריכות להוכיח כישורים יוצאי דופן כדי להתקדם', וזה ציטוט שאני מאוד מתחברת אליו". דעתך על קמפיין ME TOO? "אנחנו בעידן של מהפכה שהחלה באומץ רב בעולם התקשורת באמצעות קמפיין me too שמחלחל מהר מאוד לעולמות נוספים בניהם גם העולם העסקי. חברה עסקית היא ארגון המורכב ממגוון אנשים שאינם זהים בהשקפות עולמם, בסולם הערכים והנורמות מהם באו. ההיררכיה הקיימת בחברות עסקיות לצערנו מייצרת לעיתים שכרון כוח וחוסר גבולות בקרב חלק מהעובדים שעל פי סט הערכים שלהם, הטרדה מינית או התעמרות בעובדים אינה נחשבת להתנהגות בעייתית. כיום לאור השיח החשוב שנמצא בסדר היום, מתקיים תהליך של שיפור משמעותי. לדעתי בכל ארגון צריכים להיות חוקים ברורים וערכים שיהפכו לנורמות מחייבות. בדקה ה-90 יש הקפדה יתרה בנושא ומנגנון דיווח מסודר, על מנת שלכל עובד ועובדת ישמר מקום העבודה כסביבה בטוחה והוגנת". בענף הנסיעות החלו לתת לנשים לעמוד בראש חברות, אבל לא יותר מדי. מה את חושבת על כך? "אני לא מתחברת למושג 'לתת לנשים' וכאישה שעבדה במספר תפקידים בכירים בעבר והתקדמה כצעד טבעי לניהול הקבוצה, אני חושבת שזה בזכות ולא בחסד. אני מקווה ומאמינה שה רק עניין של זמן עד שנראה עוד נשים מובילות חברות, בענף התיירות ובכלל". תאמינו או לא: דנה לביא לא מוותרת על ריצה למרחקים בינוניים 3-4 פעמים בשבוע. כיו"ר דירקטוריון של מועדון חיילי החובה - מועדון יותר, היא גם מתנדבת באגודה למען החייל, קרן ליבי.

"70% מהעסקאות מתבצעות היום באון ליין"

איפה את ממקמת היום את הדקה ה-90 בשוק הנסיעות? "הדקה ה-90 היא כיום קבוצת חברות מובילה בתחום התיירות והפנאי בישראל. החברה הינה הסמן הימני בתחום הדיגיטל והמובייל בישראל, כאשר למעלה מ-70% מהעסקאות מתבצעות און ליין ללא מגע יד אדם. לשמחתנו ובזכות עבודה ארוכת שנים, המותג בעל רמת מודעות של 98% בקרב הציבור הישראלי, ונהנה מטראפיק עוצמתי של 12 מיליון גולשים מדי שנה לאתר ולאפליקציות. לאור המובילות הדיגיטלית, הפכה הדקה ה-90 לזירת מדיה אפקטיבית מאוד עבורה ועבור מפרסמים רבים אחרים. מאז שהחברה הוקמה שוק הנסיעות עבר לא מעט טלטלות, שינויים, וכיום הוא במבנה אחר לגמר". איך אתם מתמודדים עם כל אותם שינויים? "שוק הנסיעות אכן עבר ועובר שינויים בקצב מהיר יותר משווקים אחרים. כולנו מזהים את השינוי במפת התחרות וכניסה של עוד ועוד שחקנים בינלאומיים לזירה. שרשרת הערך שהייתה בעבר סדורה בין יצרנים, מתווכים ומנועי השוואה התערבבה ובנוסף ההתנהגות הצרכנית הופכת ליותר ויותר מתוחכמת. לצד השינויים שמייצרים אתגר לא מבוטל, צריך לזכור שענף התיירות נמצא בצמיחה בכל העולם ומייצר גם הזדמנויות. מוצר התיירות הפך למוצר צריכה בסיסי, הביקושים הולכים וגדלים, והיום נוסע ממוצע נופש 3 פעמים בשנה לעומת פעם אחת לפני כמה שנים. הדקה ה-90 הייתה החלוצה במכירה מקוונת בישראל ובין הראשונות בעולם כשהטכנולוגיה היא שם המשחק. לפני כחודשיים השקנו בתוך הבית, יחידה טכנולוגית עצמאית הנותנת שירותים לחברה וגם עבור גופים חיצוניים. יחידה זו בנוסף לאקסלרטור שלנו - Daka90 labs הכולל סטארטאפים נבחרים, מאפשרת לנו לשמור על מובילות טכנולוגית בענף התיירות והפנאי הישראלי". ומה זה גרם? "ההחלטה להתמקצע בפעילות במובייל באמצעות אתר מותאם, אפליקציית הדקה ה-90 ואפליקציית לוקו, מאפשרת לנו להגדיל את הביקושים והמכירות. ומושגים כמו 'ביג דאטה', פרסונאליזאציה ואופטימיזציה נשמעים