"כולם צועקים מחיר זול. אנחנו צועקים איכות"

אז מה באמת קורה שם, מאחורי הקלעים של עולם השכרות הרכב? ואיך מתודלקת מערכת היחסים שבין סוכני הנסיעות וחברות השכרת רכב? בועז יעקובי, סמנכ"ל שיווק ומכירות של שלמה SIXT חושף: "יש שחקנים בענף שלנו, שלשמחתי או לצערי, אני כבר לא יודע איך להגדיר את זה, שבוחרים להתמקד במחיר ולא באיכות. מתוך שישה ספקי רכב שכור בולטים בארץ, אני יכול לומר שרק שלושה, כולל אותנו, הם באמת מקצועיים ומביני עניין". לדברי יעקובי, המכהן ב-4 השנים האחרונות בתפקידו הנוכחי מתוך 16 שנים בסה"כ בחברה, "לצד מתחרים ראויים ומקצועיים מאוד בענף, יש מתחרים שמתעסקים בהכל, חוץ מהפאן המקצועי של הענף. כלומר, עסוקים באיזה מתנות לחלק לסוכני הנסיעות, כדי שאלה ימכרו אותם". אתה מתאר מערכת יחסים דומה לזו של רופאים וחברות תרופות? הטבות למיניהן תמורת קידום תרופות "זה לגמרי אותו הדבר. סוכן נסיעות שאומרים לו 'אם תמכור אותי תקבל סופ"ש מפנק בצימר בצפון', יהיה עסוק בלמכור אותי ללקוח ולא באמת את מה שהכי מתאים ללקוח". ואתם בשלמה SIXT לא נותנים מתנות? "אנחנו לא כי יש לנו הרבה מה להציע מעבר למתנות. סוכן נסיעות שרוצה לעבוד איתנו, שיבוא בגלל שיש לנו מחיר טוב, ספק מצוין בח"ל, מוקד זמין ומקצועי, אתר אינטרנט נוח ומתקדם ועמלה הוגנת – ולא בגלל מתנות. ועל זה אנחנו מדברים עם הסוכנים". צילום: shutterstock אבל אתם משלמים עמלות לסוכנים. זה סוג של מתנה "אנחנו מאמינים בתשלום עמלה גבוהה כנגד מאמץ אמיתי. אנחנו לא מאמינים במתנות חינם. אם תתאמצו - תקבלו, כי מגיע לכם. לאורך השנים למדנו שתשלום עמלה גבוהה הוא לא ארובה לקבלת עבודה או להגדלת פעילות. מה שכן, זה נחישות והמחויבות של סוכן הנסיעות לטרגטים שנקבעו". מה גובה העמלה שאתם משלמים לסוכני נסיעות? "עם חלק גדול מסוכני הנסיעות אנחנו עובדים על בסיס מחירי נטו ולא עמלות. אנחנו נוהגים כך הרבה לפני שחברות התעופה עברו למודל הזה. בשיטה הזו, הסוכן מחליט מה יהיה הרווח שלו פר עסקה. עם חלק מהסוכנים אנחנו עובדים על בסיס מחירי נטו ועם חלק אנחנו עובדים על בסיס עמלה בסיסית שנעה בין 16-18 אחוזים ומצרפים לחבילה הזו עמלת יתר המשולמת על בסיס הגעה ליעדים. טרגטים". עד כמה אתם מאמינים בענף סוכני נסיעות בעידן האינטרנט? "אנחנו מאמינים בעולם סוכני הנסיעות, וכמו שאמרנו בעבר אנחנו חוזרים ואומרים גם היום, סוכנים שהלכו קדימה עם הטכנולוגיה ויישמו את השינויים, יישארו איתנו לעוד הרבה שנים. ואלה שלא, נשרו וינשרו במהלך הדרך. היום הפוקוס הוא על גושים גדולים של סוכני נסיעות ופחות משרדים קטנים". לגיטימי בעולם תחרותי לשחק במגרש של מחירים זולים "אנחנו לא רוצים להיכנס לשחק במגרש של מחירים זולים. אנחנו במשחק של שירות, איכות רכבים, פריסה – במשחק הזה אנחנו מוכנים לשחק. במגרש של האיכות, קל לנו לנצח ולשמחתנו, אנחנו נהנים מרייטינג ומציונים גבוהים בסקרי דעת לקוחות". ומה באשר ללקוח הסופי? "מי שמחפש מחיר זול, לא יקבל רכב מ'הניילונים'. יקבל אוטו עם 4 גלגלים. מי שרוצה מוצר טוב ולא רודף רק אחרי המחיר - אנחנו הכתובת".  

