מיכאל גבלר יו"ר AVIAREPS על השותפה אופן סקיי: "זו העסקה הכי טובה שהם עשו"

מיכאל גבלר, יו"ר חברת AVIAREPS הגרמנית, נוהג להגיע פעם בשנה לישראל. גבלר לרוב מגיע ל-24 שעות כדי להשתתף בישיבת הדירקטוריון של חברת אופן סקיי ולהציג את הנתונים הכספיים השנתיים של החברה לשותפיו הישראלים.

אין ספק כי מבחינת אופן סקיי הכניסה ב-1998 לשותפות של 25.1% בחברה הנציגויות הבינלאומית הגרמנית זו העסקה הכי טובה, שעשה עד היום בתחום התיירות נוחי דנקנר. אופן סקיי במונחים של היום השקיעה ברכישת המניות כ-2 מיליון אירו, ובשנים האחרונות המנכ"ל אפרים פורטיס יכול לחייך, כאשר הוא יודע שהוא מתחיל כל שנה ברווח יפה מאד בזכות ההשקעה ב-AVIAREPS. אם כיום הייתה אופן סקיי רוצה לחזור על מה שעשתה לפני 13 שנה, היא הייתה צריכה לשלם כמה עשרות מיליוני אירו, אם בכלל.

גבלר בראיון מיוחד ל'פספורט' מודה כי: "זה התחיל בחברות ב-1998, כאשר החברה שלנו הייתה קטנה, וחשבנו שזה יעזור לנו לגדול במהירות, אם נצרף שותף עם גב כלכלי. חשבנו שזה דבר טוב לשני הצדדים".

ואם היום אני רוצה להיכנס שותף שלך, כמה כסף אני צריך לשלם?
"זה בכלל לא על הפרק. אם ב-1998 היינו במצב של היום, לא הייתי מכניס שותפים, אבל זה היה צעד נכון לעשות, ואני כמובן לא מצטער עליו. אתה גם לא יודע לאן החיים יביאו אותך, ואני לא סוגר אף פעם כל אפשרות".

לגבלר יש שליטה ברוב מניות החברה, כאשר לעובדים של החברה יש מעט מניות ולעוד מספר אנשים באחזקות מצומצמות, ואין בכוחם להפריע לו לנהל את החברה לפי דרכו.
גבלר מתגורר במינכן וחצי מהזמן שלו הוא מסתובב בעולם בין החברות שהקים סביב הגלובוס. לישראל הוא מגיע פעם בשנה, כאשר החיוך שלו כובש את כל אנשי אופן סקיי ואי.די.בי.

כדאי מאד לאנשי הענף ולסוכני הנסיעות לקרוא את מה שיש לגבלר לומר על עתיד סוכני הנסיעות ועל מה שקורה בענף התיירות.

מיכאל, למה בזמנו לא בחרת בשותף גרמני ודווקא בשותף ישראלי?
"אלה יחסים של אמון. מעולם לא היו בינינו בעיות. בזמנו נפגשתי עם אנשי החברה ועם נוחי דנקנר, וזאת נראתה לי שותפות טובה. טוב, זה גם קל, כאשר חברה מאד מצליחה. אחד השיעורים שלמדתי מהשותפות הזו, שזה חכם להניע אנשים להשקיע כסף, אבל לא לנסות להתערב בדברים שלא מבינים, ולהשאיר למי שמבין את העסק הכי טוב. באותו זמן זה היה חיובי. אני מאד שמח שזו ההשקעה הכי טובה שנעשתה מעולם".

הם שילמו כ-2 מיליון אירו?
"זו העסקה הכי טובה שהם עשו בחייהם".

אפרים פורטיס, שהראיון נערך בחדרו במשרדי אופן סקיי, ישב ליד שולחנו וניצל את הזמן לענות לאי-מיילים, אך גם היה קשוב לדבריו של עמיתו הגרמני, וכאשר שמע אותו, הוא חייך ואמר: "זו אכן עד היום העסקה הכי טובה שעשיתי באופן סקיי, ואני שמח על השותפות הזו".

מיכאל, אגב, איך היחסים עם אפרים פורטיס?
"אני לא נשוי לו. אני עדיין אוהב את אשתי. היחסים טובים לאורך כל השנים. ביחסים יש עליות וירידות או סערות שיכולות להפיל את השמיים. בינינו לא היו רבות כאלה. היחסים בינינו מאד נעימים".

מה דעתך על נוחי דנקנר?
"פגשתי אותו ואת אבי פישר ועוד אנשים מאי.די.בי. ב-1998 פגשתי את דנקנר, שהיה אז עו"ד. אני חושב שישבתי איתו לארוחת צהרים. הוא רק התחיל להופיע בבורסה והיה מלא אמביציות, והן התגשמו בצורה מרשימה".

והיום, מה דעתך על הצלחתו?
"אני יודע שאי.די.בי גדלה מאד, וזה מוכיח איך ניתן להצליח".