לרוב כ-bazz word בעולם השיווק. אצלנו זו אסטרטגיה אשר מטרתה התאמה לעולם המשתנה". היקף המכירות של הדקה ה-90 קטן לעומת מה שהיה. מה את עושה כדי לשמר ואף להגדיל אותו בימים של תחרות גוברת? "בשנת 2018 הצלחנו לשמר את היקף המכירות ואף להגדיל את הרווח, באמצעות מספר דברים בניהם: שינוי שיטות עבודה שהביאו להתייעלות וצמצום בכוח אדם, עליית מדרגה נוספת ביכולות השיווק הדיגיטלי שהניבו ביקושים גדולים ואיכותיים יותר, שיפור יחסי המרה, שיתופי פעולה עם ארגונים ומועדונים בהם השקת 'רמי לוי תיירות' והגדלת ערוצי המדיה של הדקה ה-90 עבור מפרסמים חיצוניים". מי הם המתחרים העיקריים שלכם ומהם היתרונות של הדקה ה-90 על פני המתחרים? "בזירה הדיגיטלית באופן כללי ובמובייל בפרט, יש יתרון למשווקים על יצרנים בזכות מתן one stop shop לצרכן. ולכן המתחרים העיקריים של הדקה ה-90 הינם שחקנים בינלאומיים בזירת האון ליין כגון סקיי סקנר, בוקינג, גוגל וכיו"ב ושחקנים לוקאלים שנכנסו לזירה בשנים האחרונות. הרגולוציה בישראל מאפשרת לשחקנים בינלאומיים ליהנות מיתרונות בהיבט המיסוי ואינה מקיימת תחרות הוגנת. היתרונות של הדקה ה-90 נועצים כאמור בתחכום דיגיטלי ובמתן שירות 24/7 בכל ימות השנה". לאן לדעתך פני שוק הנסיעות? "שוק הנסיעות העולמי ימשיך לצמוח בשנים הקרובות, התיירות הנכנסת לישראל תעלה לאור השקט היחסי ולאור הפעילות האפקטיבית של משרד התיירות. מגמת השימוש באינטרנט ובמובייל תעמיק הן לביצוע הזמנות והן ככלי עזר בתהליכי קבלת החלטות. תהיה עליה בביקוש לטיולים מאורגנים, גאוגרפים ונושאיים לאור עליה בתוחלת החיים וחיפוש אחר חוויות תיירותיות אותנטיות חדשניות ומרגשות. בישראל נראה התייצבות בהשפעה של 'שמיים פתוחים' וכניסה מתונה יותר של חברות תעופה לישראל. שחקנים קטנים יתקשו לעמוד בשחיקה ברווחיות ונראה יותר ויותר מיזוגים, שיתופי פעולה ושילוב כוחות בין השחקנים". את מכירה היטב את החברה, מה החזון שלה מבחינתך? "החזון של הדקה ה-90 הוא לשמור על מובילות בזירה הדיגיטלית, לפרוץ מגבולות המדינה ולפעול גם בזירה הבינלאומית ולהרחיב את הקבוצה באמצעות מתיחת המותג והשקעות בחברות או מיזמים שסינרגטיים לפעילות החברה". כמעט כל חברות התעופה הפסיקו לשלם עמלות. איך אתם מתמודדים עם זה? "כשזיהנו את מגמת השינוי בעמלות למשווקים, הבנו שרק טכנולוגיה היא הדרך להתמודד מול המציאות המשתנה. פתחנו יכולת לייצר upsales בערוצי המכירה וחלק גדול מהפוקוס הניהולי נמצא שם גם היום. מותג שמזוהה תפיסתית בציבור כ-אאוטלט ומקור להזדמנויות, לא יכול להרשות לעצמו לוותר על מכירת לואו קוסט, גם אם המוצר כידוע נטול עמלה. לכן, כבר לפני שלוש שנים התמשקנו ל- travelfusion, התחלנו למכור טיסות של חברות איז'י גט, ריינאייר, וויזאייר ואחרות והתשנו את עצמנו בלמידה. כיצד מרווחים ממכירת טיסות כאלו ואחרות ללא עמלה בסיסית. כיום בדקה ה-90 הביקוש לטיסות לאוקוסט גבוה, אך בזכות מכירת מוצרים משלימים, רווחיות חבילות מסוג זה גבוהה ממוצרים אחרים, בחלק לא מבוטל מהמקרים. בתחום הצ'ארטר, לאור חפיפה גבוהה יחסית במוצרי השחקנים השונים ובשל העדר ביקוש קשיח בקרב הצרכנים, צמצמנו את כמות הספקים. כפועל יוצא, ספק שלא ישלם עמלה הוגנת, לא ימצא את מוצריו על מדפי הדקה ה-90. מלבד כל זאת, המודל ההיברידי של הדקה ה-90, קרי, אתר שמהווה מדיה גם עבור אחרים, מאפשר לנו לגשר על הפער ולהרוויח גם מגולשים שאינם רוכשים".