פרנצ'סקו סקנדלה: "חברות התעופה לא יכולות להצליח בלי סוכני נסיעות"

פרנצ'סקו סקנדלה, מנהל המכירות העולמי של חברת התעופה האיטלקית מרידיאנה פליי, מכיר היטב את השוק הישראלי בזכות היותו מנכ"ל חברת אליטליה בישראל במשך כשמונה שנים, בשתי קדנציות שונות. יתר על כן, הוא גם נשוי לישראלית.

לרגל העברת נציגות חברת התעופה האיטלקית בישראל לחברת אופן סקיי, הגיע בשבוע שעבר סקנדלה לישראל, יחד עם בכירי החברה, כדי לקיים פגישות עבודה עם אנשי אופן סקיי, בראשות המנכ"ל אפרים פורטיס.

זו הייתה הזדמנות טובה בשבילנו להיפגש עם סקנדלה, לסכם את התקופה שלו בישראל, לשמוע על עבודתו החדשה וכמובן לדבר עימו על אופן סקיי.

סקנדלה מספר בתחילת דבריו: "במהלך 30 השנים האחרונות הייתי כל שנה בישראל, גם אם לא עבדתי פה, לאחר שהתחתנתי עם גברת ישראלית ב-1990. כך שהקשר שלי לישראל חזק מאד. הבעיה היחידה שלי היא שהעברית שלי מאד חלשה. אני מדבר קצת. כאשר אני הולך למסעדה, אני שורד".

סקנדלה, 58, מתגורר כיום עם משפחתו ברומא והמשרד שלו במילאנו. "אני כל הזמן בדרכים, אבל זה מאד מעניין. אני מתגורר ברומא, המשרד שלי במילאנו ומחלק את הזמן עם שהייה באולביה, שם ממוקם בסיס האם של החברה. וכל זה יחד עם שילוב של נסיעות בכל העולם, במקומות בהם יש לנו נציגויות. יש מדינות, שאני צריך לעשות בהן שינויים. אני מופתע מאד מהמקצוענות שמצאתי במרידיאנה פליי. היא התחילה כחברת נישה וצמחה מאד".

פרנצ'סקו, לא מזמן סיימת את עבודתך באליטליה. איך אתה מסכם את התקופה כמנכ"ל החברה בישראל?
"ישראל, עוד לפני שהגעתי לכאן, הייתה מדינה, שהסתכלתי עליה עם הרבה תשומת לב. בפעם הראשונה שהגעתי לכאן, ב-1980, הופתעתי לטובה, מעבר למה שציפיתי. יש קשר הדדי. אני מאד אוהב את ישראל, וישראל נתנה לי הרבה דברים טובים בחיי. הדבר הראשון הוא אשתי. מבחינת התחום המקצועי, זה היה בית ספר גדול. לעשות עסקים בישראל זה בית ספר, תרגול טוב, דבר שאני מסתכל עליו עם הרבה רגש".

ומבחינה מקצועית?
"התקופה הייתה מאד מאתגרת. בשנות התשעים היינו מאד מצליחים בישראל. התקופה הכי חזקה של החברה בישראל. בשנת 2000, בעקבות השינויים באליטליה, גם היה מעניין. זו חברה גדולה, ואין לי דבר רע להגיד עליה".

כעת אתה מתחיל בתחרות עם אליטליה, שהייתה בית ספר טוב עבורך?
"זה נכון. באתי מבית ספר טוב, אבל גם הגעתי לבית ספר טוב. מרידיאנה היא בית ספר עם מקצוענות גבוהה מאד. אמנם השווקים של שתי החברות שונים, כאשר מרידיאנה מתרכזת בתוך איטליה".

מה אתה עושה בדיוק בחברה?
"אני מנהל מכירות עולמי, למכירות שלא מתבצעות באמצעות האינטרנט. אני אחראי על המכירות דרך סוכני הנסיעות וכל מי שקשור לכך בשווקים הזרים. יש לי היסטוריה ארוכה במגעים עם סוכני נסיעות. תמיד הייתי בדעה שחברות התעופה לא יכולות להצליח בלי סוכני נסיעות. אני משוכנע בכך וזה עוזר לי במגעים ובקשר עם סוכני הנסיעות".

מרידיאנה משלמת 5% עמלה לסוכנים. זה בדרך לשלם 0% עמלה?
"שאר חברות התעופה: לופטהנזה, בריטיש איירווייס, אליטליה, אייר פראנס, אוסטריאן, סוויס, הן כולם משלמות 0% עמלה".

אבל יש חברות בישראל, כמו אל על, שמשלמות 7% וגם חברות התעופה הצפון אמריקאיות משלמות עמלה גבוהה יחסית לטובת הסוכנים?
"הראייה שלנו היא שאנחנו צריכים לאמץ מה שהמוביל הלאומי עושה. זה צריך להיות מה שהמוביל הלאומי במדינה יעשה. אני חושב שהמצב כעת, כשיש כאלה שלא משלמים ויש כאלה שמשלמים, לא נוח לסוכנים. אני בטוח שאל על חושבים מה לעשות. אנחנו נעקוב בעתיד, נראה מה אל על יעשו ונעשה מה שהם יעשו. נושא העמלות זה נושא אחד מבחינת התשלום לסוכנים. יש לנו דבר חדש, שאני עדיין לא יכול לדבר עליו. זה צפוי להיות טוב לסוכנים".

