ארז בוסו: "כלל מספר אחד, לדעת לבחור נכון את השותפים"

  עוד לפני עידן הלואו קוסט (טיסות חסך), הדרך הזולה ביותר לטוס לחו"ל הייתה באמצעות טיסות צ'רטר (שכר). ובדומה לרבים אחרים, צ'רטריסטיקה הייתה גם משלח ידו של ארז בוסו, 42. "שנת 2013 הייתה שנת שיא בצ'רטריסטיקה. באותה שנה הטסנו מצרפת לישראל קרוב ל-80 אלף נוסעים. אבל באותה שנה גם ידעתי שהצ'רטריסטיקה תתרסק", אומר בוסו, לימים, מייסד ומנכ"ל הסטארט-אפ "סמארטאייר". וכשמו של הסטארט-אפ שהקים בשנת 2015, כך גם בוסו היה מספיק סמארט להבין שהגבינה אוטוטו זזה ושצריך לזוז הלאה לדבר הבא בתיירות-תעופה, ויפה שעה אחת קודם. מה הפיל לך את האסימון? "התחילו לדבר על שמים פתוחים. היה ברור שמשהו הולך להשתנות. הבנתי שכול המודל הזה שאנחנו רוכשים מוצר ומשכנעים את הלקוח לקנות אותו מאיתנו – כבר לא יעבוד. המגמה התחילה להיות הפוכה. שאנחנו כבר לא יכולים יותר להכתיב ללקוח איזה מוצר לקנות, אלא הלקוח רוצה לבחור בעצמו. בנקודה הזו החלטתי לעשות שינוי. הבנתי שזה הזמן להשקיע בטכנולוגיה. זו החלטה לא פשוטה כלל וכלל לעסק שרגיל לפעול בדרך מסוימת, אבל היה לי ברור שכל מה שהיה כבר לא יהיה. שמשהו הולך להשתנות ומעכשיו חייבים להקשיב ללקוח". איך עשית את המעבר מסוג של לואו-טק לטרוול-טק? "התברכתי בשותף שהיה איתי מתחילת הדרך, יוני אלחדף. יוני הוא המוח הטכנולוגי מאחורי הפתרונות שפיתחנו ונתנו מענה לשינויים הדרסטיים שהחברה והתחום עברו. במעט אמצעים ובזמן קצר, הצלחנו לנתח את הצרכים, להמר כמה צעדים קדימה על מה שהולך לקרות ולפתח מערכות שלימים היוו את מנוע הצמיחה שלנו וגלגל ההצלה של החברה. הכל נעשה בצורה הדרגתית, מחברה ידנית עם אופרציה כבדה לחברה צרה 100% אונליין ודיגיטלית. ירדנו מ-50 ל-20 עובדים, כאשר הגרעין המשמעותי בחברה, שהצליח לעשות הסבה ולזרום עם השינוי, נשאר איתנו עד היום, וזה מדהים. הכל סביב ההבנה שאם בעבר המוצר היה במרכז, כיום הלקוח במרכז והמוצר יתאים את עצמו אליו ולא ההיפך". האם המוצר החדש תפס מיד או שלקח זמן להחדירו לשוק? "האמנו במוצר ובטיימינג ולכן נכנסנו בצורה אגרסיבית מאוד. מיד עלינו עם קמפיינים בטלוויזיה ומיד ראינו כמה שהשוק צמא למוצר כמו סמרטאייר. היו לנו שותפים בעולמות המדיה שהאמינו ותמכו בנו בהשקה ולאחר מכן. זה עזר לנו להחדיר מהר מאוד את המוצר". "לא היה פיצוץ עם אופקים. דרכנו נפרדו בהסכמה וכבוד הדדי... כמו בנישואים, כשהצדדים, ובמקרה הזה הבעלים, מפסיקים לדבר באותה שפה, לטובת החברה, צריך לפרק את החבילה" האם גייסת הון בשלב הזה? "לא גייסתי הון בשלב הזה. היינו צוות מאוד מצומצם. זו הייתה תקופה מאוד מאתגרת. בו-זמנית נדרשנו לנהל מודל עסקי שנעלם ומצד שני, מודל עסקי שקם ומתעורר. חווינו מהפכה של ישן-חדש ב-real life. הכשרנו את העובדים שלנו שעד כה עסקו בניהול סטוק מושבים. לא רצינו לאבד עובדים טובים ונאמנים, אבל לך תלמד אותם עכשיו טכנולוגיה ולעבור מצ'רטריסטיקה לאונליין. זה משהו אחר. עולם אחר לגמרי. זה לא היה מעבר קל. דרש הרבה מאמץ. אם לא הייתי עושה אותו לא הייתי יושב פה היום". אופקים היו ויצאו מהשותפות. כיום תלמה שותפה בסמארטאייר "סמארטאייר צמח מהר וחזק מאוד. בתחילת 2016 קבוצת אופקים נכנסה כשותפה (50%) בסמארטאייר ולפני כחודש וחצי יצאה ובמקומה נכנסה