גיא כהן: "מי שחי בעולם של פעם, יראה איך העולם משתנה מול עינייו"

"זה לא החזק ביותר ששורד, גם לא האינטליגנטי ביותר. שורד הוא מי שיודע להתאים את עצמו לשינויים בצורה הטובה ביותר". המשפט האלמותי הזה שתבע צ'ארלס דרווין המחונן אי שם במאה ה-19, רלבנטי יותר מתמיד לעולמם של סוכני הנסיעות גם במאה ה-21 הנוכחית. "אנחנו חיים היום בעולם אחר לגמרי. הגבינה והשוק זזו ורק סוכני נסיעות שידעו לספק ללקוחותיהם פתרון כולל – הן טכנולוגי והן אישי – ישרדו", אומר גיא כהן, מנכ"ל סייבר ישראל, בראיון לפספורט. כהן יודע על מה הוא מדבר. עם קילומטרז' של 15 שנים בסייבר – המספקת פתרונות טכנולוגיים לחברות בענף התיירות, המלונאות והתעופה – הוא בהחלט יודע למפות היטב את האתגרים הניצבים כיום בפני סוכני הנסיעות. "ההשקעה הגדולה שסוכנים עושים כיום באינטרנט מעידה שהבינו שהם צריכים להיות תחרותיים יותר. אבל זה לא מספיק רק להיות באינטרנט. כדי לנגוס בנתחי שוק ולקנות טרפיק גדולים יותר, צריך ממש לעבוד שם. סוכן שלא יהיו לו את האמצעים הטכנולוגיים, לא יהיה במשחק". מהו אחוז הסוכנים שעדיין לא יישרו קו עם הטכנולוגיה? "אני רואה יותר ויותר שינוי בתפיסה של סוכני נסיעות. רובם כבר שם, מעטים הסוכנים שנותרו מאחור. מי שחי בעולם של פעם, יראה איך העולם הזה משתנה לו מול העיניים". בעידן של ענקיות כמו בוקינג ואקספדיה, עדיין יש תקווה לסוכן הנסיעות? "ללא ספק יש מקום לסוכן נסיעות. אני מאמין גדול בסוכני נסיעות. שוב, אבל רק סוכנים שיתאימו את עצמם טכנולוגית ותפיסתית: איך נכון לעבוד היום עם הנוסע הדיגיטלי באמצעים אוטומטיים או ישירים – ישרדו ויוכלו לעשות כסף". ועדיין, אם לקוח יכול להזמין היום כרטיס טיסה ומלון בעצמו, אז למה שישלם לסוכן אפילו 5 דולר יותר? "בדיוק בשביל המגע האישי. סוכן נסיעות צריך שיהיה לו אתר אינטרנט, בדיוק כמו אקספדיה, ולומר ללקוח שלו: 'אצלי אתה יכול להזמין אונליין ויש לך גם עם מי לדבר בעברית, ולא עם איזה מוקדן אנונימי בהודו'. סוכנים מבינים את זה והם מציפים את הערך הזה יותר ויותר, שכדאי ללקוח לשלם קצת יותר וליהנות משירות אישי-לוקאלי של סוכן". עוזרו האישי של הסוכן, גרסת האפליקציה לפני כשלושה חודשים נולדה אפליקציה חדשה: Smart agent שיוצריה, החברות סייבר ישראל ולוגנט, מנבאים לה גדולות ונצורות. "האפליקציה החדשה תחולל מהפכה של ממש באופן עבודתם של סוכני הנסיעות", אומר כהן. עוד הוא מוסיף כי האפליקציה, אותה הוא מכנה עוזרו האישי של הסוכן, גם תשקף את יתרונם הגדול ביותר: שירות אישי-אנושי אל מול מערכות האינטרנטיות המנוקרות. איך זה עובד? "האפליקציה יושבת במובייל של הסוכן ומאפשרת לו גישה לכל המערכות השונות איתן הוא עובד בשוטף, ובדרך זו למעשה מאפשרת לו לתקשר טוב ויעיל יותר עם לקוחותיו, והכל בכף היד". תן דוגמה לייעול העבודה