"פעם הייתי טורח להסביר ללקוח, היום אני נותן לו להתנסות במקום אחר ולהפיק את הלקח"

התחרות בענף השכרת הרכב לחו"ל צפופה היום מאי פעם. החברות המובילות בשוק, כבר לא לבד. על כיסם של סוכן הנסיעות והלקוח הסופי, מתחרים היום גם הברוקרים הבינלאומיים הגדולים, שנוגסים נתחים הולכים וגדלים בשוק הישראלי. "הברוקרים הבינלאומיים הגדולים גילו את השוק הישראלי ונכנסו לכאן עם אתרים מתורגמים לעברית כמו למשל, רנטל קאר. קשה מאוד להתמודד עם תקציבי הענק שלהם", אומר יעקובי. איך בכל זאת מתמודדים? "בלהעביר מסר ברור ללקוחות. מסר שאומר שאם תבדקו טוב טוב, תגלו שהמציאה שמצאתם באיזה אתר, היא לא כזו מציאה. כל מי שחושב וניסה בשנים האחרונות לשכור רכב דרך אותם אתרים, ועל פניו חשב שמצא את הדיל של החיים, גילה מאוחר יותר, שכמשווים תפוח לאבטיח - מקבלים בסוף דיל לא של החיים. לצערי אנשים מוציאים הרבה כסף על טיול ומנסים לחסוך ברכב". באיזה פערי מחירים מדובר בין החברות הישראליות לאינטרנטיות? "אם עושים את ההשוואה הנכונה, הרבה פעמים יוצא שהספק הישראלי יותר זול. הבעיה שלא עושים את ההשוואה הנכונה ואז המחיר הבסיסי יהיה זול בכ-15-20 אחוזים. הפער לא דרמטי אבל מעוור אנשים". האם מחירי השכרת הרכב תואמים את המגמה של הירידה במחירי הטיסות? "אם לפני כמה שנים, היינו נותנים מחיר בתחילת שנה והוא היה תקף עד סוף השנה, כלומר מחיר סטטי לחלוטין ללא קשר לביקוש והיצע, היום התמונה השתנה מן הקצה לקצה. היום המחירים הפכו דינמיים מאוד ומשתנים, בחלק מהמקומות אפילו ברמה יומית ובמקרים קיצוניים בעונות שיא אפילו ברמה שעתית. המחירים לא אחידים בין שעות היום. לפעמים בבוקר כשיש הרבה נחיתות ועומס בדלפק בנתב"ג, המחירים יהיו גבוהים יותר וכשיש פחות נחיתות אז המחירים יהיו נמוכים ונוחים יותר. בעיניי השינוי הזה לגיטימי לחלוטין כי בסופו של דבר זה עושה שכל שהמחיר יהיה תואם להיצע וביקוש. למעשה שוק השכרת הרכב ועולם תיווך הרכב, הפך להיות מאוד דומה לעולם התמחור של טיסות ובתי מלון". מזה אומר להיות סמנכ"ל שיווק ומכירות בעידן של מלחמת מחירים? "זה אומר לעסוק כל הזמן בהסברה, למה כדאי לשכור רכב דרך ספק ישראלי. הקושי העיקרי הוא להסביר ללקוח שמה שהוא רואה באתרים בחו"ל, זה לא מה שהוא מקבל בארץ. כשלקוח בא ואומר לך שהוא מצא בחצי מחיר, אתה כבעל מקצוע מבין שאין דבר כזה ולך תסביר את זה. פעם