גדי טפר, מנכ"ל ארקיע: "המלונאים באילת לא מבינים את כוחם של סוכני הנסיעות"

בחברת ארקיע חושבים בימים אלה באילו פעולות על הקבוצה לנקוט כדי להגדיל את כוחה. המנכ"ל גדי טפר, במשרדו הצנוע בשדה דב, מסכם בצורה חיובית את שנת 2010 ומתווה תוכניות רבות לקראת שנת 2011 ולעתיד הרחוק יותר, תוכניות שעדיין הוא לא יכול לחשוף, כאשר בתווך הוא נדרש לנהל את ההתמודדות עם אל בקו לאילת.
בראיון מיוחד ל'פספורט' טפר מדבר על מה שיכול לקרות, אם מלונאי אילת אכן יורידו את העמלות המשולמות לסוכנים בצורה דרסטית, וכן על החידוש של ארקיע, כאשר החברה מתכוונת למכור בקרוב לסוכנים טיקטקים קבוצתיים, מין כרטיסיה כמו בטיסות הפנים ארציות, למי שירכוש מראש כמויות גדולות ליעדי ארקיע באירופה.

כמה ה-LOW COST תפס? היו שחשבו שזה גימיק?
"אנחנו מדברים על טיסות שלמות כטיסות כאלה. הטיסות האלה הכפילו את נפח הפעילות של ארקיע ביעדים ובפעילות החורפית שלה, ועוזרים לנו לחשוב על הוספת ציוד לפעילות העתידית של ארקיע. החברה למדה שהתעופה הוא המנוע לעסקים ולא העסק בפני עצמו. היא משלבת עם התעופה מוצרים נוספים, כמו: הסעות, רכבים ובתי מלון. הגענו כיום למצב שסביב תעופת ה-LOW COST מוכרים חבילות ושירותים נלווים, שהם מהווים את מנוע הצמיחה של ארקיע".

מה הדגם שלך? איזי ג'ט?
"שילוב של מספר חברות ומספר תחומים. אנחנו לא המצאנו את הגלגל. אנחנו פשוט עושים אימפלמנטציה של מה שקורה בעולם בתחומי הפעילות האלה לצרכים ולחוקים הישראליים, ולוקחים מה שנראה לנו נכון, מתאים וראוי לשוק הישראלי. לדוגמא, בחברות האלה כמעט לא עובדים עם סוכנים. ארקיע קיבלה החלטה אסטרטגית שהסוכנים הם שותפים אסטרטגיים של ארקיע, וגם כשאנחנו מוכרים טיסה ב-99 דולר, הסוכנים שותפים. ארקיע מקדמת את הסוכנים גם בטיסות האלה, הן בעמלות והן ככלי שיווק. ארקיע יוצאת השבוע במוצר אינטרנטי, טיקטקים לעולם ה-LOW COST לסוכנים ולקבוצות גדולות, ארגונים עסקיים גדולים, בדומה לטיקטקים, שהיא מפעילה בתעופה הפנים ארצית. המוצר הוא כרטיסייה אישית או קבוצתית, כרטיס שיאפשר לסוכן הנסיעות לקנות מראש מוצרים על טיסות ארקיע במחיר מוזל משמעותית, להזרים את שמות הנוסעים ופרטיהם דרך האינטרנט או מערכת הנט של ארקיע ישירות לטיסה לפי תנאי הכרטיס. דרך זה הסוכן יוכל לקבוע לעצמו את מקדמי הרווח שירצה בצורה הראויה. בעתיד אני רוצה להגיע למצב, שיהיה מחיר אחיד לכל מרכז רווח באירופה עפ"י כמות שעות הטיסה לאותו יעד. כך הסוכן יוכל לקנות כרטיסים, שיוכלו לספק אותו למספר יעדים, ורק להזרים שמות של הנוסעים".

הסוכן כעת יוכל לרכוש את כרטיסי הטיקטקים?
"הסוכן יוכל לקנות 1,000 כרטיסי טיסה לפריז במחיר אחיד ולהזין אותם חודשיים-שלושה, כפי שיקבע בתנאי הטיקטק, למערכות ארקיע. מן הסתם, יש הבדל במחיר המימוש בתקופת החורף לתקופת הקיץ. המחיר הבסיסי הוא אחיד ויאפשר לסוכן לבצע הזמנות במחיר מוזל יחסית, כל זמן שיזמין מראש ויעמוד בתנאים. מדובר על סוכנים, שמתמחים ביעדים האלה וקונים כמויות של כרטיסים. לסוכן, שקונה 20 כרטיסי טיסה בשנה, אני לא חושב שהמוצר יהיה כדאי ורווחי. לסוכן שקונה 500-1,000 כרטיסי טיסה לפריז בשנה, המוצר יהיה מאד כדאי, רווחי. הסוכן יבחר את מרווח הרווח כראות עיניו ויאפשר לו את הגמישות הראויה ביציאות וחזרות כפי שיבחר, בלי מינימום, בלי מגבלות. יהיו מספר מוצרים. אחד נטול שירותים, אחד מלא שירותים, כגון: הושבה, ארוחה וכו', הכל לפי צרכיו של הסוכן"

מבחינת גובה העמלות, אנו רואים לא מעט חברות שמורידות ל-0% עמלה. מה המדיניות של ארקיע?
"ארקיע לא מורידה עמלות לסוכנים, בהם אנחנו רואים שותפים שלנו, ומעודדת את העבודה מולם. יש לנו סוגיה לא פתורה מול רשתות המלונות באילת, שיצאו בהודעה על הורדת עמלות אגרסיבית בשנת 2011. ארקיע מהווה אחת המסלקות הגדולות של סוכני נסיעות מבחינת המלונות באילת. אנו שוקלים איך להתמודד עם הדבר הזה, שהוא לא פשוט. אנחנו בדיונים מול הנהלות חלק מהמלונות, כי ארקיע מתנגדת להורדת העמלות לסוכני הנסיעות ולא רוצה לפגוע בעמלות. אנחנו לא חושבים שזה ראוי. אנחנו חושבים, שאם לרשתות בתי המלון יש בעיה עם סוכן או סיטונאי זה או אחר, שפגע במחירים שלהם, הרשת תתמודד מול הסוכן. הרשתות מלינות על זה אולי בצדק, שהן מפרסמות מחיר והסוכן חותך על חשבון העמלה. זה ההסבר שלהם, מדוע הם רוצים להוריד עמלות. ארקיע לא עושה ומתחייבת לא לעשות את זה, אבל לא רוצה למצוא את עצמה עם הורדת עמלות, והדבר האחרון שאנחנו רוצים זה לפגוע בסוכנים שהם שותפים שלנו".

ומה אתה חושב שצריך לקרות עם הסוגיה הזו?
"נכון שעובר על אילת ומדינת ישראל מהלך שהוא מהלך טוב בתיירות המקומית. אני מעריך שהמלונאים מנצלים את השנה הטובה, והמהלך הנכון להוריד עמלות, שזה לגיטימי מבחינתם. אני חושב שהם עלולים להיפגע כמו שהם נפגעו באוגוסט האחרון ממהלכים שהם עשו. הם סומכים יותר על הציבור ולא מבינים את כוחם של סוכני הנסיעות. אני חושב שסוכני הנסיעות, אם תיפגע עמלתם, עשויים להניע את הקהל לאזורים, בהם הם מקבלים עמלות מועדפות. ראינו את זה כבר".

הראיון המלא עם טפר בגיליון של עיתון 'פספורט', שיצא היום.