דרך האפליקציה "למשל, חברת תעופה מחליטה לשנות את מועד ההמראה ברבע שעה. עד היום, סוכנים קיבלו על כך הודעה במערכת ה- GDS. האפליקציה מאפשרת לסוכן להתעדכן אוטומטית, בכל זמן נתון ולא רק בשעות העבודה במשרד, בדיוק כמו הודעה בוואטסאפ, ומשם להחליט איך להתנהל מול הלקוח". זמינות ונגישות, זה שם המשחק היום בענף? "לסוכן נסיעות אנושי קשה מאוד להתמודד היום עם סוכן אינטרנטי. לכן, היתרון הוא בטאץ' האישי. אחת הדרכים להשיג את זה היא בלהנגיש את סוכן הנסיעות ללקוחות. מתן שירות אישי טוב יותר יגרום ללקוח להבין שכדאי לו להזמין כרטיס טיסה או בית מלון דרך סוכן ולא דרך אתר אינטרנטי. יש כתובת עם מי לדבר ויש על מי לסמוך. והכתובת הזו זמינה ונגישה כל הזמן". מהן יתרונותיה הנוספים של האפליקציה? "האפליקציה מאפשרת לסוכן נסיעות לאתר את המחירים הזולים יותר הקיימים במערכת. עד כה, סוכנים יכלו לאתר את המחיר הזול ידנית. לא עוד. האפליקציה עושה re pricing . כל הבדיקה בלחיצת כפתור". ויש ביקוש לאפליקציה? "הביקוש מאוד גדול, גם בקרב סוכנים גדולים וגם בקרב סוכנים קטנים". מהו נתח השוק של סייבר ישראל? "סייבר ישראל פועלת בשוק הישראלי כבר 15 שנה. החברה מחזיקה בנתח שוק של 35% . אנחנו חזקים בסגמנט העסקי וגם בלז'ר. החברה צומחת יפה". כמה מילים על התחרות מול המתחרים אמדאוס וטרוולפורט? "בשוק יש שלושה מתחרים ראויים. התחרות מביאה ערכים טובים לכל הלקוחות. סייבר פועלת בשוק הזה כבר די הרבה זמן. אמדאוס הוא בהחלט מתחרה ראוי וטוב. בסך הכל אנחנו שותפים בהרבה אלמנטים בתהליך מול השוק. נכון שיש תחרות, אבל בצורה שהשוק הזה מתקדם התחרות בינינו מצליחה להביא ללקוחותינו המשותפים ערך יותר גבוה". איזה מוצרים חדשים נוספים סייבר צפויה להשיק בקרוב? "Smart agent היא הבשורה הגדולה שלנו השנה. יחד עם זה אנחנו צפויים להשיק מוצר נוסף: Sabre fee manager , המאפשר לסוכן לעשות מניפולציה ברמה מאוד מתוחכמת על מחירי הטיסה ולהעמיס את העמלה שהוא רוצה לקבל מהלקוח. הרעיון הוא לייצר מצב שאנשי מכירות בסוכנויות לא צריכים לחשוב יותר מדי מה ואיך הם מוכרים חבילה כזו או אחרת, אלא פשוט למכור כי הם יראו מיד מול העיניים את המחיר הנכון ללקוח. כלומר, להפוך את כל העבודה הידנית של הסוכן לכמה שיותר אוטומטית ולאפשר לסוכן לקבל החלטות קלות בכל שלבי המכירה ולקבל את התוצאה המיטבית. לאפשר מאה אחוז שליטה על רמת הרווחיות של כל מכירה ומכירה". מתוך גיליון 650 (3/4/2017) – סטארט אפ ניישן כתבות נוספות מהגיליון: הכשרת מטבח בבית מלון – סרט מלחמה נון-סטופ מונטריאול-תל אביב "Air Transat תהפוך למותג חזק בישראל" "הטמעת חברות ה- Low Cost היא חלק בלתי נפרד מרצף העבודה השוטף שלנו" מלון מהסרטים היד המקישה על הסמארטפון עוד נטויה "סוכן הנסיעות הוא עדיין הכי זול, וכך גם ימשיך להיות"