תלמה כשותפה/משקיעה בראייה גלובלית. עם תלמה הקמנו את חברת 'סמאטאייר גלובל גרופ' לניהול אתרים דוגמת סמארטאייר". אופקים ואתם נפרדתם בפיצוץ. מה בדיוק קרה שם? "קודם כל לא היה פיצוץ עם אופקים. דרכנו נפרדו בהסכמה וכבוד הדדי. ה-DNA של החברות והאנשים שעובדים ומובילים אותן היה שונה. לא תמיד פשוט לייצר סינרגיה והבנה מלאה לאורך זמן בין עולמות שונים. זה הוביל להרבה חילוקי דעות ביחס לאסטרטגיה והכיוונים אליהם נכון בעיניי להוביל את החברה. ובחיי חברה כמו בנישואים, כאשר הצדדים, ובמקרה הזה הבעלים, מפסיקים לדבר באותה שפה ומתחילים לראות את הדברים אחרת, לטובת החברה, צריך לפרק את החבילה". היכן סמאטראייר היום, 4 שנים אחרי ההקמה? "סמרטאייר הטיסה יותר מ-400 אלף נוסעים וזכתה פעמיים במוצר השנה בחדשנות. כיום אנחנו בעיקר פונים לנוסע הישראלי ועם נוכחות ופעילות רחבה בדרום אפריקה ובצרפת. כיום אנחנו מוכרים בעיקר טיסות, אבל זה הולך להשתנות. המניע של הלקוח לרכישת כרטיס טיסה הוא היום מחיר בלבד ולכן קשה מאוד לייצר ערך במנוע טיסות בלבד. סמרטאייר, ששואפת היום לייצר ערך הרבה יותר משמעותי ללקוח, תציע בקרוב מאוד ללקוח פלטפורמה אחת נוחה ומתקדמת שתרכז במקום אחד את כל מרכיבי החופשה עבור הלקוח. כמו שעשינו בטיסות, גם כאן נוביל מהפכה". סמאטרייאר היום, עם הפנים לאן? "להמשיך לגדול בישראל ולהרחיב פעילות בחו"ל. מבחינת המוצר, אנחנו בחיפוש ובבנייה אחרי המוצר הבא".   ארז שמול. צילום: רונן מחלב  

נקודה למחשבה באחרונה השיקו סמארטאייר וחברת אמריקן אקספרס כרטיסי אשראי את מועדון הלקוחות expressfly. לקוחות המחזיקים בכרטיס האשראי של אמריקן אקספרס יכולים, בתמורה לנקודות שצברו בכרטיס האשראי, ליהנות מהנחות בטיסות וחבילות נופש באתר ייעודי של expressfly .

כמה לקוחות כבר הצטרפו? "3 שבועות אחרי שהקמנו את אקספרס פליי כבר חצינו את ה-500 לקוחות שקנו דרכנו בנקודות. מועדון הלקוחות החדש שלנו, שבעצם מתלבש על מועדון הלקוחות הקיים של אמקס, הוא חלק מהאסטרטגיה של לייצר ערך ללקוח, וזה ערך ללקוח. מה דעתך על מועדון הלקוחות של אל על? "מהלך גאוני שנפגע בדרך. הם אספו את הלקוחות. הגיעו להמון לקוחות והשינוי שעשו בנקודת זמן מסוימת בתמהיל הנקודות, הוריד את הערך ללקוח ובסוף יש פה לקוח לא מרוצה. לקוח צריך להרגיש את הערך, ואם אתה נותן לו להרגיש שזה חצי ולא עד הסוף - אז אל תיתן. כמו עם ילד". במסגרת יצירת ערך ללקוח, יצרתם שת"פים עם גופים נוספים? "יש לנו שת"פ גם עם למטייל במסגרתו, כל מי שמזמין דרכנו טיסה מקבל מטבעות לקנייה בחנויות למטייל. הלקוח היום כבר לא קונה כרטיס טיסה אצל סוכן הנסיעות אלא איפה שהכי נכון לו לקנות את כרטיס הטיסה. לכן, יש לנו בקנה עוד הרבה שת"פים עם חברות גדולות שאני לא יכול לחשוף אותן כרגע. את המודל הזה אנחנו רוצים לקחת החוצה, לעולם". כלומר, לעשות שת"פ עם גורם אשראי גדול בחו"ל? "החלום שלי לעשות שת"פ כזה עם מאסטרכארד העולמית. לחברות האשראי יש את הדאטה הכי גדול על הלקוח. מה הלקוח אוהב לקנות, איפה וכמה. מצד שני, אנשים בונים בית מנקודות שצברו בכרטיסי אשראי וגם טסים עם נקודות. זו מגמה שתלך ותהיה מטורפת עוד יותר. מה שקורה היום זה כלום לעומת מה שיהיה בעתיד". יצאתם כבר לחו"ל? "לפני מספר חודשים יצאנו לראשונה מישראל, לדרום