נפגשת בביקורך הנוכחי בישראל עם השותפים החדשים, צבי יוכמן ודוד קמיניץ. איך התרשמת מהם?
"זו הייתה פגישה ראשונה שלי איתם. שמעתי את האסטרטגיה ואת החזון שלהם, ונראה שהם בדרך הנכונה. אני חושב שהם יכולים להיות שמחים מההשקעה שלהם בנו. אנשים חדשים בשותפות יכולים להוסיף ערך מוסף ולשפר את האינטרסים של המשקיעים. אני מרוצה מהפגישה איתם, ויש לי הרגשה שזה יכול להימשך לתקופה ארוכה. החלפנו דעות איך לנהל אנשים. יש לי הרגשה שהקשרים האלה עוד יתפתחו".

איך בכלל קמה אוויארפס?
"הרעיון עלה ב-1994, לעשות את הדברים יותר טוב ולהצליח בשביל חברות התעופה, וגם עבור האנשים שעבדו בשטח הזה. התחלתי את החברה בגרמניה כפיתרון לחברות התעופה. זה היה בהתחלה. צמחנו מאד במהירות ותוך שש שנים היו לנו כבר 6 ארגונים שונים ו-70 עובדים. כיום אנחנו מספר אחד בשטח הזה עם 160 קליינטים, רובם חברות תעופה, וגם חברות תיירות שונות, כשיט, השכרת רכב ואטרקציות תיירותיות. כיום אנחנו פועלים ב-35 מדינות בכל היבשות, באוסטרליה, באסיה, באירופה אנחנו מאד חזקים, בכל אמריקה וגם באפריקה ובמזרח התיכון. השאיפה שלנו להתקדם ולהשתפר ולהביא רווחיות לכסף של הלקוחות שלנו".

המגמה של חברות התעופה בעולם לעבור למכירה ישירה לא גורמת לכם בעיות?
"בארגון שלנו קיימת מכירה ישירה כבר כ-15-16 שנה. העסק שלנו הוא לא סוכני הנסיעות, אלא למכור את כרטיסי הטיסה. המוקד שלנו הוא ה-GDS, יאט"א וגם מכירה ישירה".

בישראל אופן סקיי פועלת רק דרך סוכני הנסיעות?
"אנחנו בעולם פועלים בכל השיטות. כאשר הלקוחות לוקחים אותנו, זה כדי שנמכור ונצליח כמה שיותר ונעשה אותם כמה שיותר מוצלחים. המכירה דרך סוכני הנסיעות היא דרך אחת, ואני שמח שמבחינת אופן סקיי זה מצליח. המכירה הישירה היא דרך שנייה, והמכירה באינטרנט היא דרך נוספת. אנחנו כיום גם פועלים לא מעט דרך הפייסבוק והטוויטר כדי לקיים יחסים קרובים על הלקוחות שלנו".

מהי הדרך הטובה ביותר למכור כיום?
"זה תלוי במדינה".

העולם משתנה. איך זה מתחלק מבחינת המדינות?
"באופן אירוני לפעמים דווקא במדינות אפריקה המכירות הישירות גבוהות יותר בגלל הטלפונים החכמים, במיוחד באלג'יריה. יש בלאנס במדינות אירופה. ברוסיה הם מקדימים את אירופה. הם מפותחים מבחינה מכירה ישירה. באמצעות האינטרנט, מבחינה זו אסיה מובילה ב-65%. זה משתנה ממדינה למדינה".

איך שיטת העבודה שלכם?
"יש לנו בכל מדינה ייצוג, ששייך לנו ב-100%. זה מחויבות ללקוחות ולחברה, כי אנחנו יכולים לשלוט באיכות, בעבודה ובצעדים. זה לוקח יותר זמן, אבל בסופו של דבר יש לנו את העבודה הטובה".

כמה עובדים יש לכם?
"יש לנו כ-450-500 עובדים".

האם יש לכם כוונה להיכנס לבורסה?
"זה לא נכון להיום. חשבנו על כך בשנות התשעים בתחילת הדרך. זה היה בזמנים שהחברה הייתה קטנה, אבל כיום אנחנו בעמדה שאנחנו לא צריכים כסף לתמיכה. מהיום הראשון אנחנו גדלים והולכים משיא לשיא, ובבנייה של החברה אנחנו מאד מרוצים. אנחנו לא צריכים כסף לגדול או לרכוש חברות אחרות. אנחנו עושים זאת, אבל ממקורות פיננסיים עצמאיים שיש לחברה".

אם אני מחר רוצה לקנות את החברה שלכם, איזה סכום אני צריך לרשום על הצ'ק?
"זו שאלה, שאני לא יכול לענות אליה. יש לי מושג מה אני חושב שהחברה שווה, אבל השאלה היא אם מישהו בכלל רוצה למכור אותה. יש לנו גידול של 20% בכל שנה והתקדמות מתמשכת. כך שאני לא יכול לענות על השאלה".

אבל מה השווי של החברה כיום?
"בין 70-80 מיליון אירו".

מבחינת המספרים, מה המטרה שלך?
"להגיע לשווי של 250 מיליון אירו".