הייתי טורח להסביר ללקוח. היום אני נותן לו להתנסות ולהפיק את הלקח. להבין על בשרו. בהתחלה כשניסינו להתמודד ברמת המחיר זה היה נורא. היינו אומרים ללקוח 'שלח לנו לראות את ההצעה'. היום אני אומר ללקוח 'תהנה, נדבר אחרי ההשכרה'. אנשים צריכים לבדוק טוב טוב מה הדיל כולל ובעיקר, מה הוא לא כולל. כל החברות הישראליות מתאימות את התוצרים שלהם לקהל הישראלי שאוהב 'הכל כלול', בלי הפתעות ובלי חיובים חבויים. לנו בשלמה SIXT יש גם מוקד חירום. לא נעים להיתקע בכביש באיזה שהוא מקום שאתה לא ממש יודע לתאר היכן הוא נמצא ושאין לך עם מי לדבר. המשמעות שיש למי לפנות בעת צרה, היא חשובה". והמאמץ מניב פרי? "כן. אני מזהה מגמה של לקוחות שלנו שניסו את כל הברוקרים ומהר מאוד חזרו הביתה. קרוב ל-80% מהלקוחות שלנו, שנעלמו לנסיעה אחת-שתיים, חזרו מהר מאוד לסביבה התומכת שלנו". איזה דגמי רכבים הישראלים מעדיפים לשכור בחו"ל? "זה משתנה בהתאם ליעד. ביעדים הקלאסים למשפחות כמו איטליה, הולנד ורומניה –יש ביקוש לרכבי סטיישן ומיני-וואנים. בארה"ב יש ביקוש לג'יפים גדולים. במדינות כמו אנגליה וקפריסין, בהן נוהגים בצד שמאל, יש העדפה לרכבים אוטומטיים. בגרמניה, אוהבים רכבי ספורט בגלל האוטוסטרדות ללא הגבלת מהירות. אגב, אנחנו היחידים שמסוגלים לספק דגמי רכב שהם ממש פרימיום, להתחייב עליהם ולספק אותם בכמות ובמחירים שפויים. למשל, אלפא רומיאו, מרצדס מסדרה amg, ב.מ.וו מסדרת mami ואאודי מסדרת r. אנחנו פחות מתעסקים פרארי ולמבורגיני". איך אתם נערכים לקראת פסח ותחרות האירוויזיון? "נערכנו בצורה שונה. בתחילת השנה רכשנו קרוב ל-2,000 כלי רכב חדשים. רק כדי לסבר את האוזן, לחלק מהמתחרים שלנו זה גודל הצי שלהם ואצלנו, זאת רק כמות הרכבים שחידשנו. פסח תמיד מביא איתו כמות גבוה של השכרות רכב. ולשמחתנו מיד אחרי החג, צפויים להגיע לארץ עשרות אלפי תיירים לאירוויזיון. וכבר עכשיו יש לנו צפי הזמנות יפה מאוד לקראת התחרות. בנוסף אנחנו מצפים שבמהלך ימי האירוויזיון יהיו הרבה השכרות רכב של מזדמנים ב-5 הסניפים שלנו בתל אביב. אנחנו יושבים במקומות הכי מרכזיים בעיר: במלונות דיויד אינטרקונטיננטל, הילטון ושרתון, בשדה דב וברחוב המסגר. גם בירושלים אנחנו פרוסים עם 3 סניפים בתחנה המרכזית, בממילא ובתלפיות. וכמובן, בנתב"ג ובשדה התעופה החדש ברמון שם אנחנו אחד משלושה ספקים (באדג'ט ואלבר).