אורי סירקיס: "איזה כוח יש לארקיע וישראייר כחברה ממוזגת"

חברת ישראייר סיימה את הרבעון השלישי ברווח שיא של 6.6 מיליון דולר ומדווחת על שורה של שינויים והתאמות אל מול התחרות המחריפה בעידן השמים הפתוחים.

לאחר שהשלימה 7 רבעונים רצופים של שיפור בתוצאות, הקטינה ישראייר את ההפסד הנקי בכ-50 אחוזים ורשמה בכך שנה ראשונה ללא הזרמת הון מצד בעלי מניותיה, זאת לצד דיווחים על שורה של שינויים נוספים המהווים מהפכה בענף.

בראיון מיוחד ל-"פספורטניוז", מספר מנכ"ל קבוצת ישראייר, אורי סירקיס, האיש שהצעיד את החברה למהפכה, על השינויים שהוא מתכנן בחברה, על "רפורמת השמים הפתוחים" שבפתח ועל אפשרות המיזוג עם ארקיע.

אורי, רווח שיא של 6.6 מיליון דולר ברבעון השלישי, ואתה לא מרוצה?

"אני מאד מרוצה ומודה לכל הצוות והעובדים על רבעון מדהים. כשקיבלנו את הטיוטא הראשונה עם התוצאות, אספתי את כל הצוות הניהולי ואמרתי שיש לנו כמה דקות לחייך, להחמיא לעצמנו, אבל במקביל אנחנו נדרשים כעת להמציא את עצמנו מחדש, וליישם תכנית התאמה נוספת, שתבטיח הורדה של כ-3 מיליון דולר בהוצאות התפעול שלנו".

אתה יכול להצביע על הגורמים שהביאו לשינוי?

"השינוי הזה לא חל ברבעון השלישי. ישנו תהליך מתמשך, שנמשך כבר קרוב לשנתיים, של שיפור בתוצאות של קבוצת ישראייר. בסוף 2011 רשמה החברה הפסד נקי של למעלה מ-80 מיליון ₪. השנה, זה לא קרה ברבעון אחד.

אני יכול למנות שלושה גורמים שלמעשה הביאו לשינוי: הסינרגיה והניהול המשותף של חברת התעופה וסיטונאית התיירות נתור, המיקוד בשירותי ערך מוסף ביעד, להבדיל ממכירת טיסות בלבד, ובזכות הירידה המתמשכת בהוצאות. כל אלו גרמו לכך, שהחלפנו תנועת נוסעים עם רווח גולמי נתון בתנועת נוסעים, המכירה בערכים הנוספים שלנו ומוכנה לשלם בעבורם.

שיעור הרווח הגולמי בסוף שנת 2010 עמד על כ-7 אחוזים. כיום בתשעת החודשים הראשונים של השנה הוא כבר עומד על למעלה מ-13 אחוזים. מחזור המכירות נותר ללא שינוי, אבל אנחנו מנהלים אותו עם כ-100 עובדים פחות, ביניהם 8 מנהלים בדרגת סמנכ"לים ומעלה, שנפרדנו מהם בתהליך מורכב".

ההנהלה של הקבוצה צומצמה בכ-50 אחוזים?

"כן, ממש כך. כולנו נדרשנו ונדרשים לעשות יותר עם פחות משאבים. זה הבסיס לחברת לואו קוסט. מקובל לחשוב שחברת לואו קוסט היא חברה שמוכרת כרטיסים בזול ולא מגישה ארוחות במטוסים. זה נחמד, זה מיצוב ברור, אבל זה ממש לא הנושא המרכזי.

לואו קוסט בתרגום הפשוט היא חברה שבסיס ההוצאות שלה נמוך. הדגש הוא על העלות, או במילים אחרות, על יכולת הייצור שלך. אם אתה מוכר בזול אתה לא יכול להגיד שאתה לאו קוסט, אתה במקרה הטוב "לואו פייר". לעשות יותר בפחות, זה סוד הקסם של הלואו קוסט – יותר שעות טיסה עם המטוסים, פחות המתנות וזמני קרקע ופחות כוח אדם.

אנחנו מצויים בתהליך התאמה, שנמשך כבר שנתיים והגיע לשיאו ברבעון. ניצולת המטוסים עלתה ב-8 אחוזים, זמן הקרקע בתכנון היה 60 דקות, והיקף כוח האדם ושכבות הניהול צומצם".