יש לך חברה ודרך פעולה חכמה. אין לכם סיכונים, אין מטוסים, אין ציוד. אתה מעניק את השירותים בלי למעשה להסתכן?
"זה לא נכון. יש לנו סיכונים. הסיכון הגדול הוא למוטיבציה של החברה. האנשים שלנו כל הזמן צריכים להתקדם וכל יום להוכיח שאנחנו חברה יצירתית, רווחית, איכותית ועם מוטיבציה רבה יותר מכל החברות המתחרות, למען כל הלקוחות שלנו. אנחנו כל יום, כל שבוע צריכים להוכיח. כל יום יש את האתגר להוכיח. זה הסיכון. והסיכונים הנוספים הם שאנחנו מתפתחים ופותחים עוד נציגויות במדינות שונות, וזה כרוך בהוצאות כספיות, ואיש לא יכול להבטיח, שתהיה הצלחה כמו במדינות אחרות".

לכל היותר, אם לא הולך, אתה סוגר את המשרד ומפטר את האנשים?
"אבל אתה יכול למצוא את עצמך במצב שהשקעת כסף והפסדת אותו".

איפה אתה ממקם את החברה שלך בעולם לגבי ה-GSA?
"אנחנו לחלוטין מספר אחד. יש לנו 160 לקוחות והחברה בנויה כקבוצת חברות עם איכות ותרבות ייחודית. אנחנו מספר אחד בלקוחות, אנחנו מספר אחד מבחינה כלכלית, אנחנו מספר אחד מבחינת הגידול, כל שנה גדלים בעשרות אחוזים".

מה הסוד שלכם?
"המטרות, המוטיבציה שלנו והאנשים שלנו. יש לנו אמביציות גדולות. אנחנו קוראים לזה קוד גנטי. זה החזון, ההתחייבות ואמינות, שעושים אותנו שונים משאר החברות".

כיצד אתה רואה את העתיד של סוכני הנסיעות?
"יש תהליכים שמתרחשים בכל העולם עם סוכני הנסיעות. שנים אומרים שהם ייעלמו. אבל אין שחור ולבן. יש התפתחויות, טרנדים חדשים בעולם, אותם ראינו לאחרונה בתערוכת התיירות בלונדון. התפתחות במדיה. המגמה בעולם היא מקצוענות והתמקצעות, אמינות, איכות, ומי שיידע להיות מקצוען, מומחה ומיומן, ישרוד".

המשמעות היא שיש עתיד לסוכני הנסיעות?
"אלה שיישארו ויהיו מקצוענים ויתאימו את עצמם למציאות המשתנה, מצפה להם עתיד, ללא ספק, אפילו יותר טוב מהעבר".

מה דעתך על חברת אל על?
"חברה נפלאה. אנחנו עובדים בשבילם בדרום אמריקה. אני מאמין שהחברה תמשיך להצליח".

באיזו מדינה, כשאתה מתעורר בבוקר, אתה מחייך?
"זו שאלה מכשילה", הוא עונה ואומר: "אני אוהב מקומות רבים בעולם. באסיה, יפן, אנשים ואוכל באיטליה, בארה"ב. כל מקום יש לו את הייחודיות שלו, ואני פשוט נהנה לראות ולהיות עם מנטאליות שונה של אנשים עם תרבות שונה, אוכל שונה, ולפגוש דמויות שונות".

סוכן נסיעות שהפך לבעל חברת נציגויות התעופה והתיירות הגדולה בעולם

מיכאל גבלר, 49, התחיל את הקריירה שלו כסוכן נסיעות. ב-1980 הצטרף לרשת סוכנויות הנסיעות הגדולה בעולם CIT, אך בעקבות תשוקתו לתעשיית התעופה עבר לתפקידי ניהול בחברות התעופה ג'רמן ווינגס ואיבריה במינכן ובברלין.
בגיל 32 החליט לצאת לדרך עצמאית והקים את חברת הנציגויות. בתחילה התמקד בשוק הגרמני, אך מהר מאד הבין את הפוטנציאל הגלובלי של העסק והחל לפתח רשת בינלאומית ענפה של ייצוג חברות תעופה, ובנוסף לכך צירף מוצרי תיירות נוספים, כגון: יעדים, רשתות בתי מלון, השכרת רכב, שיט ואטרקציות תיירותיות.
גבלר נשוי, אב לשני ילדים, גר במינכן. אוהב לטייל. בעל יאכטה, מדי פעם שט עימה במדינות הסמוכות. הוא שומר על כושר. רץ חצי מרתון, משחק בדמינטון, ואוהב לעשות סקי. כשהיה ילד, בכלל היה לו חלום להיות כוכב רוק, כי ראה לא מעט קונצרטים של מיטב הזמרים. אגב, אחד המשחקים שמלהיבים אותו עד היום הוא מונופול, ממש כפי שהיה בילדותו.

אני מעוניין לקבל חדשות, עדכונים והודעות פרסומיות מפספורטניוז ואני מסכים לתנאי השימוש ולמדיניות פרטיות.