אתם טסים כיום 5 פעמים בשבוע מישראל. אתם רוצים להגדיל את מספר הטיסות?
"בוודאי שהיינו רוצים להגדיל את מספר הטיסות. ישראל היא שוק טוב עבורנו. הישראלים מטיילים, ולא רק במשך העונה. בגלל זה יש לחברות התעופה ערך כפול מבחינת העבודה בשוק הישראלי. חוץ מיולי, הישראלים גם טסים בינואר, בפברואר. הישראלים נמצאים בכל מקום. אני מקווה שנוכל להגדיל את מספר הטיסות".

אופן סקיי, שמייצגת אתכם כעת, היא מבית אי.די.בי תיירות וקבוצת ישראייר. האם יש מחשבה לעשות קוד שייר בין מרידיאנה לחברת ישראייר?
"אנחנו חתמנו רק עם אופן סקיי. אני מכיר את האנשים בישראל. היו דיבורים כלליים, אבל שום דבר לא הוחלט".

איך אתה רואה את שיתוף הפעולה עם אופן סקיי?
"אני מכיר את אפרים פורטיס שנים רבות. היינו בפאנל הרבה שנים יחד, ומצאתי את עצמי חולק עם אפרים דעות דומות הרבה פעמים, אפילו לגבי ה-BSP, שלקח שנים רבות עד שהתחיל פה. תמיד, כאשר עבדתי עם אפרים, מצאתי אדם מהיר בצורה שלא תיאמן מבחינת תשובות לבקשות שהיו לי. הוא מקצוען גדול עם ארגון מעולה. אני מרגיש ביטחון מוחלט לגבי מה שהם יעשו".

מה אתם מצפה מהם?
"כיום יש לנו יותר נוסעים מהשוק האיטלקי מאשר מהשוק הישראלי. הייתי רוצה לראות גידול של לפחות 20% במספר הנוסעים הישראלים. אני רוצה להתקרב ל-50% - 50% משני השווקים. דיברנו על זה. זה דבר שצריך להיעשות ואני בטוח שייעשה. מה שעוד אני מצפה מאופן סקיי, זה שהם יגיעו לכלל הסוכנים בישראל, דבר שלא נעשה בעבר, לצערי, מבחינת מרידיאנה. ברגע שכל סוכן בישראל יהיה ער לכך שיש חברה כמו מרידיאנה, באופן אוטומטי זה יגדיל את המכירות ומספר הנוסעים. יש מרחב כדי לגדול".

יש לכם תחרות עם אליטליה ואל על. מה היתרון שלכם עליהן? למה הנוסע צריך לבחור בכם?
"המחיר תמיד יהיה תחרותי. אני חושב שבין ישראל לאיטליה יש שוק גדול של טיסות צ'רטר, שאין להם סיבה להיות בו. ברגע שאתה נותן טיסה סדירה עם מחיר הגון, והסוכנים יודעים שיש מי שלוקח אחריות, הם מבינים שיש להם על מי לסמוך. מה שאנחנו נותנים, הצ'רטרים לא יכולים לתת, ומבחינת המחיר אין הבדל גדול. יש לנו גם טיסות המשך בתוך איטליה וטיסות למגוון יעדים אטרקטיביים, כמו המלדיבים, סרילנקה, זנזיבר, שהם יעדים מבוקשים מאד".

מה דעתך על סוכני הנסיעות בישראל?
"הם החברים הכי טובים שלי".

ובכל זאת, מה הדברים הטובים והלא טובים בפעילות שלהם?
"אני עבדתי בכל העולם ומצאתי את הסוכנים הישראלים חזקים מאד. 90% מהזמן ידעתי מה יהיו התוצאות של המשא ומתן איתם. אף פעם לא היו לי הפתעות עם הסוכנים הישראלים. הם יכולים להיות קשוחים, לנסות להשיג כמה שיותר, אבל באופן כללי הם הוגנים. אני בטחתי בהם. הם פתוחים. כשאתה מדבר איתם ביזנס וכסף, תמיד הבנו זה את זה. אני התחלתי את הקריירה שלי בישראל ואת הכל למדתי מהסוכנים. הם היו המורים שלי. אם אתה רוצה לדעת מה אני לא אוהב אצלם, זו העובדה שהם קשוחים, אבל זה גם היתרון שלהם. הם דואגים לנוסעים שלהם".

מה חסר לך כאשר אתה לא פה?
"האפשרות ללכת בלי עניבה. בכלל ההתנהגות וההתנהלות בישראל. באיטליה הכל פורמלי. אני אוהב מאד את ישראל, כך שהיא מאד חסרה לי. בכלל בשירות הבסיסי בישראל, אתה מרגיש בטוח, גם אם יקרה משהו. יש תמיד מי שיעזור לך. הסולידריות בין האנשים מצויינת. אפילו השירות הרפואי פה מעולה. זו מדינה ידידותית, שאנשים רוצים להיות קרובים אליך. יש לי הרבה חברים פה".

לסיום, אתה נראה כאחד שיש לו מרץ ודרייב חזק להצלחה בחברה למרות הוותק הרב שלך בעולם התעופה?
"אני מרגיש מאד חזק, כמו בן 45. כשאתה עושה מה שאתה אוהב, אתה מרגיש צעיר".