אתם מסוגלים בכלל להוות תחרות לאיזי ג'ט?

 "ההשוואה לאיזי ג'ט היא מחמאה, אבל אנחנו מנסים להיות מעט שונים. איזי ג'ט היא חברת ענק. היא מפעילה 218 מטוסים. אנחנו חברה קטנה, שמנסה לייצר יתרון יחסי במשחק הזה וזה לא מהלך פשוט.

קח לדוגמא את הקו לברלין. גם איזי ג'ט וגם אנחנו מפעילים את אותו הציוד – איירבוס 320. הציוד שלנו חדיש והציוד שלהם הוא בן כ-4 שנים בממוצע. המודל העסקי של שתי החברות מעט שונה משום שאנחנו מחויבים לבידול. מחיר כרטיס ממוצע בקו לברלין מגיע לכ-450 דולר. אנחנו משלמים עמלה לסוכן כ-50 דולר, אנחנו לא גובים כסף על מזוודה כ-25 דולר, לנו יש עדיין הוצאות ביטחון כ-7 דולר ואנחנו טסים מטרמינל 3 עוד 17 דולר".

איך באמת אתם מתמודדים בתחרות כזו?

 "לפני שנתיים, הנחנו בישראייר כי הסכם השמים הפתוחים אכן ייחתם ונערכנו בשלושה פרמטרים: הורדת שכבות ניהול וצמצום בעלויות התפעול, הוספת שירותי ערך מוסף ביעד לטיסה - מול המודל של מכירת כרטיסים והצבת מודל המוכר שירותי תיירות וערך מוסף ביעד. תרומה זאת צריכה לשפר את הרווחיות שלנו בעוד כ-50 דולר למושב. בתוספת לשינוי כללי התגמול של הסוכן והתאמתם לאסטרטגיה שלנו ולתחרות".

אתם, במילים אחרות, מורידים עמלות?

"אתה יכול לתת כותרת שאנחנו מורידים עמלות, אבל אנחנו משנים את מודל התגמול. האסטרטגיה שלנו הינה מכירה של חבילות. לכן מי שימכור אותנו וימכור חבילות, יקבל עמלה גבוהה יותר של כ-7 אחוזים ואף יותר. נכון , אנחנו ניתן עמלה מופחתת של 5 אחוזים על כרטיסי טיסה, אבל זה עדיין 5 אחוזים יותר מאיזי ג'ט. אני יכול להבטיח כי מי שיעבוד איתנו במשותף לכל אורך השנה ייהנה מתגמול נוסף של עמלת היתר. אנחנו מתכננים גם להתאים את מודל התשלום בגין ההזמנות לתחרות".

תשנו את תנאי האשראי?

"אנחנו נמשיך לתת לסוכן תנאי אשראי כפי שהיו עד היום, אבל נקפיד במקביל על ציון נקודת האשראי מרגע ההזמנה, ולא מרגע ההמראה או השימוש בפועל. כך לדוגמא, נוצר מצב אבסורדי לפיו אלו המזמינים אצלנו היום לפסח, ההזמנות הללו נרשמות אצלנו במערכת ויוצרות סוג של מחויבות הדדית, כך שאנו גובים את הכסף חודש לאחר הפסח, קרי בסוף מאי .

אתה קולט? באיזי ג'ט אם תזמין מקום היום לפסח תשלם הכל באופן מידיי בכרטיס אשראי. הפער הזה איננו הגיוני. לכן אנו עומדים להקפיד על גבייה לפי שובר ההזמנה ובכוונתנו לתגמל את מי שיעבדו בצורה הנ"ל".

ומה עם המזוודה? גם אל על הכריזה כי תגבה כסף על מזוודה בטיסות הלואו קוסט שלה.

"הפרדת המזוודה מהמחיר נועדה לתת תחושה שמחיר הכרטיס זול יותר, בעיקר בהשוואת מחירים באינטרנט. אנחנו חושבים שהישראלים לא פראיירים ויותר מתוחכמים. הפשטות במקרה הזה היא יתרון ולא חסרון. אנחנו אומרים ללקוח מה שאתה משלם בעת ההזמנה זו העלות האמיתית והסופית שלך. לכן לפי שעה אין בכוונתנו לגבות על מזוודה. אנחנו מחפשים את הבידול השיווקי."