אפריקה. השקנו שם את 'טרוול צ'ק' בשיתוף עם גוף מדיה מקומי. המודל שלנו אומר, אנחנו באים, מקימים ואז השת"פים. כרגע אנחנו מתרכזים במדינות מתפתחות בהן שחקני טרוול עדיין נמצאים מאחור ומצד שני הדרישה מצד הלקוחות נמצאת בצמיחה מטורפת. השוק לא מוכן להגיב טכנולוגית לדרישה. אנחנו מגיעים עם מוכנות טכנולוגית, בונים כאמור שיתופי פעולה מקומיים ובעצם נותנים מענה לצורך הזה. בשווקים האלה עדיין 80% מההזמנות נעשות דרך סוכן הנסיעות. המוכנות של הציבור קיימת אבל התשתיות פחות, ולנו יש יתרונות. השווקים הבאים שלנו הם דרום אמריקה, המזרח הרחוק ודרך סינגפור להגיע לאינדונזיה ומלזיה".   הנהלת סמארטאייר. מימין: עוז גור, סמנכ"ל השיווק, ארז בוסו, מנכ"ל, יוני אלחדף, מנכ"ל ואורן בוסו, מנהל מכירות ואופרציה. צילום: רונן מחלב   איך מתנהלים מול גופים במדינות עולם שלישי? "כלל מספר אחד, לדעת לבחור נכון את השותפים. צריך להיות נוכח בשוק ולהבין אותו. לדאוג שאתה לא דורך על אף אחד ואם כן, אז תראה איך אתה מכניס אותו כי מתישהו אתה תפגוש אותו ויהיה קשה". יציאה לחו"ל משמע שמיציתם את השוק הישראל? "אנחנו רחוקים מאוד ממיצוי של השוק הישראלי שצומח בצורה לא נורמלית, ויש לנו עוד הרבה מה להציע ולגדול בו. עם זאת, השקענו סכומי עתק בטכנולוגיה שיודעת לשרת ולתת פתרונות מתקדמים וחדשניים בכל העולם. לכן, הגיע הזמן לצאת החוצה ולממש את היכולות שלנו. חוץ מזה, בארץ קשה לייצר שיתופי פעולה. יש הרבה רכישות אבל לא מייצרים מנגנון נכון של שת"פים". מה החלום הגדול שלך מעבר לים? "החלום, להיות הבוקינג הבא שיצא מישראל. הייחודיות שלנו כקבוצה ביחד עם תלמה היא ביכולת לספק תוכן חזק עם סוללת אנשי רכש מהטובים בתחום, בשילוב של ניהול אופרציה ושירות לקוחות חזק ובעטיפה של טכנולוגיה מתקדמת וחדשנית לעסק. המטרה שלנו בסופו של דבר להוביל את המהפכה שקורית באונליין בתחום ה-OTA - (Online Travel Agent). רוב ה-OTA מרוכזים בעולמות טיסה ונלחמים על הדולר-שניים בעולם הטיסות, כשאין שום ערך למכור טיסה היום. היכולת היום של ה-OTA לייצר ערך מוגבלת. את זה אנחנו רוצים לשנות ולהוביל קודם במדינות מתפתחות ואחר כך במדינות מפותחות. אנחנו מזהים את הפוטנציאל המהיר יותר במדינות מתפתחות. הייחודיות שלנו כקבוצת תלמה היא ביכולת לספק טכנולוגיה, והגיוס האחרון שעשינו של 6 מיליון דולר, נותן לנו אפשרות לחזק משמעותית את המערך הטכנולוגי שלנו במוצר וגם את היכולת והתפיסה שאנחנו רק משתמשים בטכנולוגיה לייצר עסקים ולא הופכים את הטכנולוגיה לעסק". יש חלום גם על אקזיט במידה והעסק יצליח בגדול? "המטרה היא לבנות חברה גדולה וגלובלית. לא מתעוררים בבוקר בשביל אקזיט, אבל גם לא טורקים את הטלפון לאקספידיה, אם הם מתקשרים אליך. זו המטרה וזה היעד. כרגע גם לא מדברים על הנפקה. זה מוקדם אבל יש תוכניות על הנפקה. זה לגמרי בכיוון כי בהתמודדות גלובלית, לחברה ציבורית יש יתרון. עד אז, נבנה חברה גדולה וחזקה". כאב ל-4 ילדים, איך אתה משלב נסיעות עבודה לחו"ל וחיי משפחה? "יש לי את כל סופי השבוע. לא משנה איפה אני בעולם, אני תמיד נמצא סופ"ש בבית. כשאני נמצא בארץ אני משתדל כמה שיותר להשקיע בילדים. אין ספק שלעבודה יש מחיר. אבל כשיש בבית אישה שתומכת בבנייה הזו, אז זה יכול להצליח. אם לא אז זה מאוד קשה".