מה לגבי טרמינל 1, אתם לא מעוניינים להשתמש בו?

"אנו מנהלים מאבק משותף עבור כל החברות הישראליות בנושא השתתפות המדינה בהוצאות הביטחון והשימוש בטרמניל 1 שיאפשר לנו לקזז כ-25 דולרים נוספים מהתחרות. אנחנו מאמינים שבסוף נשכנע את שר התחבורה לתמוך ברפורמה אחידה בתחום הזה".

אתה נשמע מאד נחוש בכיוון שלכם. ארקיע הודיעו על קליטה של מטוס נוסף. אל על רכשו 6 מטוסים. הולך להיות לא פשוט כאן מבחינת התחרות...

"נכון, ובגלל זה נתנו לעצמנו כמה דקות להתמוגג על תוצאות הרבעון והפשלנו שרוולים בכדי להוביל עוד שורה של מהלכים, שנועדו להמציא את עצמנו מחדש בתחומי התפעול והמסחר. אנחנו מאמינים שבשנה הבאה נוכל להיות רווחים אחרי שנים רבות של הפסדים והזרמת הון מצד בעלי המניות.

במצב זה, כאשר אנו מבוססים יותר והאסטרטגיה שלנו ברורה ומדויקת, יהיה נכון לשקול הצטיידות נוספת. הכלל הראשון בתורת המשחקים אומר כי אנשים נוטים לייחס לעצמם סיכויים אופטימיים יותר בכל הקשור לאומדן ותחזית של אירועים קשים.

התבוננות על מה שאירע בשנה הראשונה במדינות אחרות, בהן יושמה מדיניות השמים הפתוחים, מלמדת כי בשנה הראשונה ליישום ההסכם היה באותה מדינה בליץ של תחרות והורדה מטורפת של מחירים, עודפי קיבולת ובקיצור סוג של מלחמת כל בכל - אירוע קשה למדי.

אנחנו מניחים שאותה תופעה תהיה כאן בישראל בשנה הבאה. אנחנו מניחים שנהיה פגיעים ולכן מוטב לנו לעיתים לעמוד מן הצד, להקטין פעילות ולהעביר את כובד המשקל לנתיבים אחרים ולפעילות הפנים ארצית, זאת לצד התחזקות, שיפור הביצועים שלנו והיכולת להיות מדויקים, וכך לעבור את התקופה המאתגרת הממתינה לכולנו".

אתה מדבר על תכניות ארוכות טווח, אבל יכול להיות שהאחים נקש יהוו חלק מגרעין השליטה של אי. די. בי וימזגו אתכם עם ארקיע?

 "זו בהחלט אופציה. אגב, אופציה ראויה. לפני כשבוע השתתפתי בכנס של רת"א והעברתי הרצאה שכותרתה קריאה אחרונה לחברות התעופה הישראליות. המסר שלי היה שאנחנו כולנו חייבים להתמזג. לאיזי ג'ט, אייר ברלין, וויז אייר ועוד יש יתרון. לגודל שלנו אין. אנחנו יכולים לייצר אותו באמצעות כינוס מותגים ומיזוג תפעולי. ממש כמו הוט מובייל ופרטנר המתחרות על לב הצרכן באופן אגרסיבי, אבל מגישות בקשה למיזוג תפעולי ושימוש באנטנות ותשתית משותפת.

תחשוב איזה כוח יש לארקיע וישראייר כשהן חברה אחת ממוזגת. תחשוב איזה כוח היה לאל על אילו היא הייתה מפעילה את "אפ" (UP) על בסיס האופרציה של ישראייר – המטוסים היו פועלים 7 ימים בשבוע, עלויות התפעול היו נמוכות משמעותית ול"אפ" הייתה תוספת הכנסה ממכירת שירותי תיירות ביעד".

נשמע כמו חלום

"יש שיר יפה של נעמי שמר לחנוכה שנקרא מי ידליק. היא כותבת: "אל תבטיח לי ניסים ונפלאות גם הערפילים הם רמז לבאות בעונה סוערת. אל תיסוב לאחור ותמצא בדרך גם שלווה ואור".